团队管理（下）

主讲：张一民    编辑：陈美好

团队管理一定要结合当地的风土人情，因地制宜。

所以咱们公司在团队管理当中非常明白这一点，我经常说到一句话：公司市场部给的就是方向，给的就是一种整体的策划，每个团队每个系统要根据当地市场的情况，当地的风土人情，人情世故，当地团队的情况，去执行你自己的落地的计划。

人情世故，在团队管理当中至关重要。

什么叫人情世故？这个不用解释，就是当地的风土人情，当地人的生活习惯，当地人的价值观和当地人的交友和买卖的习惯。

团队领导人一定要给老板尊严，把最后的裁决权留给老板。

关于人事和财务的问题，不要自己决定或不让老板提，一定要提出建议和预期的效果，让老板自己决定。不能功高震主，要让老板安心和相信。

如果你是系统领导人，你是团队长，你是老板，你要一手抓人事，一手抓财务，其他的事让团队领导人去做。自己看结果就可以了。

其实就是策划和激励。

中国人最不喜欢让别人管的，这就是一个问题，最不喜欢让别人管。你管我，我还想管你呢！所以先把自己管好。

每个人把自己管好了，团队自然就好了。

需要沟通和商量事情要把不同的意见和相同的意见都摆出来让大家商量。如何对团队的长远发展有利，领导人只起到引导和协调的作用就可以。

我也希望我们每一个月的108会议，这种会议的精神，会议的模式，会议的方法，也让大家传承下去。传承到你每一个团队，每一个系统。你们骨干开会也按同一种方法去开。

中国人管好自己的最好方式就是给他面子。人人都需要有面子，人人都喜欢被别人尊重，我们再三的强调我们不求人，我们通过引导式的沟通，引导式的提问，通过跟客户提供有力的信息，让客户去求着你帮他解决问题。

千万不要搞推销，更不要死缠烂打，因为什么？因为人人都很讲面子，当他有面子的时候很讲理，当他没有面子的时候他一点也不讲理，胡搅蛮缠。

你让的越多，你付出的越多，你得到的越多。因为你给别人面子人家也给你面子。你对别人尊重别人也会对你尊重。

所以“让”是解决一切问题的基础和要素。

会让的人永远比会挣的人高明得多。

所以说付出就是收获，无私就是自私，才有了什么叫大爱无疆。

在这个时候我们会想：把功劳让给上级，把功劳让给下级，你不要去争，你不要去推，你不要揽功推过，要反过来推功揽过。有问题自己替下级扛着，有问题替上级担着，有功劳给下级有功劳给上级。“让”是一切问题解决的基础和要素。

中国人的性格特征是“不一定”，中国人的处事原则是“外圆内方”。所以你要学会当你的下级跟你请求什么事情的时候，你不要说是还是不是。当然了，需要说的时候一定要去说。当你把握不准的时候，你说“我考虑一下”。这个事能不能办呢？你也不要说能办或者不能办。当你的客户问到你我这个病什么时候能调好，你也不要说什么时候调好，什么时候调不好。

怎么办？

这件事情能不能做到，这一件事情能不能做好，这个病能不能调好，取决于什么什么条件，你把条件摆出来以后，让你的客户自己去选择，他就会知道，这个不是一下说了算的问题。

所以中国人的性格特征就是“不一定”，每个人都不一定，但还希望对方都一定，这就是一个矛盾点。

自己都不想得罪人，还老想让对方得罪人。自己都想揽功推过，反而希望别人推功揽过。

中国人处世原则是外圆内方，表面一说什么都无所谓，实际你碰到他一点点私利的话，他马上给你翻脸。

处理任何事情外圆内方。不关原则的事情无所谓，碰到原则的事情一定要坚持原则，这是中国人的人性。

事不关己，高高挂起，只要不碍我的事，你爱怎么着怎么着，但是牵涉到我的一点利益，我就给你掰扯掰扯。

了解到中国人的人性的话，我们要把事情把它摊开。

这个病什么时候能好？你说这个病要好需要几个方面的条件：你的生活习惯，你得病的时间长短，你吃药时间长短，你有没有做过手术切过器官，你能不能按时按量吃产品等等，几个条件摆出来以后，你觉得多长时间能好？这样，对方就明白了。

当你的下级要求你跟着去做市场的时候，你也不要说去，也不要说不去，那干嘛呢？给他说一下：

你看，我不只是你一个下级，你将来也不一定就是你一个下级，你有无数个下级但你的上级就只有一个，如果我今天跟你一个人去跑市场了，咱们其他的伙伴找我找不到怎么办？如果将来你有无数个下级，每个人都要你跟他们出去跑市场，你能分得开身吗？如果是你，你该怎么办呢？

很简单，把客户邀请到咱们这儿来，咱们所有的会员都可以把客户约到工作室来，我们可以照顾到大家伙的利益，将来你带团队也应该这样去带。

把这事情和条件给他摆明白，让他自己去找到答案。

外面的事情都好办，内心的深处很固执不易改变，不一定是正常的，一定是特殊。

什么意思？

就很多人说话都没有去咬牙印儿的。没有作结论和肯定的。到真正需要做决定的时候一定是特殊的情况，非常危机的时候，必须有一个人直接拍板，为这个事情负责。

一旦客户做出决定的时候，应该马上办理转账，马上给他注册，马上购买产品，就是这个道理。

也就是说，当他做出决定那一刻，一定是暂时的，或者是深思熟虑的，或者当时的一种特殊的情况。但是换了这个情况，过了这个时段，可能就会犹豫。

第三个方面，团队管理把自己该做的事情做好。

团队管理分为三个层次：基层、中层和高层。

基层管理要务实，中层管理要应变，高层管理需要配合。

高层管理给谁配合：给上级配合，给下级配合，给公司配合，给系统配合。

中层管理要应变，应什么变？怎么应变？

三个字：推、拖、拉。

去妥善的处理你团队当中出现的种种问题，这种问题不要往上推，也不要不管，一定要在你的手里把它妥善的处理。

基层管理要务实，什么叫务实？就是以出业绩发展团队为最主要的工作任务。

如果你是一个系统领导人，自己一定要当配角，找别人当主角才是会用人的人。要让别人上台，要让别人去表现，让别人去领奖，让别人去得到满足，就是会用人。你不要事事都跑到前面。

其实说到底，还是一句话：你是树根，不要当树叶。

中国人最厉害的功夫就是专门表现给上面的人看，引导下面的人干，功劳自己揽过来。

你觉得你很聪明吗？这些伎俩几千年来都是已经被前人总结出来的，你还在这样去做，你觉得你聪明吗？其实我们看来你做这些动作真的很愚蠢。这些小聪明是起不到任何效果的，只会让你最后众叛亲离。

这一点大家一定要注意注意再注意，不要做任何事情给上面看，让下面人干，自己把功劳全揽过来。一定要做给下面的人看，引导下面的人干，功劳给上级，功劳给下级。

让，是作为一个领导人的最厉害的功夫。

做老总最重要的事情是策划将来的事情。如果你每天都在处理现在的事情就是没人可用了，或者你根本就不会用人。

领导人一定要务实，业绩第一，同时一定要应变，要变到让老板老总放心。处理事情，不要拖泥带水，当日事当日毕。

一个系统，一个联盟，如果你没有业绩，什么都不要去讲。

一个团队如果你没有业绩或者业绩很低的话，你什么也不要讲，说任何话都是没用的。

中国人最大的兴趣是大家同心协力，证明老板认为很优秀的人原来也不怎么优秀，这就是典型的羡慕嫉妒恨。我们团队是不是也出现这种情况？只要领导、只要公司、只要系统表扬一个人，下面就开始：“哎呀，她怎么怎么样？”

这就是中国人的民族的劣根性。

对于正能量的，我们大家要极力的扶持。对于负能量的，我们大家要齐心的把它屏蔽。让这些负能量、指责、抱怨、消极在你的团队没有任何的空间和立足之地。

这就需要作为系统领导人，团队领导人，你们从自己身上树立正气。

第四个方面，团队管理要培养敏锐的第六感觉。

领导含义：领是引领，是带领。导是方向，是导向。所以领导人要有强大的带动力和引领正确方向和大家坚信你的目的地。

什么意思呢？

就是作为一个领导人，你要有强大的带动力和引领正确方向让大家坚信的这么一种能力。领导人要把团队带到目的地，又能很好地把握成员的动向。最好的方法就是把团队比喻成一棵树，自己领导人是树根，自己是树根，骨干是树干，成员是枝叶，成绩突出的是花，消费者是云，云是飘来飘去的，消费者是最不固定的。

我们的成绩，我们的团队的稳定，是我们的老顾客、老客户，而不是满天的云彩，也不是飘来飘去的消费者。

所以你在团队管理当中的重点的重点是服务好老顾客，同时重点的重点还是把新顾客转换成老顾客。

如何转换？如何稳定老顾客呢？

就是让他们用出效果，解决他们的问题，让他们在团队、在这个平台上、在这个系统当中得到他们应该有的价值，让他们在团队当中去安身立命，让他们达成自己的目标，让他们健康财富双丰收。

只有这样，才能把人留住。只有这样，才能把根留住。

领导人千万不要表现自己。根露出来对自己没有好处的。树根的作用是支撑大家汲取营养的，无条件付出的，要把自己深深的埋在土中。所以说，当你的团队成型了以后，要淡化领导，让下边人去表现。

领导人最重要的是方向感和第六感。

五官是可以骗人的。眼看，耳听，鼻嗅，舌尝和手脚皮肤能感觉到的都不一定是真实。

这中间有一个小故事，非常有意思。

一个阔太太在家具店买了一张床，第二天她给这个家具店男老板打电话，她说：“把你这个床给我退了”。

老板说：“为什么呀？是质量问题还是什么原因呀？”

她说：“不行啊，这个床到家以后，我往床上一躺，就听见火车在响，我睡不着觉。”

这老板很纳闷：怎么躺床上有火车在响呢？

她说：“你不信你过来试试。”

老板就过去。结果老板到她家以后往床上一躺，没有火车响啊。

这位女士就不相信。她说：“不对啊，我躺床上就有火车响你躺着就没有火车响？我再试试。”

结果这个女人往床上一躺，的确有火车响。她说：“你看我一躺就有火车响，你不信，那咱俩一块儿感觉感觉？”

这个店老板没有办法，只好也躺在床上。正在两个人一男女在床上听火车响的时候，门突然开了，这个女士她老公回来了，一看他老婆跟另外一个男人在床上躺着，他就问：“你们俩干什么事啊？”

他俩说：“我们俩躺在床上听火车响。”

如果这个事是你，你相信吗？你也亲眼看到了。但是事实情况就是：这个女人的家住在火车道旁边，当火车路过的时候会引起床的响动，事实是这样。

但是她老公打死也不相信自己的老婆跟一个男人躺在床上是在听火车响，不是胡扯吗？

所以五官能够感觉到的不一定是真实的。

团队管理中的第五项：在团队中完善自我。

美国人是个人主义，日本人是集体主义，中国人是交付主义，也就是看着办。是个人主义形成的集体主义，是集体主义当中的个人主义，一切看我的意愿。

我不知道大家对这一点能不能想明白。

所有的事情都是看着办，不一定，等等再说，这是中国人最大的智慧，如果你不懂这一点，那么你在团队管理当中会处处被动。

什么叫交付主义呢？就是每一个人的价值得到体现形成的集体主义，也是集体主义当中每个人都能得到收获。

如果大家理解了这一点，你就能明白什么叫有诺金特色的共享经济了，你就明白什么叫共同富裕多劳多得了。

大家仔细去考虑一下，因为这些事情靠悟的，有时候讲是讲不明白的。

第二中国文化中为人处世讲究外圆内方，但是最讨厌的就是马屁精，但是你要知道马屁的味道，你要推崇。要推崇，不要吹捧。

吹捧就是马屁，推崇就是马屁的味道。马屁精是人人讨厌的。但是如果你不尊重别人，不去推崇别人，别人心里也是不高兴的。

这就要掌握一个度，讲话达到别人想打你都下不去手是高明的讲话。马屁是拍给老板看的，拍到老板有面子就够了，如果刻意给老板拍马屁，你就死定了。

做人要做到初看没什么，越看越了不起。如果是初看了不起，越看越没什么，就完了。

就像我们经常说的，这个人初一看一般般，结果越看越有味道，越接触越觉得这个人有涵养，越接触越觉得这个人很伟大，越接触越觉得这个人知识、能力方方面面为人处世都是非常好的，让你离不开他。

但有些人初一看觉得很厉害很优秀，再一看，原来如此，再一看，这个人人品不行，那这样就完了。

高手不会每次都要求打赢，但是要求不败，如果高手遇到一个最差劲的人，最后高手一定是倒霉的，为什么？对方就不按常理出牌，他就跟你不是一个层次，你这边跟他玩拳击，他拿枪一枪把你打死了，你怨谁？你不吃亏不倒霉吗？

做人做事有几个境界：

心中无剑手中无剑，这是糊涂一盆，没有任何的目标。

心中无剑手中有剑，就是刚刚掌握点技巧，逮谁给谁讲，就是常说的“大嘴巴”。

心中有剑手中无剑，有想法没有实际行动的人，空想理论家。

心中有剑手中有剑，才是我们基层的或中层的领导人。

最高境界是什么呢？

心中无剑手中无剑，任何事情都可以当成一个武器，真正达到无为而有为的状态，杀人与无形为最高境界。

我们在团队管理当中，我们在市场运作当中，你属于哪一个境界呢？你自己可以去对照。

职位越高越不能开口说话，如果有不同的意见就不好办了，不好收场，先征求大家的意见。

机会很多，只是我们没有选择机会的能力，所以要全力以赴的提升自己的判断力和选择力。

对于基层业务员，明朗化的东西越多越好；

对于高层，明朗化意味着管理的复杂化。

所以该你知道的你知道，不该你知道的你不能知道。

我们每一次的管理，每一次的培训，对人员的级别要求是非常严格就在这里。

我希望通过今天的讲课，今天的分享，我再一次的提醒：我们的各级培训会，希望我们领导人严格的按要求去办。打个比方，我们这一次的高层的高管的培训就是我们群里的三十几个人，是要点名的。

我们的新起点培训会一定是共享委员以上级别的。而且还是动的共享委员积极的共享委员。因为他不到那个级别，第一次他听不明白，即使听明白了也会制造很多很多问题。

当你明白的事情，当你明白这些道理，你就自动要规范你的行为了，所以对基层业务员明朗化的东西越多越好，对于高层明朗化意味着管理复杂化。

团队管理最重要的是造势和引导，把你的思维变成高速公路的引桥，让你的伙伴直接引入到高速公路，进入快车道。你的心胸能够容纳多少人，你就能够带领多少人的团队。在团队中成就自我，把个人主义和团队主义结合起来。

中国人明白成全和分享是两个概念，团队成员和骨干成全了你，你成功了就要分享你的成功经验，引领他们带领他们走向成功。

团队领导人的提案不能自己讲出来，一定要找到一个合适的人在合适的场合提出来，你最后进行裁决。

大家看到这一点，你就明白了我们的民主集中制，你就明白了我们的108智囊团的管理体系，你更明白了中国诺金诺金微通现在采取的有诺金特色的共享经济的管理模式它的必要性。

骨干遇到问题考虑的是我如何解决，领导人遇到问题就是考虑要让谁去解决的问题。

在高层出现问题你要考虑谁去解决这个事情更恰当，同时要给他一个原则，给他一个方向。

中层遇到问题一定要自己解决自己画句号。

基层遇到问题能自己解决的就解决，不能解决反应给中层。

最后给大家说一下团队的用人方法：

基层的业务员你要用“有”，就是有业绩的，业绩好的，你要用这些人。不要用那些讲空话讲大话的人。

中层的领导，你要用“能”，能够处理问题的人，能够画句号的人，能够带领一个团队一帮人干的人。

高层，你要用“无”，用能够策划的人，能够把握方向和制定战略策略的人。

这就是团队用人的方法。

也是我们公司中国诺金诺金微通，我们市场部用的方法。

最后，把团队管理的秘诀告诉大家：

团队管理讲阴阳，万事处理要妥当，换位思考先思量，让字当头心舒畅。

今天上午第一节课到此结束，交给主持人。