沟通的顺序与标准

主讲：张一民     编辑：陈美好

大家上午好，又到了营销实战培训的专题课程，今天跟大家聊的话题是沟通的顺序与标准，这节课非常重要，因为沟通的顺序如果错的话是没有结果的。如果沟通没有标准，是不能往下复制的，所以这节课我将从多个侧面给大家解读这个顺序与标准。

沟通是在我们整个市场运作过程当中，从前期的客户的铺垫，中期客户的邀约，ABC法则，手诊，病理病因的解读，后续的跟进促单以及客户自动转介绍，团队的管理，市场的倍增，可以说，沟通在每一个环节都起着至关重要的决定，也起的成功与失败的作用。也就是说，良好的沟通可以让你事半功倍，不到位的沟通，可以让你功败垂成。

沟通是多么的重要，在这里不用我再仔细的去讲。我曾经在新起点培训上给大家谈到“沟通八法”，也叫万能沟通法，也叫太极行销沟通法，认同、赞美、转折、访问，这个只是沟通的一种方法。

沟通的顺序和标准到底是什么呢？

如果你不掌握的话，这个方法你是用不好的，所以我们在市场运作当中经常说到的“三斧子半”：人为什么会生病？八大抗拒，万能沟通法和手诊仪。

这“三斧子半”，其中“前两斧子”：“人为什么会生病”和“八大抗拒”都是沟通中所必需解决的问题。

万能沟通法只是沟通的一种方法，那么手诊仪呢？只是沟通中用来借助的一个工具。

可见沟通在每一个环节都要去把它重视起来。

先说一下沟通的顺序。

顺序的第一步就要破冰。

什么叫破冰呢？

破冰的含义就是破除掉客户的内心的紧闭的心门，破掉客户心中的坚冰，让客户愿意听你说话，同你交流，让客户愿意和你交谈他所关心的问题，让客户乐于向你吐露她的心声。

如果没有前期的破冰，那么你想跟客户进行深层次的交流，你想找到客户的需求，想让客户对你产生信任，可以说难于上青天。

顺序的第二步是原理。

什么叫原理？

原理就是它内在的规律，原理就是根本的因素。你找到原理的目的是为了什么呢？是让客户的思维进入你的思维通道，利用原理的方式让客户因中找因，让客户随着你的思路寻找到问题出现的原因，寻找到疾病产生的原因，寻找到健康恢复的条件，寻找到业绩倍增的条件，只有这样，在你跟客户沟通，团队管理，市场倍增的时候，才能达到真正的目的和效果。

顺序的第三步就是下危机。

当你跟客户建立了相信的关系，客户按照你的思路去调整，他也认识到了原理以后，如果他不愿意改变怎么办？这就需要你下危机。给他讲到，如果不这样做，你将来会有什么样的后果。

下危机就是逼迫着客户，让客户自己认识到问题的重要性，认识到问题的严重性，认识了这个问题，如果不从根本上解决对他的生命、对他的家庭、对他的团队、对他的系统最后意味着是什么？

对健康来讲，意味着有可能是死亡；对家庭来讲，意味着可能是破裂；对于团队来讲，意味着就是分崩离析；对于个人来讲，意味着就是一事无成。

当你把危机下到以后，一定不要让客户有任何的退路。

所以沟通的顺序的第四步就是堵门。

怎么样去堵门呢？

就是把他那一点点退路给他完全堵死。

常言说，成功是被逼出来的，如果你不推他一把，不把后路给他堵死，他可能还会偷懒，这叫置之死地而后生。

通过破冰，通过找到原理，通过下危机，通过把后路给他堵上堵门，最后你一定要闭环。

要给出他正确的方法，给出他正确的方向，给出他正确的策划，这样他才能够实实在在真真正正的一心一意意的跟你一同前行。他才能够紧密地配合你，对于疾病进行按疗程的调理，之后才能达到你和客户的双赢。

客户身体恢复健了，你有业绩了。客户有业绩了，你的团队起来了。你的团队起来了，你的系统形成了，就这么一个道理。

说完了沟通的顺序，我们接下来从几个方面跟大家详细的解读，这里有六大步，等于五个步骤，也就是说我们通过这五个步骤：破冰、原理、下危机、堵门和闭环这五个步骤如何的针对具体问题进行沟通，针对具体的事情进行解读。

那么它的标准又是什么呢？

我们先看第一项就是用因果解读病因。

所有的疾病都有病因。西医指的是果，中医指的是因。

如何找到病因？你又不是专业的大夫，你又不是医学专家，你更不是一个中医大师，你怎么能够不通过四诊合参：望、闻、问、切去达到确定病因的目的呢？

如何才能做到呢？那就首先提出要进行破冰。提出问题找问题，通过提出问题，通过找出问题，引导客户自己说出来得病的原因。

打一个比方，有一个人得了高血压了，你就可以提出问题，什么样的问题呢？

“你觉得这个血压为什么升高呢？”

对方说因为血脂稠啊。

“血脂为什么稠呢？”

因为血液里面垃圾太多了。

“血里面的垃圾为什么多呢？”

身体的代谢出现问题了。

“身体的代谢为什么会出现问题呢？”

是气虚了。

“气为什么虚了呢？”

是气血的生化之源脾胃功能减弱了。

“脾胃的功能为什么会减弱呢？”

是长期的不吃早餐，不按时吃饭造成的。

通过一步一步的提问，逐步的破除掉客户心中的坚冰，引导着客户一步一步找到高血压的真正成因，追到根儿，因为长期的不良习惯，就是一日三餐不能按时按时按点，不能正常的营养均衡的摄入，不能心平气和的去吃饭造成的。

久而久之，引发的胃肠功能减弱，引发了气血的不足，引发了代谢的失常，引发了血液垃圾的堆积，引发了血脂稠，最后引发了高血压。

解读并解决所有疾病的两个字是因果。

有因才有果，善因得善果，恶因得恶果。

所以疾病等于坏习惯加时间。

健康等于好习惯加时间。

这是第一步，破冰。

就是通过提问，提出问题找问题，引导客户自己找到病理病因。

第二步原理，就是因中找因。

有些我们看似找到了原因，但是这个原因真正的原因在哪呢？可能还没有深挖。

比方说刚才我们谈到的高血压的问题，很多人把它原因找到血脂稠上就不再往下问了。

很多人找到代谢失常上也不再往下问了。

很多人找到气虚血虚上就找到底儿了。

但是真正再往下找呢，脾胃虚弱。

再往下找呢，不良的生活习惯。

好像是不良的生活习惯已经找到底了吧？其实再往下找，还有。

那么再找什么原因呢？就是对于健康知识的贫乏。不懂得如何维护我们的身体，不懂得脾胃对于身体的重要性。换句话说，就是说不懂得日常的保养，不懂得健脾养胃，不懂得人体发出的信号，不懂得中医养生。

或者说在一个家庭当中就没有一个人去懂如何在日常生活当中通过食疗让自己、家人和自己的身体达到一个很好的状态。

也就是说，一日三餐不知道该吃什么，不知道该怎么吃。只是吃自己想吃的，而没有吃自己应该吃的。

比方说，七大营养素能够均衡吗？

比方说，当一年四季春夏秋冬吃的食物会是一样的吗？

打个比方，早上晚上的饭会是一样的吗？

再深一步的理解，身体不舒服吃的饭和身体健壮人吃的饭会一样吗？脑力劳动吃的饭菜和体力劳动吃的会一样吗？

当这些深究的话，你去找吧，因中找因，一直往下找，就找到了学习健康知识的重要性，你就真正的理解了学习改变命运这一句话的真正含义。

就像苹果树，在树根上浇好水，施好肥，结出的苹果叫善果。在根上交恶水，施恶肥，结出的苹果就是恶果。

人也一样，习惯好，健康；习惯不好，生病。

所有的疾病都能从生活当中找到病因，有的是一年前的，有的是十年前的，有的是小时候的，有的是娘胎里带来的。

所以大家记住一句话：因果当下报是小病，因果未来报是大病。

这句话什么含义？

比方说今天天气变冷了，你穿的衣服薄了，风寒侵入你身体了，你感冒了，这就是因果当下报。

因为你没有穿足够的衣服保暖，所以你受寒了，你受凉了，你感冒了，这是小病。

那么因果未来报为什么是大病呢？你今天熬夜没事儿，明天熬夜还没事，今天你发火没事儿，明天你发火儿还没事，今天你嫉妒你赌气没事儿，明天你还这样没事，因为你长期就形成习惯了，当下真的没事儿。但是时间长了，随着时间的累计和叠加，你的肝会出现问题，会出现肝气郁结、肝火旺盛，会引发肝风内动，帕金森综合症，还会引发高血压，还会引发眼睛、妇科、乳腺等等一系列的问题。当你的肝脏出现问题的时候，还会引发脂肪肝、酒精肝，针对心脏和脾脏、肺脏、肾脏都会受到影响。

当这种不良的习惯未来报的时候，一定是大病。

第三步下危机，也就是强调一下，你不从根本原因上调理的后果。

习惯不好，人生病了，打针、吃药、做手术、化疗、放疗解决不了根本问题，如果不找病因，伤害身体的坏习惯依然继续，会一辈子吃药不能停。疾病会从小到大，导致其他脏器生病，最后要人命。这个不是危言耸听，实实在在，因为一个良好的习惯和一个不良的习惯就是一念之差，好习惯是培养成的，坏习惯也是培养成的。你觉得哪一个高血压是吃药吃好的，最后不是偏瘫就是脑溢血，要不就是心梗猝死。如果你不从根本上解决血脂稠的问题，你不从根本上解决代谢的问题，你不从根本上不解决气血的问题，最后到根儿上，你不解决你不良生活习惯的问题，再往前追你不去解决养生，体悟养生最基本的常识的时候，你不懂的时候，你怎么知道呢？你不知道怎么去改正呢？你不改正，怎么去解决呢？

所以说，当你不从根本上去解决你的认知，不去解决你的坏习惯，不去解决你的代谢和气血，那么高血压就一辈子吃药不能停。就因为你的无知，导致你没命。

所以大家理解一下，人不是死于疾病，而是死于无知。现在大家理解这句话，可能就会有不同的想法了。

第四步是堵门，治果的结果。你针对结果来治疗。就是我们说的替代性医疗。

会出现什么样的结果呢？

疾病反反复复，一种病治成多种病，并发症的出现，导致身体的全面崩盘。

你说张总在危言耸听吧？不相信咱可以看，一个血脂稠慢慢的引发的高血压。常年的吃降压片引发的动脉血管硬化。接下来呢？脑梗、偏瘫、中风。因为堵的问题没有解决，最后变成了心梗，又出现了各种结节，各种囊肿，各种息肉，是不是堵的问题？

因为你头疼医头脚疼医脚，哪儿痛治哪儿，哪儿淤堵你去清理哪儿是没有用的，一定要对全身的血液循环系统进行一个统一的、彻底的清理，才能从根本上解决。

所以我们把治果的最后的结局要提前告诉。

如果说你一味的采用替代性医疗，而不去采用恢复性医疗，你只是控制指标，你没有彻底的解决病因，那么最终的结果，一种病治成多种病，导致身体的全面崩盘。

那怎么办呢？给方向。闭环给方向。

谁管果没结果。

针对结果的治疗是没有结果的。

谁管因能去根。

针对病因的调理是从根本上解决疾病的一个正确的方向。

所以要找到坏习惯，解读疾病，改掉坏习惯，解决疾病。所以调理身体，采取恢复性医疗是唯一恢复健康的方向和方法。

用什么样的方法和手段去恢复身体健康呢？三清、两通、一提升。这就引导到我们体悟系列产品上来了。