沟通障碍及市场开拓思路剖析（三）

主讲：张一民     编辑：陈美好

第八种表现：不上进，抱怨公司氛围不好。

这类人缺乏目标。

这类人在公司的表现就是经常说的：“混吧，反正公司的管理比较混乱，反正自己也无所谓”……他们经常抱怨公司，抱怨系统，抱怨团队，抱怨领导人。还有人会说：“我想上进，但公司和系统和团队乱成这样，我怎么能上进”？

听起来，不上进是公司、系统和团队的错，甚至是领导人的错。我觉得这类人就是缺乏目标，缺乏人生的目的，缺乏工作的目的，或者是搞错了目的。

公司也好，团队好，系统也好，氛围好不好，会影响一个人的发展，但是不能完全影响一个人的发展。

常言说，小隐隐于山，大隐隐于市。环境会影响一个人，但又不完全影响一个人。一个人改变的因素是内因，外因是次要的。

想进步就得树立正确的人生目标，工作目标，不受外界环境的干扰或者克服干扰。也就是说，你自己要想在诺金微通创业成功，你就应该请你的指导老师给你做一个职业生涯的规划，为自己定立一个创业的目标，首先适应这个环境，完了提升自己，改变环境，最后成就自己。

只有这样，你才能把各种不利于自己的因素变成有利于自己的因素。只有这样，你才能借上级的力，借下级的力，得到上级的支持，得到下级的理解和下级的配合，你的团队才是稳定持久的，你才能真正地为自己种下一棵苹果树。通过自己的努力，浇水，施肥，灌溉，除害，修枝剪叶，让它成为一棵真真正正健康的苹果树。

由一棵苹果树再复制成一个苹果园，由一个苹果园再复制成千万个苹果园，请问这个时候你还缺苹果吃吗？

这一共给大家列举了八项精神乞丐，也是我们团队管理，我们销售沟通过程当中的沟通的八种障碍表现。也希望大家每一个人都要对对号入入座，借此来关心和关切一下你团队当中的成员，及时的进行商讨，及时的采取方式和方法，及时的采取措施，让你团队当中的骨干成员去消除这些不利的因素，建立起你真正的团队文化，系统文化，订立你自己的系统目标，团队目标，按照计划坚定不移的稳扎稳打的稳定前行。

好的，这节课就给大家分享到这里。

今天下午两节课，第一节课，请李凡老师点评，第二节课，请马建军老师点评。

好的，这是我们的下一节课，市场开拓思路。

大家可以看到，我们这一期的108智囊团的高管培训，第一课讲的就是领导力，第二课讲的是营销密码，第三课讲的是沟通障碍紧密，这都是在一个思维的层面上，或者是一种策划的层面上，或者说在于团队领导人的高度的一些课程，而没有具体的一些方法。为什么这样去说呢？因为你只要有思维，有方向，才能有具体的方针和策略。作为团队领导人系统领导人，你最基本掌握的，最应该掌握的基本功，就是策划能力，激励能力，安上安下的能力。

那么接下来呢？市场开拓的思路，其实就是为你和你的团队去打造一节如何开拓市场、制定方向、进行策划的一节课程，也希望这一节课程能够帮到大家。

首先我们来看看第一个问题：为什么市场开拓不顺利？

这个不顺利，分两个阶段：

第一个阶段，就是团队组建的初期，市场开拓就不顺利，原因是什么？有内部原因和外部原因。

外部原因：可能是整个保健品市场鱼龙混杂，各个项目、各个盘子风起云涌，产品多的不能再多。同类的产品也太多。

内部原因：就是我们团队和系统内部一些人的心态、思路，包括一些策划，出现了问题。

第一个就是怕字当头。

为什么谈到这个话题？

因为我们都知道，市场是同样的市场，环境是同样的环境，真正市场开拓不顺利的真正根本原因，还是内部原因。所以才有那句话，改变自己才能够有可能改变你周围的世界。

第一个就是怕字当头，怕什么呢？怕失败，怕别人看不起，怕拒绝，怕伙伴挣不到钱，怕自己成功太慢，怕自己改变的不够快，怕自己输给自己……

为什么怕失败呢？

就是他没有成功的思路和方法。

为什么怕别人看不起呢？

是因为他自己不专业，老是在求别人，让别人给面子。

为什么怕拒绝呢？

是因为他自己不能克服客户的八大抗拒，不能教育客户从外行变内行，不能去分析顾客的心理，不能解决病理病因的问题。

为什么怕伙伴挣不到钱呢？

是因为他自己都没有挣到钱，或者说他自己挣到钱却没有形成标准，没有形成一套让伙伴进行正确运作的策划方案。也就是说，随大溜或者说散养，或者说顺其自然。这种思想是要不得的。如果这样，这棵苹果树可能就会长得乱七八糟。

为什么怕自己成功太慢呢？

凡是怕自己成功太慢，怕自己改变不够快，怕自己输给自己的，就是一个心理因素，不自信。没有给自己一个必须成功的刻骨铭心的理由。所以怕字就是内心空白，是因为没有坚定的信念，没有明确的目标，没有持久的学习力，没有良好的创业心态，没有一个适合的事业规划和一个刻骨铭心的成功理由。这样才会怕字当头。

第二个就是分享观念陈旧。

还是公司、产品、制度老三样，过去说的三板斧，逮谁给谁说，并且是一锅烩，其实哪一样都说不清楚，分享的内容也不经过推理，也不经过整理，也不经过推销，广告，忽悠人的嫌疑很大。

比如讲师所背负的责任与创造的价值是来自于大量吸收资讯以后的整理功夫，整理成伙伴可以用来分享的观念，整理成伙伴可以用来运作的技巧。而很多领导人不具备这一点，甚至很多领导人到那个位置，他现在做的还是一个业务员和分享者的工作。

如果你不能把你的经验，不能把你市场拓展的经验，把它总结成或者整理成标准的程序和顺序，那么你的伙伴就没有办法复制。

所以按照客户的需求进行客观的分享，真实可信才是关键。

如何进行客观的分享呢？

比如，说到咱们诺金体悟的产品，你说：“哎呀，你喝吧，这个病好那个病好了。”这是不客观的。

什么叫客观呢？体悟的产品尽管很好，调理好了众多的病人，但是没有你的配合，没有你的按时按量服用产品，没有你的彻底的改变你的不良习惯，那么再好的产品对你来讲也是一无是处。

我们的产品不是治病的，你也不要说它是治病，我们产品是干什么呢？我们产品总的一句话是恢复人体的自组织能力，是恢复人体脏腑的功能的，是恢复人体的气血，是恢复人体气血运行通道的顺畅性。说到底就是“三清两通一提升”，不是针对某种病，而是针对得病的人。

当你把这些客观的道理，客观的功效，客观的作用，跟客户讲明白，再把客户的病理病因引导他自己找到的时候，那么你的分享就变得有针对性，就变得真实可信，就变得没有推销的嫌疑。

常言说：道、法、术。我经常说，有道无术术可求，有术无道止于术。

具体这个道、法、术是什么意思呢？

针对我们中国诺金诺金微通来讲，“道”是指硬性的条件和软性条件两个方面。“法”和“术”也是同样。

“道”在硬性条件就是你的定位，定心定位以及你的战略目标，或者说你的策划方案。“道”在软性方面是什么呢？就是你的价值远景，就是你的企业文化。如果硬性的定位和战略和策划没有，软性的就不能落地，你的价值、你的文化就不能落地。如果只有硬性的定位和战略，没有软性的价值远景和文化的树立，那么你就变成了一个什么呢？就是为一个自挣钱而工作的人，成为守财奴或者钱奴。你就没有办法建立一个强大的系统，你这个系统即使建立起来，你也没有强大的凝聚力，这是“道”的一个层面。

“法”是法度。也就是说，在硬性上需要的是你制定一些策略，如何把你的战略实行，如何通过管理让你的策略落实到位，这是硬性的。由定位变成策略，由战略变成管理，就是“道”的中间落地的一个过渡和桥梁，就是什么该做什么不该做？软性条件就是你的形象。这个形象，包括你个人的形象，你的专卖店的形象，你整个团队的形象，就是你团队的气场。

另外包括你的人脉关系，如果让一个农民和一个企业家同时运作诺金微通，我相信他们的人脉关系是不一样的，最后取得的成就也不会一样。

所以说我们要想快速的提高整个团队的素质，首先要提升你自己的素质。要想改变你整个团队的形象，要从改变你个人的形象开始入手。

“术”就是具体的方法。从应用上指的是工具和手法，或者是方法。从软性的条件来看，它指的是你的具体的沟通技巧和你的心态。这一点不用给大家再做解读了，大家已经很明白。

“道”、“法”、“术”，要想从一个境界达到另一个境界，从“术”的境界到达“法”的境界，从“法”的境界到达“道”的境界，是需要一个长期的磨练。

“术”是最基层的业务员在市场拓展当中需要掌握的。

“法”是我们的中层108、108智囊团、预备役他们需要承上启下的。

“道”是我们的系统联盟领导人要给大家做整体的方向和策划的。

所以说我们今天给大家的培训，大家要给自己定定位，你属于“道”的层面？还是“法”的层面？还是“术”的层面？

第三个就是领导人整理的功夫欠佳。

就是把问题整理成解决问题的标准，把经验整理成成功的标准。

整理分为整合和管理，化简为繁，去伪存真，是每位领导人都应该具有的能力。

团队当中最重要的也是最宝贵的资源就是领导人的时间。专注力放在哪里，成就便会出现在哪里。

现在出现了我们的领导人跟着我们的业务员提着手诊仪到市场上去给客户检测的现象，那你成了什么了？你是一个领导人，这是一个领导人该做的事情吗？还出现了领导人坐到你的形象店里面接待所有的客户，给他们做检测，给他们做沟通，这是你领导人该干的活儿吗？这些是一个基层员工最应该干的事情，而不是你一个高层领导人该干的事情。

我经常讲，不要当保姆，要当教练。你的真正的工作核心是在“道”的层面，最低也在“法”的层面，你现在干的什么呢？都是干的“术”。所以说哪个市场宁愿离了你不行，你很厉害，结果其实是什么呢？其实你是一个影响团队发展的最大的障碍。

那么需要整理的有什么内容呢？

第一个要整理课程的内容。今天我们讲的课程，你作为领导人，能不能把它整理出来？整理成提纲给你的系统给你的团队的业务员去培训呢？

第二个要整理你的市场推广和拓展的过程当中针对不同人的沟通技巧、沟通方法、检测技巧、检测方法，你能不能把它整理成一个可复制的标准？

第三个，除了中国诺金诺金微通以外，对于同行业、健康产业这些信息你能整理出来多少呢？如何整理出标准，让大家对比一个公司、一个产品、一个模式和一个教育系统的差别呢？怎么样让大家去选择的时候有一个比较呢？

只有优化和整合，才能真正的提升你的工作效率，领导人千万要记住，整理的功夫是你最需要提升的，整理这个工作也是你最主要的工作。你只有把这些标准整理出来以后，你才能交给你的中层，让他们去传递、传达，才能让你的基层根据中层的传达，才能去行动，达到一个结果。

第四个就是化繁为简缺思路，简单重复缺执行。

这四个分几个方面。

第一个是观念，领导人的观念。

一切在于观念的改变，因为诺金微通不是一份一夕致富的事业，如果没有坚持3到5年的决心，非诚勿扰，你也不要干，你也不可能进入我们的骨干核心。试试看，作为友就会试试看的结果，浪费自己的时间，又浪费团队的保护者，特别是你的肝、心、脾、肺、肾。如果有人试试看，你不要让他进入你的骨干核心。

还有改变的速度不够快，注定被淘汰。因为当今世界，当今健康产业，没有给你改变的时间，也没有给你学习的时间，都是需要你自己快速的改变，快速的提升自己。

怎么去做呢？当你还不够有能力的时候要多借力；已经有能力了要多用点力。要感恩一切发生在自己身上的事情，无论好事儿还是坏事儿，这才是一个领导人的最正确的观念。

好心态决定一切，每一天都要为了明天，只有付出才能有杰出。

每天对自己要有新的自我认识，每天晚上要审视自己，完善自己，认真确立自己的人生价值观。

作为一个领导人要自律、自励、感恩和宽厚，这是最基本的作为领导人人品的一种四个标准：自律、自励、感恩、宽厚。

观念下来就是知识知识的力量，未来的速效保健一定要走向专业化、永续化和全球化，你准备好了吗？

如果到现在的三斧子半，你都不能解决，你都不能灵活的应用，你怎么样去带领你的团队带领千军万马呢？

产品脉络以当前最新的信息接收、整理，你整理过吗？

你了解过速效保健所有的功能性食品，在目前国内健康行业当中都有哪些品种，哪些公司呢？

你了解过相关产业的专业素养吗？比方说健康领域，信息领域。

你明白不明白各种的运动模式的优缺点，优势和劣势在哪里？如果连什么极差、双轨、五级三节制等，包括新零售、三级分销、分盘制、拆分制等等，你都不了解，你怎么样比较我们的共享经济的优势？你怎么样同客户去沟通？碰到一个系统领导人，或者说一个网头，你怎么样给他切入话题？

所以说从现在起，我们所有的领导人，你要快速的构建完整的知识系统。为了什么，以便于伙伴快速的学习。

未来速效保健将跨越多个领域，专业的素质以及你的素养，将成为未来决胜的关键。