开发客户的五种方式

主讲人：张一民      编辑：陈美好

108智囊团预备役核心群的所有骨干精英们，大家上午好！

今天又到了我们星期二学习营销技巧的时间了，今天的内容非常重要，时间可能不会长，但是内容很精彩，也是牵扯到你业绩和收入的，更是牵扯到你整个团队发展。

本节课的内容由三个方面组成，这三个方面分别是：开发顾客的五种方式，包括你整体业绩和收入方方面面。讲完以后，大家一定要说实话，说真话，把你听课的感受表达出来，也同时把你在市场当中碰到的困惑跟今天我讲的内容一一对号入座，尽快地去修正你在市场拓展过程当中出现的问题，避免因为方向的错误造成你团队业绩、个人收入的停止不前，甚至逐渐下滑。

一提到开发顾客，我们每一个人都感觉到很头疼，因为开发客户，这是所有健康行业一个最大的难题。

那么我们过去的传统的做法是什么呢？

有一句话叫“脸色一变，市场一片”，什么意思？

就是在直销或者营销，特别是健康产业整个几十年的运作过程当中，我们一直在强调自我消费。

其实，这个自我消费，从我们市场运作的观点来看，是非常正确的。但是如果你仅仅是自我消费，那么你就是一个客户而已，甚至很多团队领导人把坚持当成一种口头禅。

有一句话叫“剩者为王”，大家想想，你真正剩到最后，你真能成王吗？

如果不改变你自己的营销能力，不提升你的营销手段，你剩到最后也是一个产品摆件，您说是吗？

“剩者为王”的真正含义是在你不断的提升自己营销技巧和营销能力的情况下，你通过长时间重复的坚持，按照计划，大量的行动，最后你才能为王。

“为王”是什么意思呢？这个“王”字代表着什么呢？所以不要片面的听某某老师一讲“我过去，我见到一个朋友给他随便一说，他就买了产品了，后来我又给他讲讲模式，他就开始做了，你看我这市场做的现在很好。”那都是表面的话，那都是套话，你让他再做一个试试看。

同样的事你让他第二次做，他也不一定做到，因为那是天时地利人和，碰巧了让他碰到了一个有健康观念的、有团队管理经验的、有营销能力的、人缘比较好的精英，是人家把市场做起来的，而不是他把市场做起来的。

结果你按照他的方法去说，说了10个人死掉了11个。

为什么？你自己也死掉了。

另外还有一个错误的言论叫什么呢？要想业绩好，就要不停地分享不停的分享。

如果你分享的方式和方法不正确，到处受到打击和排斥，那么你能坚持下来吗？甚至有一些培训机构通过那种激励性培训，说潜能培训，说难听一点的话就叫不要脸的培训，让这些人变成了疯子，变成了为了达到目的不择手段，这样也不是我们所需要的。

另外还有一种情况，明明对方已经认可了我们的产品，对方也了解了我们的模式，也同意跟你合作了，但最终离你而去，甚至跟你一段时间人家自己就撤了。

为什么？

我们有些市场领导人接触了这些真正的营销人员很多很多，从他手里过过的，或者通过我们之间认识的，他介绍我们之间认识的，我所知道的已经很多很多，但到现在他身边还是光杆司令。

为什么会是这样？

这些人对公司也认可，对模式也认可，对产品也认可，那为什么不能跟着你一起把这事做起来呢？

是谁的问题？

要么是你人品的问题，要么就是管理的问题，要么就是你的个人能力的问题，要么就是你个人为人处世的问题，还有一点就是你的格局问题。

今天我们群里面听课的所有的老师，你要认认真真地去思索这些问题。

我们经常讲中医是以人为本的，西医是以病为本的；中医看的是整体，西医看的是局部。

这个话我讲了很多很多，今天早起我听到一位国医大师的讲座，他说了一句话，我觉得非常有道理。

他说什么是健康？

中医生活化就是健康。

大家想想有没有道理？中医生活化就是健康，中医是什么医呢？不是中国的医学，它是中间的医学，是平衡的医学，是中正的医学，也就是相当于你只关注了疾病，只关注了邪气，只看到别人的缺点，你没有看到别人的优点。

你只关心你自己的利润，你没有考虑客户的需求。

所以这些事情的发生，都是你急功近利心态的作祟。

谈到这里，我想跟大家强调一下，你要想快速的把市场做起来，你一定要整体地去看待和了解客户开发的五种方式，你自己对对号入入座，你看看你是哪一种方式。

如果你笨的一种方式一叶障目，不见泰山的话，那么你就会在这条错误的路上一直在坚持，坚持，坚持，凭着一股热忱，凭着一种相信，凭着一种信念，在坚持坚持坚持。

如果你真正还在按照你过去的路上去坚持，那坚持到最后，你再听20年，你还是目前现在的这种状况，可能还不如现在。

为什么？

方向错了，你越坚持走的越远，我想大家是可以理解的。

中医看的是整体，西医看的是局部，我们做营销一定要看到整体。你要知道开发顾客一共有几种方式，你现在用的哪一种方式，这种方式的缺点和优点是什么？你一定要了解，不了解这个的话，你错都不知道咋错了，按照中医的说法，死都不知道怎么死的。

所以有些人不是死于疾病而死于无知，这句话同样适用于我们的市场开发，团队建设。

接下来我把开发顾客的五种方式给大家做一个解读。

第一种是等待顾客；

第二种是找顾客；

第三种是吸引顾客；

第四种是教育顾客；

第五种是转介绍顾客。

一共是这五种方式。

当你的业绩没有起来，当你的团队没有形成，我不建议大家去开这个店。因为这个店面有一定的费用，如果你没有团队的话，你每天的开门把你绑都绑死到这个店里了。

如果说你在没有团队有人才的话，你再去请一个店长，请两个店员，那你的开支会更大。

所以开形象店一定要条件成熟。

我不是说你有多大的团队你就可以开店，没有团队就不能开店，不是那样。而是说你条件成熟了，108可以开，条件成熟了，108预备役也可以开。在特殊的情况下，新市场只要你形成团队了，我们的骨干也可以开。

我们的形象店跟传统店面一样，一定要有它的营销功能，这个营销功能包括所有的营销措施，营销手段，包括所有的促销，包括所有的引流客户，你都要具备这些功能。

要逐步树立客户的口碑。

其实开个店面有一个最大的功能就是要引流一些陌生人客户，如果你把它当成一个直销的工作室，只是业务员互相去带人，又变成了一个，说难听话讲叫传销窝点。

我们的形象店一定要把形象把它打出来，他是公司的一块招牌，他是中国诺金的一个窗口，这个店面的功能一定要齐全。所以我再三的给大家提一些要求，你的店面有沟通室，有办公室，有交流室，有会议室，产品展示台，等等，这些都得要有的。

如果你弄两间破房间，里面什么都没有，搞得脏兮兮的，你这还叫诺金形象店吗？

一看你就是打游击的，就是草台班子，就相当于拿了一个宝石到地摊上去卖，人家就认为是个玻璃球，就你这小破烂地方能卖出什么高品质产品来呢？

再一个我们店里面的内环境一定要干净整洁，同时我们的氛围，人和人之间的关系都要和谐。

第二种方式是找顾客。

在咱们过去的培训当中我说过一句话，叫谁先开口谁先死，这句话什么含义呢？就是谁主动谁就被动。

这个跟我们其它的销售公司培训的是完全不一样。

我们走的是不销而销的路线。

其它公司在培训：你要主动出击，你要死缠烂打，你要扔掉面子，把脸皮扔到地上踩踩踩，等等。我们不去这样做。

我们要求的是顾客自动地来找我们购买产品，我们追求的是顾客对我们的一种尊重。

我们挣钱一定要有尊严的挣钱。

所以说朋友们，我们的老板们，我们的核心精英们，找顾客对不对？不能说它错。主动对不对？也不能说它错？看你怎么样去主动。你主动的付出，你主动的去跟客户交流，但是你千万不要主动的去做推销。

大家有没有看到，反正我这是哪个群里都在，就在我们这一个月疫情这么严重的情况之下，我们各个群非常的活跃，每一个群都在讲中医常识，每个群都在讲健康知识，每一个群都在讲课。

当然了，我这个月是最忙的一个月，我平均一天的三节课，甚至高峰了一天都四节课。

那天我发了一个调侃，“嗓子不爆炸我就不放假，大脑不重启我就不休息”，其实大家最近可能听到我讲课的时候语音不太好了，有时候麦克风放放就停了，因为嗓子不舒服。所以也请大家原谅，因为讲的太多太多了，讲课是最耗气的。

这一个月疫情这么严重，连沟通交流都没有办法到实体店，但是我们看到了一种很好的前景，我们所有的几十个群，全部非常非常活跃，甚至还有我们的专题，我们的招商会，我们的健康沙龙，我们的中医家常话，包括我们各系统、各个团队、各个骨干都有了自己的群。

也就是说我们现在108智囊团、预备役有50多个人，大部分都拥有了自己的群，这是一个什么样的状态，什么样的现象呢？

这就形成了一种氛围，形成了一种动势，形成了一种大家都在由外行变内行这么一种积极的学习热情，这是我们最愿意看到的。

如果用这种方式吸引客户，OK，我赞成。

如果你是用打折去促销去优惠，靠利去吸引客户，那么你只是短暂的。

这个方面已经教训很多了，我就不再谈了，甚至包括中国诺金公司的多少年的教训，也包括我们各个系统、各个团队的教训，也包括整个中国大健康产业一波又一波起盘又关盘，等等这些的教训，都足以说明了一个问题，什么样的问题呢？要想长久稳定的发展，一定要有一整套的稳定客户、教育客户、稳定发展的战略规划。好在我们中国诺金集团公司22年，我们模式可以调整，但是我们的理念“舜天爱人，奉献社会”的企业精神没有变，宗旨没有变，全心全意为客户服务的宗旨没有变，这是第三种吸引顾客。

第四种开发顾客的方式就是教育顾客，也就是把顾客从外行变成内行，以顾客的身份变成朋友的身份，只有教育过来的顾客才会忠诚，但是这种方式反过来对我们的代理商的要求反而比较高。

为什么？

你要教育顾客你得是内行吧；你要教育顾客你得放下成交吧；你要教育顾客你要长期的系列化的教育吧。

所以这就要求我们代理商的心态、格局、专业知识、专业程度要达到一定的高度。

打个比方，疫情期间，我可以在网上一天三节课给大家讲，疫情过去以后呢？我就不能这样跟大家去讲，那你这个群怎么办呢？是不是就要求我们的群主、我们系统里面的讲师要定期的，每个礼拜在群里边有两节或者三节课，去把这个课程讲下去。

其实为了这一步我已经提前做了很多准备，我从这个月的开始就把我讲课的内容打了包了，都发到群里面了。

为什么？

就是当你们群里边如果没有讲师的时候，你可以用这个语音打包，把它转换成文字，要求普通话比较好的，按照稿子念，也可以把这一堂课讲下来。

只有这种方式，我们的水平才能快速的提高，因为你提高不到一定水平，你在群里就没办法讲，你跟顾客就没办法去讲，你线下沙龙就没办法去搞。

我们培训讲师的目的就是协助各个市场、各个团队线下做沙龙，线上做沙龙。所以各系统的领导人一定要把这一块重视起来。

最近我就发现一凡联盟的李凡老师，已经在群里面讲了很多节课了，我觉得这是一个好的现象，这是一个榜样，我们每一个系统领导人都要学会在自己的群里分享和讲课。

因为这是一种带动，你实在不会讲，你可以把这个音频转化成文字，打成稿子你可以念嘛，为什么就不可以呢？

好，今天我的分享到此结束，谢谢大家。