团队管理（上）

主讲：张一民    编辑：陈美好

大家上午好，今天我给大家分享的主题是团队管理。

说到团队管理，我们先了解一下团队的含义。

团队是什么呢？是有一群共同价值观的人，通过有效的组合，通过优势互补，他们具有同样的目标，一致的行动，统一达成目的的人。

团队是这么个含义，团队管理的这个管理到底是一个什么意思呢？

管，是硬性的。理，是软性的。

“管”就是对于一件事情，你要介入。“理”是对于事情要把它理顺。

如果把“管”作为制度的话，“理”就是人情。

如果把“管”作为阳性的话，“理”就是阴性。

在一个家庭当中，“管”的是父亲，“理”的是母亲。

所以对于中国团队的管理，对于中国诺金诺金微通团队的管理，我们一定要本照着以人为本、换位思考的方式来进行管理。

接下来我们将深入课程的分析。

第一个部分是团队管理的含义。

团队管理的全部意义是管的合理。

什么叫管的合理呢？

就是你该管的你管，不该你管的，千万不能管。应该按照制度去执行的，你就严格按制度去执行，有些不违犯原则的事情，你要通过说服教育，沟通和引导，让团队来自行的处理和消化，这就叫管的合理。

既然有管的合理就有管的不合理。

什么叫管的不合理呢？

就是不该你管的你管了。比方说你是系统领导人，该你管的是策划，是给大家引导方向，是给大家提供教育和培训。不该你管的就是帮助下边的人员替代下面人员去做市场，谈客户。

管的不合理就是你越俎代庖了，管的不合理就是你不该做的事情你去做了。

也就是一颗大树，你是树根，你应该在地下汲取大地营养，你跑到树梢上去接受阳光了，这就是你管的不合理。

合理不合理是变动的，不是固定的，也是可以相互转化的。

刚才说到管理，系统领导人的管理，是给大家指方向，搞策划，定目标，做激励，做培训。但是对于你的陌生市场，你的新市场，你怎么样？你就得一竿子插到底，伸到市场的一线，深入到基层，去做你应该做的事情。

对于有问题的团队，对于你的整个团队当中中层这一块不作为的，甚至中层这些干部，这些领导人心态不好的，那你要一手抓到底。

所以说，管理和不管理，合理和不合理是相互变动的，而不是固定的。既不能只管你自己该管的，又不能管你自己不该管的。既不能死板硬套，又不能灵活多变。

那么中间这个度应该怎么掌握呢？

在于你的中间人，在于你的市场，在于你的团队的具体情况，你要审时度势，灵活机动。

你要总结出整理出一套适合你当地市场，适合你自己团队特点的管理方法。

需要集权的一定要集权，要一个人拍板。

需要民主的一定要大家讨论，大家商量。

在非常时期关键时期你就得搞独裁。

在一般时期，你又该搞民主。

常言说，三个臭皮匠顶一个诸葛亮。这话对不对？对。但是还有一句话，真理往往集中在少数人的手里。

什么叫老板，什么叫领导，就是在关键的时候力排众议，自己拍板，修正方向的时候，同时，这种修正，这种拍板，不是凭感情的，在大量的事实和经验的前提之下，通过自己的第六感觉，做出的一个判断。

所以领导的决策是非常非常重要的，它决定了一个团队的价值取向，决定了一个团队的走向，决定了一个企业的方向，所以我们的系统领导人，你在决策的时候一定要慎之又慎，一定要三思而后行。

西方合法就是合理，中国人绝对不会遵守不合理的法。这句话怎么解读？

也就是在西方世界，欧美的一些国家，合法的就是合理的，你杀人就应该偿命，你就应该受到惩罚，中国人绝对不遵守不合理的法，什么意思呢？就是国家定的法律好，企业定的法规也好，团队的法规也好，制度也好，如果不合理，他们是不会遵守的。

他们不违法，但是他们经常去做法律没有规定的事情，也就是我们经常说的打擦边球。

中国人是世界上最会找理由的人，称为理由专家。就是找借口最多的，所以中国人绝对不违法，奉公守法，但是他们做的都是法律没有规定的事情，我们经常说是钻法律的空子，一旦法律健全，这些人毫无遁形之处。

所以我们中国诺金诺金微通，我们的团队管理一定要合情、合理、合法。

无论到什么时候，我们所说的，我们所做的，我们所经历过的，都应该经得起时间的考验和验证。

所以千万千万记住，只有合情、合理、合法同时具备，我们的事业才能做强、做大、做稳。

对于中国人的团队管理，应该采取只看结果，不听理由的方式最为有效。

在团队的管理当中，上到公司市场部下到我们各个系统联盟，下到各团队，这个人是不是定心定位不要听他口头上的。这个人是不是有实际的大量的行动，全力以赴，不要存在口头上说。

要看他的实际，这个实际是什么呢？

实际就是结果，这个结果就是他们的业绩，也就是它们的上单率。

你不要看这个人学习有多么的卖力，每一次会议都有参加，每一次的分享都是激情满怀，每一次唱的高调比谁都高，这是表面现象。

你看他什么？看他的团队的下属的团队成员对他的认可情况。

我们企业的文化是顺天爱人奉献社会，我们文化的传承是通过我们的教育部，通过我们五大联盟，传递到我们各个团队当中去。那能否证明我们就是按照企业文化去进行日常的工作呢？

两个考核点：

对于我们的基层代理商能不能顺天爱人能不能奉献社会就是看他每个月的销售量。你的销售量越多，你帮的人就越多，你对社会的奉献就越大。

对于我们的中层领导人，也就是我们的共享委，也就是我们的108预备役，顺天爱人奉献社会的落地是什么呢？你有没有去每个月组织1到2场我们的健康沙龙？你有没有组织你的团队每月进行一次的关于销售技巧方面的培训？你有没有成立你自己的形象店和工作室？你有没有给你的团队和业务员去传递公司方方方面面的教育培训内容？这就是你中层对于顺天爱人奉献社会文化落地的具体结果。

对于高层呢？顺天爱人奉献社会对于高层来讲，怎么顺天？怎么爱人？顺天的天就是规律，就是原理，你有没有把你团队的运作方方面面的经验提炼成整理成原理和规律？你有没有为你的团队指明方向？规划出切实可行的行动计划呢？你有没有建立你自己系统的文化呢？这就是结果。

奉献社会指的是什么？你的落地效果是什么？对于你的系统联盟领导人来讲，奉献社会也就看你整个系统有多少个经营骨干，在你整个系统当中，你所有的108，有几个每个月都能超额的完成任务？这就是你奉献社会。最起码奉献我们108系统联盟这个小社会吧。

你本来一个月也就是100单到150单，结果你有5到6个108，同时在奖金池里拿奖金，你觉得合适吗？

本身你这个团队当中大部分业绩都是某一个市场，人家出的，人家这个市场还没有108，你叫其他的108到这个奖金池拿奖金，你觉得合适吗？

那你是奉献社会这个小社会还是撅起这个社会的财富呢？要我说你就是资本家。

系统领导人对于108的管理一定要落实到实地，一定让我们每一个108通过你的配合，通过你的引导，通过提升他们自己的行动力，提升他们个人的素质，让他们的团队自动自发的一个月完成50单100单200单300单500单。

只有这样我们的系统联盟才能发展壮大，不然的话就会投机取巧，就会进入躺赚的境界。也就是说在未来，如果我们不严格要求这一点，我们的108也会变成现在的共享委的奖金池。到那个时候一切都来不及了。

所以顺天爱人奉献社会，对于基层的落地就是看你的业绩；对于中层的落地就是看你的传递；对于高层的落地就是看你的策划。

合理的真正含义是“安”。安身立命，心定才能愿意，愿意才能心甘情愿，才能全力以赴。

管得合理就是让你的上级心安，下级心安，叫安上安下。

团队管理的永恒主题，就是如何让团队成员愿意为团队目标的达成尽自己最大的努力。

如果你作为一个中层领导人，作为一个系统领导人，你自己的系统，你自己的团队都没有一个目标，你怎么让我们的团队成员系统成员围绕目标去达成一致呢？

大家思维都达不成一致，大家为什么能够团结一致去完成自己的最大目标呢？

如果一个系统，一个团队，你每个月没有目标，你不去设立目标，你怎么能有计划？没有计划，你何来策划方案呢？没有目标，没有计划，没有策划，哪来的有计划的行动？最后你就是听天由命撞大运。

那我就可以直接跟你说，你这样的领导人就不是顺天爱人奉献社会，你就是一个混子。

这话说起来很难听，但是事实情况就是这样。

中国人特别是中国人管理的团队，对于中国人，中国诺金诺金微通的团队，我们只看结果。

但是这个结果不一定非是上多少单，就是不同的人，不同的层次，看的结果不一样。

团队管理要做的四件事情：

“安”老板。让老板对团队有信心，不担心。

“安”指导。让指导对团队有耐心，不抱怨。

“安”骨干。让骨干在团队中定心不留后路。

“安”会员。让会员在团队中舒心，为会员谋取利益的最大化，提供发展的良好空间。

总结起来就是安上安下。

问题是你怎么安上？怎么安下？

所以我们的领导人，我们的系统领导人，你怎么样去安上怎么样去安下？你要有一套合理的标准，你要有一套合理的做法。

如果要让你的上级心安，你就要把这个月的计划目标和一些实施方案，实时向他请示，实时向他请教，请他给予指导。

到月底你能够按时的超额的去完成你所定的目标和计划，即使完不成你也会总结出完不成的教训和措施，下一步如何完成的措施你要拿出来，请你的领导拍板，这就是安上的一些具体方法。

如何安下呢？就是要为你自己的下级制定目标，定计划，协助他们去完成如何完成计划的具体行动方案，同时在行动当中去配合他们，指导他们，手把手的去教他们，而不要替他们去做，让他们一个月两个月三个月形成个人完成自己目标，完成自己行动计划的习惯的时候，那么你的下级就安了。

所以老板安了，指导安了，骨干安了，会员安了，那你的团队就稳定了。这一切一切的“安”都在于你领导人的格局，在于你领导人的心态，在于你领导人的智商和情商，更在于你领导人的定心和定位。

顾客和会员是无情的，只有老顾客、老会员才是真正支撑企业的基础。所以把新顾客和新会员变成老顾客、老会员是团队管理的重中之重。

所以“留人”是团队管理当中永恒的课题。

有人说：“我看着我们五大系统联盟领导人，这些人的水平不怎么样嘛，我看他们的能力也是很一般嘛，他们不就熬出来了吗？”

他们的能力尽管一般，他们的素养尽管一般，他们尽管不是一些非常高明的精英人士，但是他们的忠诚度，跟随公司10年、14年，跟随公司8年到10年，这就是中国诺金诺金微通对于老会员、老的将军们的待遇。

如果你也能在中国诺金奋斗三年、五年、十年、八年，我相信你的业绩，你的成就，一定要远远超过他们。问题是你能不能在一家公司定位定个三年、五年、十年、八年的呢？

你能不能耐得住寂寞？不受外面那些虚夸的一些诱惑呢？

不要看我们现在的领导人他们怎么怎么样？你不要挑他们的毛病。你有能力，你有本事，你也通过三年两年上到你的系统联盟，你也创造一个跟随你10年8年14年的团队。

所以说朋友们，家人们，中国诺金诺金微通，绝对绝对不会让老实人吃亏。

在团队管理当中，你能不能把顾客留住？你能不能把新客户变成老客户？你能不能让客户不断地重复消费？让他一旦用上体悟口服液，成为他生命的必需品，你能不能让他重复的每一年去消费，你能不能让他由一个人变成一个家庭？由一个家庭变成一个家族？这是你在团队管理当中永恒的课题。

团队管理要事事管的合理，该管的管，不该管的，千万不能管。

领导人最大的智慧就是明确什么事该管，并且管的合理。什么事不该管，该让谁去管，如何管。

作为系统领导人，你该管的是方向，是策划，是目标，是激励，是培训，是氛围，是能量场。

怎么样管的合理是你自己的事情。

什么事不该管呢？中层的事儿不该管，基层的你更不该管。如果你是基层，你就管好你的业绩就行了，你不要对你的上级指指点点，你也不要对公司对系统指指点点，但是你要有合理化的建议，你可以通过正规的渠道去反映，提出你建设性的建议，你不要去抱怨。就是该你做的你去做，该你管的你去管，并且要管的合理做的踏实。

在团队管理过程当中，四种事情：

第一种，重要的事情。

第二种，急要不重要的事情。

第三种，重要不急要的事情。

第四种，不急要不重要的事情。

我们的系统领导人应该管哪些事情呢？就是重要，但是不急要的事情。

我们的中层干部应该管哪些事情呢？重要又急要的，甚至有一些急要不重要的你也得管。

我们基层的领导人要管急要的重要的事情，因为每一件事都很急，每一件事都很重要，你要上业绩，对于不急要不重要的事情你可以找人替你去办就可以了。

团队文化是什么呢？

我们的五大系统联盟，你们建立你们自己的文化了吗？

如果一个团队一个系统没有文化就等于一个军队没有军旗是一个道理，一个党没有党章是一个道。

团队文化说起来很玄，其实很简单，就是团队当中达成了一个共识，这个共识就是你们的团队文化。

中国人在维持一个不公平，是在维持一个合理的不公平，不是在维持一个公平，因为资源不足，机会有限，所以团队内部没有公平，只有合理的不公平。

所以你应该展现你自己，你应该去突出你自己，你应该让你的领导人多去了解你自己，引起领导人的重视，在领导人的视野当中，有你这么一个人，有你这么一个团队。

当碰到合适的机会，他会提拔你会重用你。如果资源有限的时候，他会首先让你去占有这个资源。如果机会有限的时候，他会首先让你去占领这个机会。

所以只有一个合理的不公平，才能为大家接受，如果绝对公平的事情是没有的。

共享委是绝对公平，但是没有任何的动力，对还是不对？108和108预备役也是合理的不公平才有动力，才有前行的激劲。

在团队管理中要快乐，要轻松，你就要懂得无为。

无为不是无所作为，是让下属有所作为，而不是你自己亲力亲为。职位越高越要无为，职位越低越要有为。其实我在昨天沟通障碍解密当中已经谈到了一点，我们的高层现在都在做基层的事情，我们的基层成了无为了，他只是负责把客户名单给你，只是负责把客户电话给你，只是把客户拉到你面前什么也不管，就全是你的事情，最后他收钱，是不是他成老板你成员工了？正好把这个事做反了。

大家一定要记住，你要当教练，不要当保姆，你的团队领导人是做计划，做策划，做方向的。基层业务员是做业绩的，中层的团队长是做培训的，做配合的。

大家想一想，有多少我们的108甚至还有一些系统联盟领导人在拿着手诊仪跟客户在检测身体啊？跟着客户满天的满地的跑啊？甚至还要替客户去做售后服务啊？

谁的问题？

是因为你自己没有把你的会员教会，你自己都不知道你在干什么？一天到晚忙的不可开交，累死了怨谁？怨自己。

我们来看看第二大项，团队的文化。

团队文化就是在团队内部达成共识。

团队没有共识，就像一个民族没有信仰。你的凝聚力，决策力，执行力的来源就是团队的共识。团队是少数人的组合，而不是多数人的组合，团队成员之间很难讨论，一讨论就乱套。

成员之间很好商量，一拍即合，什么意思？

我经常说，在一个地区只需要五个人就可以了，五位领导人就是你的肝心脾肺肾，包括你自己。其他人都是客户都是转介绍。

由你们五个人形成一个核心的班子，形成你自己的形象店，让你的客户转介绍客户，你就完全可以了。

当你作为一个系统，每一个地区都有你一个形象店，每一个地区都有你五个领导核心形成的领导集体的时候，那么你的系统就正式展现一个规模了。

团队的人数不能多，多了以后就乱套了，任何事情一讨论就乱套，为什么？

人多了大家思想不统一，价值观不统一，没有达成共识。

人少了以后也很好商量一拍即合嘛，人多了以后各唱各的调嘛。

做中国式的团队管理，做中国诺金的团队管理，要了解中国人的人性。

中国人的人性是什么呢？中国人是世界上报仇期最长报仇心最强的人。所以团队管理最好的办法就是一开始就做对，你不要去刻意的讨好所有人，更不要无意地得罪任何人，更不能得罪小人。

怎么一开始就做对呢？如何一开始就做对呢？严格按照中国诺金诺金微通共享经济的模式去做，严格按照企业的顺天爱人奉献社会的理念去落地，严格按照不销而销的理论，严格按照以人为本、换位思考、多劳多得、共同致富的理念去做你团队的策划。

只要方向对了，快慢无所谓，慢就是快，快就是慢。

只有你一开始做对，你才不去讨好所有人。只有你一开始去做对，你才不会去得罪任何人，你更不能得罪小人。

为什么？

小人就会离你远去，因为他没有可乘之机。