沟通障碍及市场开拓思路剖析（二）

主讲：张一民     编辑：陈美好

第二种表现就是领导人不认可我，我就不好好干。

这类人缺容，什么意思？

容在中医学上称为什么容阳，就是你缺乏实实在在的气血。在为人处事上呢，就是缺乏被别人认可，没有自信。这一类人一般来讲，虚荣心比较强，这种精神乞讨行为在团队中较为常见。

先前工作中做出了点成绩，但领导人迟迟没有表示肯定，他就会认为是不是领导人不认可我呀？不认可我就不好干了，于是开始消极，开始怠工。工作不能按时保质保量的完成，工作计划也是推三推四的。那么很快就会从先进分子倒退到了淘汰分子行列。

有一个非常非常可笑的问题，不相信大家可以关注一下，凡是在朋友圈经常晒美食的，经常晒幸福的，经常晒恩爱的，你发现她在现实生活当中往往缺的就是这些东西。越说什么，他越缺什么。越晒什么，往往越缺什么。

大家看到第一张图片，一个男士在照镜子，他的后背是千疮百孔，但是他的前面呢，衣冠楚楚。这些人都是两面人，虚荣心比较强。

再看看第二张图片，做了一桌子菜，不去吃，去拍，去晒，其实饿得都不行了。因为这一类人往往都是非常注重虚荣心的，往往都是怕让别人看不起。他不去从根本上、从实质上去解决自己的问题，提高自己的生活品质，提升自己的能力，改变自己的人生，而是做一些表面的现象。

我们的团队中更有一些人，见到任何人都是夸的，“你太棒了”，“你很优秀”，“你怎么怎么样”等等。背后呢，说这个人不怎么样，那个人不怎么样，这个人这个毛病那个人那个毛病，好像全世界没有一个人入你的法眼。

这是明显的表面一套背后一套。

干出点成绩，领导给点鼓励，给点表扬，他就是得意忘形。如果领导没有给肯定和表扬他就开始消极怠工，好像他做的所有的一切都是给领导干的。

所以有一大批人都出现了一种情况：干给上级看，让下级去干，只是做表面文章，这些小聪明不要再耍，因为我们中国诺金诺金微通讲究的是共同致富多劳多得。

到月底，你的总业绩、你的考核往那一摆，你说什么都没有用。

再一个我们的五大联盟系统都有自己的系统入口，每一个月月初你是多少单子，月末你是多少单子，大家一加减就出来了。出来了以后，你再说你如何牛，可你的单子数在那儿放着，对不对？

所以说公开、透明、公正才是我们共享经济的最大亮点。不要再用直销的那种阴暗的东西、私下操作的东西用到我们共享经济上。

有些领导人也不要一而再、再而三的像保姆一样护着你的下级，给他们开后门，给他们讲情，给他们保这个保那个，最后呢，所有的结果我相信大家已经知道了，在这里我就不说了。

对于这类人，如何去解呢？

虚荣心每个人都有，但是要正确的对待虚荣心，你用的当是推进器，用不当会是灭火器。

也就是说，你用的得当，你会助你工作中成绩突飞猛进；你用的不得当，你会在工作中浇灭你的热情或稀释了你的积极性。

所以有的领导人对下属作出成绩不一定当面肯定，但是在私下与他人沟通的时候，会对你的工作予以肯定。

其实工作得好是本分，你上业绩是为你自己挣钱的，还要谁去夸你吗？

工作做得好是本分，也能显示出你的能力，明眼人不看不说都能看懂。有些时候真的不需要领导人给你捅破那张纸。当你自己真正明白这一切的时候，和你的上级沟通，你不要有点功劳，都揽到你的身上；和你的下级沟通，你也不要拿领导的架子去压人家。

一个领导人，你不要揽功诿过。你要把你的功劳都给你的上级给你的下级，出现问题，来，哥们儿我来扛。你要有担当，替你的下级去扛起来，这才是一个好的领导。

在考察下级去识别人才的时候，你要通过表扬以后观察他的具体表现。通过本次的考核，你才能给予重用，特别是系统联盟当中的肝、心、脾、肺、肾，你要有意识地去表扬她，有意识地去激励他，最后通过你认真的观察，通过一些具体事情的考察、考核，你才能最终判断这个人是不是虚荣心强。

如果你一表扬他就撒花儿的去干，业绩很好，哪一天你不表扬他，不重视他以后，他就给你尥蹶子，就给你消极怠工，这种人坚决不要用，这种人都是虚荣心太强的人。

所以表扬、观察、考核、重用是发现组建你肝、心、脾、肺、肾团队领导核心的一个顺序，一个流程。

第三种表现：领导人不鼓励我，我就不好好干。

这类人在团队基层当中最多，每天几乎就要靠领导的鼓励为生，领导哪一天忘了踩油门，这些人就能从早到晚坐在同一个地方，没有丝毫的动作变化，这些人在公司没有破坏力，在团队也没有破坏力，但是也没有执行力，我称这种人叫“混子”，团队能不能发展，业绩能不能上升，跟他毫无关系。

这一类人，一般都是老好人。这一类人一般对任何事情都是漠不关心的，但这一类人也是你团队当中占多数的人。

那么如何管理这些人呢？

要引导他们学会自己加油，学会自己踩油门，就是自我激励。

怎么样才能做到这一点呢？

跟他在一起交流和谈心，让他首先定心定位，接下来，协助他制定好自己的职业生涯规划，给他搞一个策划方案，方案出来以后，跟他一同去定行动计划，最后监督他按计划进行行动，这是一个代理商市场生存的基本本能，否则的话就会成为淘汰的首选对象。

现在的市场不会给你学加油的时间，也没有学踩油门的机会。公司、系统、团队需要的是有驾驶证的学员而不是学徒。

学会安排自己的工作，学会自我激励，才能够自我成长。只有学会自我激励，才能充分地发挥内在的动力。

第四种表现：我不开心是因为领导人不会哄我。

这类人缺炼，锻炼的炼。

这类人是团队中最易情绪化的会员，自己心情好与坏，完全由领导人来决定，开心好像是领导人哄的，不开心好像也是领导人给的。经常说一句话：要让我开心，其实很简单，你早这么说不就完了吗？

千万不要忘了，有几位领导人是艺术家出身的呢？

怎么样破解呢？首先要肯定一点，一个人不能管理好自己的情绪，一个人容易情绪化，不管他多大年龄，都是一个不成熟的表现，我们老家话叫“青瓜蛋子”，也是内功欠修炼的表现，是有人格的缺陷的，容易情绪化，不利于工作的开展，更不利于个人的成长。

这些人，顺的时候，全是满口的马列主义，都是唱高调。只要伤害他一点点利益，马上情绪化，马上撂挑子不干，甚至说出一些威胁人的话语。

要学会克服感情用事，多接受心理的磨练，让自己在心理受挫的工作情况下进行工作，加强理智性控制的训练和锻炼。

自己的情绪一定要自我控制，以自我为中心，而不要以别人或者领导为中心，只有这样才能永久的克服情绪化。

一个人要学会承受痛苦，有些话适合烂在肚子里，有些痛苦适合无声无息的忘记，当你经历过，你成长了，自己知道就好，很多改变不需要你自己说，别人也会看得到。

一个人的智商和情商将决定你整个人能力的体现。

智商和情商平衡的时候，他也是一对阴阳，那么你的专注力、你的思辨力、你的感召力、你的操作力都是非常优秀的。

当一个人的情商非常高，智商不太高的时候，可能你的操作力和感召力会大一些，但是你的专注力和思辨力就会弱一些。

如果一个人的智商高，情商低的话，那么你的专注力和思辨力会高，你的操作力和感召力就会很低。

只有智商和情商平衡，阴阳平衡才能思辨力、感召力、操作力和专注力，才能四力和谐。

第五种表现：完不成任务总拿一堆客观理由来应付。

这类人缺什么，缺法。

法是法度的意思，方法的意思。

团队中这样的也不少见，每月总是完不成销售任务。

就像我们的108，别人基本上的50单，整个108都完成不了，你还找出一堆理由，你有意思吗？还经常让你领导人“你给我保一保吧”，“你给我挪挪单子吧”，有意思吗？完不成还说公司不应该这样去做，公司的门槛太高了等等，如果任何人都能这样去做的话，那我们的108是不是又变成了共享委啊？那谁还去干活呢？

我们的预备役，每个月你的团队只要求10单，你连10单完不成，你还好意思说你是108预备役吗？你还好意思说你是个领导人吗？你还好意思说你带领着一个团队吗？

所以当公司在我们的运作模式上跟我们的系统领导人再三的给大家去协调，到目前为止，还有一些领导人说这样那样的问题，为什么？因为108是我们大家的108，这些钱装不到公司，一分钱到不了公司，都是大家的钱。那么你这样把不合格的、完不成任务的人硬塞到108里，硬塞到108智囊团和预备役里边，你这是出于什么样的心态呢？

完成任务，这是你的本分，你别说我完成任务了，我多完成了，你多完成了，你多挣了。你这个月多完成了，下一个月你不完成公司还得给你或者让别人替你干活，完了给你钱吗？你这是一个什么样的心态呢？

我们的领导人更不能去允许和包庇这样的现象出现，更不能给这人再去说情，你给这些人说情等于降低了你的格局。

今天是领导人的培训会议，为什么我再三的要求不是名单里的要清除出群呢？

因为我们应该说点真话吧，我们应该说出实话了，我们再也不能拿那些借口来骗自己。

还有一些人，每月完不成销售任务，但总会拿一大筐的理由来证明自己，我尽力了，我全力以赴了，我努力了……你既然努力了，那到底是什么样的结果呢？

有人说，我过去业绩很好，现在不好，是因为什么什么原因……我说还是你自己的原因，为什么？是因为你自己只是割韭菜而没有去种韭菜；你只是拉人头玩业绩了，你没有做好售后服务，你那些熟人人头拉完了，以后你就再也拉不来了，你就想躺着挣钱，有可能吗？

这些人都有一个什么样的理由呢？“哎呀，我们的产品太贵了”，“哎呀，我们这个地区是难民窝”，“哎呀，我们的人没钱太穷了”，“哎呀，都是其他公司的影响”，“哎呀，这么资金盘，拆分盘的影响”，“哎呀，现在疫情啊”等等这些理由，但是同样的环境，同样的市场，为什么有些团队做的非常稳健，非常优秀呢？

尽管是市场出现一些特殊的情况，你也有能力有方法去解决，不应该成为你完不成任务的借口，你更不能要求你的系统领导人，更不能要求你公司来给你平这个仓。这样是不道德的，是拿人家的努力，你自己把钱装到包包里，也就是说你只是想共享了，你没有共创，更没有共建。

所以有这种想法，有这种理由的人，我奉劝你以后不要再这样想，不要到每个月的月底，都给你的系统领导人添麻烦，都给公司添麻烦。你完成业绩，你理所应当应该进入108，应该进入108预备役奖金池，完不成你不要有任何借口，找你自己的原因，下一个月努力完成就可以了。不要叫这个保你那个照顾你，如果都去照顾都去包容，谁还去做业绩？谁还去做市场？这一点也请大家认真的去思考。

借口借口，我们随时随地都在寻找借口，因为只有借口才会保护我们。其实，借口只会吃掉我们的 。很多都是因为借口而死无葬身之地的。

借口的一辈子，最后一无是处。

反过来应该只为成功找方法，不为失败找借口。

如果长此以往，肯定是自己的工作方法或工作心态等出了问题，应该向同仁们学习，看看人家其他系统，其他团队，了解他们是如何开发市场的，如何管理客户的，如何轻轻松松地实现销售的目标的。

作为销售人员，作为代理商，我们要的是业绩，不是人们对于客观原因的理解，要增强自身对于客观情况的预测，发现与把控的能力，才能做到不为外界的环境所左右。

所以要给自己一次机会，给自己一次改变，去提升自己把握预测的能力，提升自己解决问题、突破逆境的能力。

第六种表现：做错事，同时自省做错了，还希望大家不要小题大做。

这类人缺什么？缺电。

这类人在公司中大错不犯小错不断。培训不是迟到就是早退，工作中不是丢三就是落四，工作不是无头就是无尾，不是有大窟隆，就是有小洞洞……但他们觉得无所谓，做任何事情拖拖拉拉，无头无尾，没有任何的逻辑，想到哪是哪。

当大家都盯着他，他会说“这有什么稀奇的，别人也是这么干的”。这类人是小错没有被电过，否则的话绝对不会如此。

有一句话，请大家记住。好处要一点一点的给，惩罚要一次性到位。不电就不电，电就要让他终身难忘。

习惯决定了性格，性格决定了命运，勿以善小而不为，勿以恶小而为之。不要觉得小恶不是恶，小善不是善，因为小恶失足成千古恨的多的是，因小善而铸千秋伟业的也大有人在。

团队中小事做好了，就没有什么大事。小问题解决了，就没有什么大问题。即使做错了事也要勇于承认，勇于改正。想成功就得从小处、从细节着眼，从小处着手。

对一个优秀领导人，三种品德：人品、态度和能力。人品占第一位，态度占第二位，能力占第三位。只有一个领导人人品好、有能力、有好的心态，才能真正成为一个合格的领导人。

怎么样才能做到这一点呢？

对于自己，要自立、自强、自学，自我提升，如果你做到了这些，你的上级会对你信任，同时，你要加强实干性，要发挥自己的潜质。

那么你的下属呢？把你当成领袖，当成导师，当成榜样，对你特别的尊重。

你的同事呢？对你也是非常敬重，把你当成一个好的搭档，好的朋友。

你的客户呢？对你产生信赖，认为你是一个很精明，很专业的领导人。

第七种表现：不懂技术，抱怨公司没有培训。

这类人缺悟。

营销各个环节都有技术含量，服务能力不强，销售技巧不足，表达能力不够等问题，一旦暴露出来，大多数人会说“公司没有培训过这方面内容啊”，就这么一句话，就让我们丧失了很多的良好的销售机会。

我可以这样去讲，中国诺金诺金微通的教育系统应该是非常非常完善的，有几个人真正去学了，包括我们的108，包括我们群里所有的领导人，有几个人真正的去悟了？有几个人真正能够把三斧子半融会贯通了？如果你没有悟性，你的灵感从哪里来？你没有灵感，你如何去创造你非凡的业绩呢？

难道在健康产业这么多年，10年、14年、8年、6年，你就一点点也不学习吗？你连最基本的推崇、配合、销售，你都不知道吗？

如果没有的话，你为什么不去咨询？你为什么不向公司反映？你为什么还不在你的团队建立学习型团队？你为什么还不在你的团队去开创系统的培训？

原因之一就是你自己没有感悟的到。

当你的市场出现问题的时候你才发现，“哦，原来我们这边缺乏培训，缺乏系统的学习”。

能认识到这一点还不晚，就怕认识了以后，你不去改变，你不去创造学习型组织，你也不去倡导和实行你的培训计划。

你只有把你的团队都打造成这个行业的内行，你的团队才能稳定；你只有把你的客户都教育成健康行业的内行，你的客户才能稳定。

你的业务员，你的客户都成内行了，你的中层骨干再是内行，你的团队就会立于永远的不败之地。

公司的培训也是有局限性的，培训的内容在变化，永远比市场要慢一个节拍，这个大家应该都知道。为什么？每个月的新起点培训都是我在市场跑了一个月，我把市场上出现的问题加以总结，在月底的新起点培训会议上给大家培训出来，是不是都比市场慢一个节拍？

市场本身其实就是最好的培训教材，应把市场实践很好的利用起来，进行实践、学习、再实践的过程。而不要一味地依靠公司的培训来满足市场销售工作的需要。

那些善于总结的人，肯定是销售工作做得比较好的人。

那些善于在实践中总结的人才是培训真正受益最大的人。

如果你就不行动，培训也没用。

不善于对培训内容融会贯通，只是死板的死记硬套的时候，就是给你一块金砖，你也难以建成金字塔。

销售技术的提升需要培训，更需要来于自己对市场实践的总结。

所以学习、总结、实践；实践、学习、总结；学习、总结、实践；总结、实践、学习，是一个循环。

任何事情不能割裂，要螺旋式的循环上升。