沟通的顺序与标准（上）

沟通的顺序与标准主讲：张一民     编辑：陈美好 大家上午好，又到了营销实战培训的专题课程，今天跟大家聊的话题是沟通的顺序与标准，这节课非常重要，因为沟通的顺序如果错的话是没有结果的。如果沟通没有标准，是不能往下复制的，所以这节课我将从多个侧面给大家解读这个顺序与标准。沟通是在我们整个市场运作过程当中，从前期的客户的铺垫，中期客户的邀约，ABC法则，手诊，病理病因的解读，后续的跟进促单以及客户自动转介绍，团队的管理，市场的倍增，可以说，沟通在每一个环节都起着至关重要的决定，也起的成功与失败的作用。也就是说，良好的沟通可以让你事半功倍，不到位的沟通，可以让你功败垂成。沟通是多么的重要，在这里不用我再仔细的去讲。我曾经在新起点培训上给大家谈到“沟通八法”，也叫万能沟通法，也叫太极行销沟通法，认同、赞美、转折、访问，这个只是沟通的一种方法。沟通的顺序和标准到底是什么呢？如果你不掌握的话，这个方法你是用不好的，所以我们在市场运作当中经常说到的“三斧子半”：人为什么会生病？八大抗拒，万能沟通法和手诊仪。这“三斧子半”，其中“前两斧子”：“人为什么会生病”和“八大抗拒”都是沟通中所必需解决的问题。万能沟通法只是沟通的一种方法，那么手诊仪呢？只是沟通中用来借助的一个工具。可见沟通在每一个环节都要去把它重视起来。先说一下沟通的顺序。顺序的第一步就要破冰。什么叫破冰呢？破冰的含义就是破除掉客户的内心的紧闭的心门，破掉客户心中的坚冰，让客户愿意听你说话，同你交流，让客户愿意和你交谈他所关心的问题，让客户乐于向你吐露她的心声。如果没有前期的破冰，那么你想跟客户进行深层次的交流，你想找到客户的需求，想让客户对你产生信任，可以说难于上青天。顺序的第二步是原理。什么叫原理？原理就是它内在的规律，原理就是根本的因素。你找到原理的目的是为了什么呢？是让客户的思维进入你的思维通道，利用原理的方式让客户因中找因，让客户随着你的思路寻找到问题出现的原因，寻找到疾病产生的原因，寻找到健康恢复的条件，寻找到业绩倍增的条件，只有这样，在你跟客户沟通，团队管理，市场倍增的时候，才能达到真正的目的和效果。顺序的第三步就是下危机。当你跟客户建立了相信的关系，客户按照你的思路去调整，他也认识到了原理以后，如果他不愿意改变怎么办？这就需要你下危机。给他讲到，如果不这样做，你将来会有什么样的后果。下危机就是逼迫着客户，让客户自己认识到问题的重要性，认识到问题的严重性，认识了这个问题，如果不从根本上解决对他的生命、对他的家庭、对他的团队、对他的系统最后意味着是什么？对健康来讲，意味着有可能是死亡；对家庭来讲，意味着可能是破裂；对于团队来讲，意味着就是分崩离析；对于个人来讲，意味着就是一事无成。当你把危机下到以后，一定不要让客户有任何的退路。所以沟通的顺序的第四步就是堵门。怎么样去堵门呢？就是把他那一点点退路给他完全堵死。常言说，成功是被逼出来的，如果你不推他一把，不把后路给他堵死，他可能还会偷懒，这叫置之死地而后生。通过破冰，通过找到原理，通过下危机，通过把后路给他堵上堵门，最后你一定要闭环。要给出他正确的方法，给出他正确的方向，给出他正确的策划，这样他才能够实实在在真真正正的一心一意意的跟你一同前行。他才能够紧密地配合你，对于疾病进行按疗程的调理，之后才能达到你和客户的双赢。客户身体恢复健了，你有业绩了。客户有业绩了，你的团队起来了。你的团队起来了，你的系统形成了，就这么一个道理。说完了沟通的顺序，我们接下来从几个方面跟大家详细的解读，这里有六大步，等于五个步骤，也就是说我们通过这五个步骤：破冰、原理、下危机、堵门和闭环这五个步骤如何的针对具体问题进行沟通，针对具体的事情进行解读。那么它的标准又是什么呢？我们先看第一项就是用因果解读病因。所有的疾病都有病因。西医指的是果，中医指的是因。如何找到病因？你又不是专业的大夫，你又不是医学专家，你更不是一个中医大师，你怎么能够不通过四诊合参：望、闻、问、切去达到确定病因的目的呢？如何才能做到呢？那就首先提出要进行破冰。提出问题找问题，通过提出问题，通过找出问题，引导客户自己说出来得病的原因。打一个比方，有一个人得了高血压了，你就可以提出问题，什么样的问题呢？“你觉得这个血压为什么升高呢？”对方说因为血脂稠啊。“血脂为什么稠呢？”因为血液里面垃圾太多了。“血里面的垃圾为什么多呢？”身体的代谢出现问题了。“身体的代谢为什么会出现问题呢？”是气虚了。“气为什么虚了呢？”是气血的生化之源脾胃功能减弱了。“脾胃的功能为什么会减弱呢？”是长期的不吃早餐，不按时吃饭造成的。通过一步一步的提问，逐步的破除掉客户心中的坚冰，引导着客户一步一步找到高血压的真正成因，追到根儿，因为长期的不良习惯，就是一日三餐不能按时按时按点，不能正常的营养均衡的摄入，不能心平气和的去吃饭造成的。久而久之，引发的胃肠功能减弱，引发了气血的不足，引发了代谢的失常，引发了血液垃圾的堆积，引发了血脂稠，最后引发了高血压。解读并解决所有疾病的两个字是因果。有因才有果，善因得善果，恶因得恶果。所以疾病等于坏习惯加时间。健康等于好习惯加时间。这是第一步，破冰。就是通过提问，提出问题找问题，引导客户自己找到病理病因。第二步原理，就是因中找因。有些我们看似找到了原因，但是这个原因真正的原因在哪呢？可能还没有深挖。比方说刚才我们谈到的高血压的问题，很多人把它原因找到血脂稠上就不再往下问了。很多人找到代谢失常上也不再往下问了。很多人找到气虚血虚上就找到底儿了。但是真正再往下找呢，脾胃虚弱。再往下找呢，不良的生活习惯。好像是不良的生活习惯已经找到底了吧？其实再往下找，还有。那么再找什么原因呢？就是对于健康知识的贫乏。不懂得如何维护我们的身体，不懂得脾胃对于身体的重要性。换句话说，就是说不懂得日常的保养，不懂得健脾养胃，不懂得人体发出的信号，不懂得中医养生。或者说在一个家庭当中就没有一个人去懂如何在日常生活当中通过食疗让自己、家人和自己的身体达到一个很好的状态。也就是说，一日三餐不知道该吃什么，不知道该怎么吃。只是吃自己想吃的，而没有吃自己应该吃的。比方说，七大营养素能够均衡吗？比方说，当一年四季春夏秋冬吃的食物会是一样的吗？打个比方，早上晚上的饭会是一样的吗？再深一步的理解，身体不舒服吃的饭和身体健壮人吃的饭会一样吗？脑力劳动吃的饭菜和体力劳动吃的会一样吗？当这些深究的话，你去找吧，因中找因，一直往下找，就找到了学习健康知识的重要性，你就真正的理解了学习改变命运这一句话的真正含义。就像苹果树，在树根上浇好水，施好肥，结出的苹果叫善果。在根上交恶水，施恶肥，结出的苹果就是恶果。人也一样，习惯好，健康；习惯不好，生病。所有的疾病都能从生活当中找到病因，有的是一年前的，有的是十年前的，有的是小时候的，有的是娘胎里带来的。所以大家记住一句话：因果当下报是小病，因果未来报是大病。这句话什么含义？比方说今天天气变冷了，你穿的衣服薄了，风寒侵入你身体了，你感冒了，这就是因果当下报。因为你没有穿足够的衣服保暖，所以你受寒了，你受凉了，你感冒了，这是小病。那么因果未来报为什么是大病呢？你今天熬夜没事儿，明天熬夜还没事，今天你发火没事儿，明天你发火儿还没事，今天你嫉妒你赌气没事儿，明天你还这样没事，因为你长期就形成习惯了，当下真的没事儿。但是时间长了，随着时间的累计和叠加，你的肝会出现问题，会出现肝气郁结、肝火旺盛，会引发肝风内动，帕金森综合症，还会引发高血压，还会引发眼睛、妇科、乳腺等等一系列的问题。当你的肝脏出现问题的时候，还会引发脂肪肝、酒精肝，针对心脏和脾脏、肺脏、肾脏都会受到影响。当这种不良的习惯未来报的时候，一定是大病。第三步下危机，也就是强调一下，你不从根本原因上调理的后果。习惯不好，人生病了，打针、吃药、做手术、化疗、放疗解决不了根本问题，如果不找病因，伤害身体的坏习惯依然继续，会一辈子吃药不能停。疾病会从小到大，导致其他脏器生病，最后要人命。这个不是危言耸听，实实在在，因为一个良好的习惯和一个不良的习惯就是一念之差，好习惯是培养成的，坏习惯也是培养成的。你觉得哪一个高血压是吃药吃好的，最后不是偏瘫就是脑溢血，要不就是心梗猝死。如果你不从根本上解决血脂稠的问题，你不从根本上解决代谢的问题，你不从根本上不解决气血的问题，最后到根儿上，你不解决你不良生活习惯的问题，再往前追你不去解决养生，体悟养生最基本的常识的时候，你不懂的时候，你怎么知道呢？你不知道怎么去改正呢？你不改正，怎么去解决呢？所以说，当你不从根本上去解决你的认知，不去解决你的坏习惯，不去解决你的代谢和气血，那么高血压就一辈子吃药不能停。就因为你的无知，导致你没命。所以大家理解一下，人不是死于疾病，而是死于无知。现在大家理解这句话，可能就会有不同的想法了。第四步是堵门，治果的结果。你针对结果来治疗。就是我们说的替代性医疗。会出现什么样的结果呢？疾病反反复复，一种病治成多种病，并发症的出现，导致身体的全面崩盘。你说张总在危言耸听吧？不相信咱可以看，一个血脂稠慢慢的引发的高血压。常年的吃降压片引发的动脉血管硬化。接下来呢？脑梗、偏瘫、中风。因为堵的问题没有解决，最后变成了心梗，又出现了各种结节，各种囊肿，各种息肉，是不是堵的问题？因为你头疼医头脚疼医脚，哪儿痛治哪儿，哪儿淤堵你去清理哪儿是没有用的，一定要对全身的血液循环系统进行一个统一的、彻底的清理，才能从根本上解决。所以我们把治果的最后的结局要提前告诉。如果说你一味的采用替代性医疗，而不去采用恢复性医疗，你只是控制指标，你没有彻底的解决病因，那么最终的结果，一种病治成多种病，导致身体的全面崩盘。那怎么办呢？给方向。闭环给方向。谁管果没结果。针对结果的治疗是没有结果的。谁管因能去根。针对病因的调理是从根本上解决疾病的一个正确的方向。所以要找到坏习惯，解读疾病，改掉坏习惯，解决疾病。所以调理身体，采取恢复性医疗是唯一恢复健康的方向和方法。用什么样的方法和手段去恢复身体健康呢？三清、两通、一提升。这就引导到我们体悟系列产品上来了。

沟通的顺序与标准（下）

沟通的顺序与标准（下）主讲：张一民     编辑：陈美好第二，我们从五行和五脏来给大家解读沟通的顺序和标准。第一步破冰。肝脏，能够提出问题找问题，怎么找呢？肝脏如果代谢失常了，会引起自组织的紊乱，如果你不解决代谢失常，不解决自组织紊乱的问题，你的病能不能好呢？你的代谢出现问题，你的心脑血管疾病能不能彻底解决呢？为什么治不好的病可以调好呢？这就是破冰。要提出问题找问题。接下来心脏，就是它的原理。万病由心生。得病的两种因素：外来因素和内部因素。要因中找因，要引导客户自己找到病因，解决相信的问题。如果不通过破冰，不通过引导式的沟通，不通过对于疾病病因的解读，他不会相信你。不相信你说什么都没有用。所以说万病由心生，包括你的喜、怒、忧、思、悲、恐、惊七情对于五脏的影响；还包你的气血，气虚对于五脏的影响；包括各种各样的坏习惯对你阴阳平衡、五脏平衡的影响。这些都是你得病的内部原因。再加上外部的原因风、寒、暑、湿、燥、火对身体的干涉、入侵、免疫力抵抗力的下降等等，空气污染、水污染、食品污染对你身体的影响。当内外相加，你的身体不生病谁生病？所以一定要通过破冰，引导客户打开心门，通过严密的分析，让客户自己找到病因，解决相信的问题。接下来下危机，是脾脏。脾脏是气血生化之源，如果不调因的后果，就是治标不治本。那么它的结果就是由症状变小病，小病变大病，大病变绝症。最后堵门，哪个脏器呢？肺。肺解决了防卫能力、免疫能力、抵抗力。所以只针对结果的治疗，替代性医疗，会使身体的全面崩溃。闭环，就是给方向。给谁呢？要调肾。解决肾脏是解决的精气神，精满气足，只有采用恢复性医疗才能让我们的五脏进行正常的工作，才能让我们的五脏相生相克，保持平衡，所以五脏与五行的关系才能正常的让我们的身体恢复。所以要运用五行相生相克的原理学习咱们的中医家常话，以及利用五行相生相克的原理和我们的客户交流与沟通。第三，至于调的区别，我们再看看这几步是怎么来的。第一破冰，提出问题，找问题。提出什么问题呢？为什么治不好的病可以调好？治，是控制。调，是调理。治，是堵。调理，是疏，疏导。那是什么原理呢？你可以跟他讲一讲11条鱼的故事，不同的鱼由同一池水养，水干净鱼就健康；身体不同的脏器由同一个血液来养，血液干净，人就健康。给予看病叫治。换水叫调。给人看病叫治，清理血液垃圾，恢复人体的阴阳平衡，也就是我们的三清两通一提升叫做调。这个原理就找到了吧？那么第三步下危机怎么下呢？不调因的后果，水脏了，一条鱼生病了，撒药、换鱼、扔一下都解决不了根本问题。人生病了吃药，药有副作用，可能伤肝、伤肾、伤脾、伤胃、伤骨骼，是药三分毒，药物都有一定的副作用，严重的会带来所谓的并发症。所以吃药、手术、移植，治的是果而不是因，所以不能从根本上解决问题，更恢复不了健康。这就是不调因的后果。第四堵门，就是把治疗的结果告诉他，如果不换水，其他的鱼也会生病。如果你不进行三清两通一提升，不净化血液，其它的脏器早都会生病，一种病变成了多种病。最后闭环给方向了。要养好鱼要勤换水，要身体健康，要经常服用体悟口服液。三清两统一提升是调理身体恢复健康的唯一的方向和方法，这样自然都引入到产品上来了。接下来，我们从团队管理上来给大家举例说明沟通的顺序标准。第一步破冰，提出问题找问题，什么样的问题呢？成功与失败是什么样的思维习惯决定的呢？原理是什么呢？因中找因。只有积极思维习惯的人进入良性循环轨道，家庭越来越幸福，成长最快，团队最有凝聚力，最后走向成功。反过来，消极思维的人呢？正好相反，才有了我们那一句话：说积极的人像太阳，走到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样。接下来第三步下危机，不调因的后果。消极思维习惯的人，都在找外部的原因会变得越来越消极，但是呢，从内部找原因就会变得越来越积极。内观，自悟、自渡。外观，烦恼、痛苦。这句话我相信今天大家再一次的理解可能会有新的感觉。第四步堵门。治果的结果，向外挑毛病的人消极很难成长，不仅仅是缺乏解决问题的能力，还会让这种消极的情绪像病毒一样传播。是团队没有凝聚力，最后既伤害了自己又伤害了别人。最后闭环要给方向了。怎么样给方向呢？学习学习再学习，改变改变再改变。学习的目的不是改变别人，而是改变自己。内观者自悟自渡，外观者烦恼痛苦。只有内观思维的人才是解决问题的唯一方向。接下来呢？如何跟我们的团队，如何跟我们的伙伴，如何在学习当中给我们的学员去点评呢？同样还是五个步骤。破冰、原理、下危机、堵门、闭环，破冰提出问题找问题，点评是处理好人际关系必须具备的一种能力，可以用点石成金来形容它的美！对于客户、朋友做一些事，一定要作为点评，点评不是品头论足，不是说怪话，而是说真正去引导客户自己找到自己的问题。怎么样自己找到自己的问题呢？引导式沟通，因中找因。学会点评是人与人之间的交流不产生矛盾的最好方法，是人与人之间友谊的桥梁。点评不是简单的夸奖、赞美、点赞，而是要用心地找到对方的优点、亮点、特点、重点、细节，并且说出为什么，真实的表达出来。第三步下危机，不调因的后果。你如果不会点评，不会留意生活当中的细节，也不会正确地表达出来，另一半的付出就会被忽略或者掩盖。在团队管理中也是同样，如果你不会沟通，如果你不会点评，如果说你不会正确的表达，那么上级对你的付出你看不到，下级的成绩你也看不到，那么你这个团队上得不到支持，下得不到相信，你怎么会有团队的倍增？第四步堵门，治果的结果。如果不会点评，就会变得爱挑毛病，成为问题的制造者。缺位的点评，短期内可以让人变得积极，让人变得会说话，让别人尊重你。所以你是要学会点评，还是继续不去点评呢？最后闭环，给方向。扁平的四个原则：第一，看到对方最善良，最感动的一面，一定要表达出来，把对方感动我的细节说出来，要具体。你今天的做法让我很感动，具体到哪一点。你这一点的做法让我很欣赏，也具体到哪一点。第二，看到对方成功的一面，一定要找出规律，而不要就事论事。这个月他的业绩比较突出，是沟通方面提升了还是客户铺垫到位？还是促单比以前更有力了？还是售后服务做得好？还是通过学习改变了自己影响了别人？还是通过内部的培训，让团队形成强大的凝聚力，使团队产生了动势？要把这内部的规律找出来。第三，看到对方正确的做法，一定要做出标准。怎么样沟通有标准，怎么样促单有标准，怎么样去学习有标准，怎么样配合有标准，怎么样开会有标准。大家可以有据可依。第四，看到对方的缺点，一定要给出适当的解决方案，告诉他这种情况应该怎么办才能避免这种情况的出现？如果你只指出对方的缺点而不给解决方案，就变成了打击，就变成了看不起对方，就变成了挑对方的毛病。所以看到对方的缺点以后，一定要给出解决的方案。第四条大家记住，不能单独使用，一定要与前面任何一个结合。如果点评对方没有回应，说明没有用心。如果点评完对方有反感，说明用了虚伪的赞美或者在挑毛病。所以要学会点评，才能点亮人生。最后从性格方面再给大家做一下解读。破冰，提出问题，找问题。让我们痛苦和快乐的就是自己的性格，性格是可以转变的。第二原理，因中找因。性格有四种：第一种直性子，心里有啥就说啥，不分场合和面子，看见谁有问题或者不对就直接说出来，不说出来，自己不舒服，这是直性子的人第二种压抑型的，为了不把负面带给家人或朋友，看到问题，压抑自己不说出来。看似替别人着想，内心非常痛苦，不断的压抑自己，说出来的话不真实，别人听到或者看到也不会舒服的，这就是压抑型的。第三种是逃避型的，遇到问题，用逃避的方式，这种性格比压抑型还难受，不自信，给人说话用抬杠的方式，给别人表达不清楚自己的真实想法，说了半天对方不明白你在说什么，面对问题，找不到解决的方法，这就是逃避型。第四种是可塑型，不断改变自己，通过学习思考实现改变自己的命运。这四种性格，你属于哪一种呢？找到因中的因，只有因中找因，了解你自己的性格的取向，你才能针对问题解决问题。第三步下危机，就是不调因的结果的严重性。直性子感觉不到当着大家的面指出别人的缺点是不对的，因此他会一直坚持下去。我就这种性格呀，我不会说假话呀，我单方面指出就是对你好好呀，但是对方是不接受的，因为你让他失去了面子，让他很难堪，你自己认为还是对。压抑型呢？自己压抑，又不能证明问题的解决，因为问题还真是存在，你只是不说而已，但是问题没有解决。那逃避型更不用说了，问题根本连面对都不敢面对，思考都不去思考，直接绕圈儿走了，所以越逃避问题越多。只有可塑型的，改变自己，提升自己，解决问题，服务大众。第四步堵门，针对结果不改变，结果是什么？直性子的人，最伤的是身边的熟人，亲人，因为越熟悉，说话越直接。如果长期的坚持下去，家庭，婚姻都可能会受到影响，甚至会伤害到孩子。那么在团队管理当中伤害到的是你的核心骨干，伤害的是对你相信的人，也可能伤害到你的整个团队。对于压抑型的，负面虽然看不到，不愿意表达，但是藏在内心里面的东西越深，压抑的越久，最后伤害越大，最后压抑不住，突然爆发，就会山崩地裂，对团队或对家庭产生极大的破坏性。逃避型，问题逃避可是依然存在。如果不解决因的问题，会一种病变成多种病，如果这个问题不解决，一个问题可能会引发多种问题，所以逃避是解决不了问题的，只能是越来越严重。最后给方向闭环，给方向。你自己是一切的根源，性格是可以通过学习改变。直性子，把别人的优点、特点、重点、亮点当面表达出来，不要去戳别人的缺点，人生就会发生根本的变化。逃避型，找到自己的优势，兴趣，努力作出成绩，融入社会，融入团队，要么去帮助别人，不要在乎自己的得失，在乎自己的面子，在乎自己的感觉。当你在社会上体现价值的时候，当你在团队当中体现价值的时候，当你千方百计的提升自己，被别人利用的价值的时候，你就融入了社会，融入了团队，融入了群体。压抑型的，通过学习，化解情绪，学会倾诉，学会释怀，让自己胸怀、格局、智慧放大，提升，心胸开阔，这个问题就解决了。可塑型呢？就是通过学习，通过改变，不仅能够改变自己的性格，命运，还会影响别人的命运。所以说，一个人最好的风水就是我们自己的人品，人品好，风水就好，事业就顺，家庭就幸福，身体就安康。你人品不好，那么你事业就会坎坎坷坷，事业就会失败，你的家庭就会矛盾不断，你的团队就会分崩离析。所以做事先做人，人品是招牌，人品是背书，人品是凝聚力、影响力的最大来源。所以说，亲爱的家人们，我们智囊团的所有的领导核心们，我们所有的108智囊团和系统领导人，人品第一，能力第二。团队要想发展壮大，要想获得千百万粉丝的跟随，要想获得你骨干核心的相信，跟你同甘苦共患难，人品要做到极致，要做一个君子，要做一个人品相当可靠的人，而不要去耍计谋，不要去耍小聪明。所以我相信我们今天听课的所有老师，都会因为这一堂课而改变。我期待着你们的改变，也同时祝你们，祝大家，祝所有的人，健康快乐，财富幸福双丰收！好的，今天的分享就到此结束。

诺金微通创业三种方式

诺金微通创业三种方式主讲：张一民    编辑：陈美好  大家上午好！又到了我们实战课程的分享时间了，从咱们这一次的培训会结束以后，我到市场走了一圈。在走市场的过程当中发现了形形色色的人，也接触到了形形色色的事，同时，更加总结和理解，为什么每一个系统，每一个团队，每一个市场，业绩上，团队管理上，包括团队内部的矛盾等等这些出现的一些问题。问题的根由在哪里呢？今天这一节课程就是针对这20多天到市场上去了解的一些情况，包括前一两个月市场上所有的问题，给大家做一个总结式的课程，就是诺金微通创业成功的三种方式，以及在诺金事业运作的过程当中，形形色色人的心理状态。你可以对照一下自己，也可以对照一下团队的伙伴，更可以对照一些在出现问题以后如何处理这些问题的时候，你所采取的态度和方法。我相信今天这节课程大家可以找到问题，可以对号入座，更希望能够通过这一节课程，让每个人都能找到正确的心态和找到解决问题的正确方法。诺金微通创业一共有三种方式：第一种是靠努力，卖产品，拉人头。我想这种方式每个团队都有，甚至一些领导人以这个为见长，他们卖产品拉人头真的非常的内行，也非常努力，但是最终业绩起起伏伏，忽高忽低，没有一个稳定的业绩水平。什么原因呢？且听下面的分析。第二种就是靠发展经营者，组建团队，讲事业。也就是事业型的，以拉人头找经者为导向。这种情况在我们团队中间也出现很多是这样的。但是，业绩也会出现一些问题，说赚到钱这些人就干，赚不到钱马上就走。看似精英，但是不能在团队当中定位，更不能定心，甚至拉来很多的直销跳蚤。所谓的大能量的人，所谓的团队领导人，结果就像刷锅似的刷了一圈儿，三两个月就不见人了。不管是第一种靠卖产品拉人头，还是第二种靠发展经营者建团队讲事业，难道都不能稳定业绩吗？我相信一定是可以的。问题是你努力，你卖产品，你拉人头，你转介绍，你发展经营者建设团队，你讲事业，它的根基是什么？这些都是方法和手段，如果没有一个正确的方向，没有一个正确的根基，你在这里面将来就会昙花一现。第三种就是靠人品，提升专业的能力，组建系统，服务客户，放下成交，不销而销。其实第三种也可以用到卖产品，也可以用到拉人头，也可以用到经营者和讲事业，但是最终靠的是什么？靠的是你的人品，靠的是你的文化，靠的是你的能力和本事，靠的你系统的传承，靠的是你服务顾客、放下成交、不销而销的正确的市场动作的方向。这就是诺金微通运作的规律。这就像三个人开服装店，第一个人靠的是实力和努力，只能养家糊口，风险最大，不一定能够赚到更多的钱，经常会因为换季、同行业的竞争，让他们压货囤货，资金周转困难。在诺金微通的事业运作过程当中，我们这些家人和朋友有没有类似的情况呢？比方说为了上共享委自己买，为了上108自己买，结果上倒是上去了，而团队呢，没有。形成最后都掉下来了。为了上业绩，用尽各种手段，用尽各种套路，甚至拉人头，甚至返利，把自己奖金还给别人，还有一些抢人拉线，不择手段等等。最后的结果是什么呢？众叛亲离。所以开服装店也好，做团队也好，大家可以对照一下。第二个卖服装的靠的是营销套路，赶到换季的时候经常把压的库存卖出去，也能因为换季这个趋势让自己赚到一笔快钱，但最大的问题就在这里。每一季和每一年的变化都是不一定的，所以一半靠的是运气。那么在团队运作的过程当中，我们有没有类似的现象呢？比方说，每一个团队，一个系统，每个月都在推出了各种各样的活动，有送这个的，有送那个的，有搞这个方法有搞那个套路的，但是最后的结果呢？方法换了千千万万，方式不断地推陈出新，你给他的优惠是越来越高，最后怎么样？结果你不搞活动，你没有这些诱惑他们就不买产品。所以这些挣快钱的人，这些靠营销套路营销方法去运做的人，最终也是不稳定的。第三个卖服装，他是抓住了规律，也就是掌握了第一天的数据，他知道今年流行什么样的颜色，这个城市适合什么样的价位，他因为掌握了这些规律，反而引领了整个城市的消费观念，所以他总能赚到每一个新品上市的第一桶金。而且他因为掌握了规律，既能合理的避开风险，又能合理的赚到利润。中国诺金诺金微通，我们的思路，我们的思维，大家想一想，何尝又不是如此呢？我经常说满大街都是狐狸精了，你还讲什么聊斋？那些送东西拉人头的，那是直销公司干的，会销公司干的，已经是套路烂成满大街了，你还在玩这种游戏有用吗？你能够掌握一下整个大健康行业现在的大数据吗？你知道大健康产业到目前为止有哪些公司还在按照这种方式运作能够运作成的呢？你掌握不掌握整个大健康这个行业，包括一些保健品行业，他们现在都用了什么样的方式及营销呢？也就是说，无论用什么样的方式，如果没有抓住规律，这些营销措施都会昙花一现。你知道今年流行什么样的颜色吗？你这个城市适合什么价位？你知道大健康产业当中有哪些分产业吗？有哪些分系统吗？如果这些你不掌握，那你会按照过去的营销套路拉人头抢人拉线，说瞎话，包括说一套做一套，甚至还有一些人采取更加卑劣的手段，甚至欺瞒顾客，甚至还用一些小恩小惠来去吸引满大街那些会销有游击队。你用这种方法吸引的人全是社会最底层的，你团队能够起来吗？你就没想到用自己的人格魅力，用自己的专业，用自己的一种对于市场的洞察去吸引那些水平和层次比较高的人吗？中国诺金诺金微通，通过将近一年的调整，我们过来的人都知道，这一年当中，公司再没有像去年和前年那样一个月一次活动，也没有像去年那样，不开大会就上不了单子。但是我们今年通过一年的调整，通过一年的培训，通过一年的市场的运作，现在我们各系统，可以这样去讲，稳稳定定的每个月每一天都在上单。昨天礼拜一我们开了班子会议，通过数据的统计和汇报，我们每一天的上单率，基本上都在一二十单。很平均，包括各个系统也很平均，这就是我们要的一个结果。如果你的团队，你的系统也能够每一天都有三单五单的上，你的团队每一天都有一单两单的平均的上，不用去开什么会，做什么活动，我觉得你的团队就是比较稳定的。如果你的团队都养成一个学习的习惯，不但认真参加公司的学习，你团队系统内部经常举办一些学习，能够系统的学习，我想就打一个坚实的基础。中国诺金诺金微通运作的规律是什么呢？就是靠人品，顺天爱人，奉献社会。就是靠不销而销获得客户的尊重。就是靠你精准的个人专业能力来解决客户和团队的问题。就是靠你系统的一种文化的传承，让大家价值观，事业观相同，一群人拥有同样的价值观和事业观，拥用同样的思路，最后向着一个目标，奋力前行。这就是中国诺金诺金微通的运作规律，如果离开了这个规律，离开了这个大的方向，无论你用什么样的营销方法，营销套路，都会是昙花一现，最终是过眼的浮云。希望大家能从这里边去深思一下，你是努力提高自己的人品和个人能力素质，建立你自己的系统文化，你还是靠卖产品拉人头？我想应该引起大家的沉思了。那么接下来，我通过一个古老的故事，这个古老的故事是狐狸和葡萄的故事，让大家去真正的对号入入座，你也给自己对对号，你也给你的团队诊诊脉，你也给你的团队分析一下问题，找到一个解决的办法。在一位农夫的果园里，紫红色的葡萄挂满了枝头，令人垂涎欲滴。当然，最终美味也逃不过附近的狐狸们。他们早就想享受一下了。第一只狐狸来到了葡萄架下，它发现葡萄架要远远地高于他的身高，它站在下面想了想，怎么办呢？不愿就此放弃，机会毕竟难得。想了一会儿，他发现葡萄架旁边的梯子，会想到农夫曾经用过它。因此，它也学着农夫的样子爬上去，结果顺利的摘到了葡萄。第二只狐狸来到了葡萄架下，她也发现了它的个头很低，这一辈子也无法吃到葡萄。因此，它心里就想：这个葡萄肯定是酸的，吃了也很难受，还不如不吃。于是，它就心情愉快的离开了。第二只狐狸运用的是心理学当中经常提到的酸葡萄效应，也可以称为纹饰作用，或者称为合理化解作用。既能够满足个人需求的理由来解释不能实现的目标的对象，这种心理令狐狸错失了机会，并放弃了争取到这个机会。第三只狐狸来到了葡萄架下，它刚刚读过了一本励志书，深深地被书中的话语打动，我努力，我一定会成功，只要我坚持，我就会成功。它看到高高的葡萄架并没有气馁。他想：我可以向上跳，只要我努力，我就一定能够做得到。有志者事竟成的信念支撑着它，可是事与愿违，它跳得越来越低，最后累死在了葡萄架下，献身做了肥料。第三只狐狸的行为在心理学上我们称为固执。也就是说，重复某种无效的行为，令自己又焦虑又低效，甚至一无所得。有时我们也称这种心理疾病为强迫症，强迫症的存在说明了一个问题，不是任何问题都能套用一个方法解决，要看问题的实际情况，要根据自己的能力，当时的环境等多种因素。这就是第三只狐狸的心态。第五只狐狸来到了葡萄架下，它一看自己的身高，在葡萄架下边显得如此的渺小，便伤心的哭了起来。它伤心自己为什么如此的矮小，如果能像大象那样，不是想吃什么就能吃到吗？它伤心为什么葡萄架如此的高，自己辛辛苦苦等了一年，本以为能够吃到，却没想到是这种结果。这只狐狸的表现，我们在心理学上称之为倒退，也就是个体在遇到挫折时，从人格发展的较高阶段退到了人格发展的较低阶段，从此减轻焦虑。经常出现倒退现象的人会显得极其的软弱无能，无法应对挑战，实现自我更加难上加难。第六只狐狸来到了葡萄架下，它仰望着葡萄架，心想：既然我吃不到，别的狐狸肯定吃不到，既然这样的话，我也没有什么好遗憾的了，反正大家都是一只狐狸。我们称为这种为投射，就是把自己的愿望与动机投射于他人，断言他人有如此同样的动机和原因。但是许多人与事往往都是超过了自己能够理解的范围，而更多的人与你的想象完全不同。第七只狐狸来到了葡萄架下，他站在高高的葡萄架下，心情非常的不好。它在想：为什么我吃不到呢？我的命运怎么这么的悲惨呢？想吃个葡萄的愿望都满足不了，我的运气怎么这么差呀？越想越郁闷，最终郁郁而终。这只狐狸的情况是典型的抑郁症，持久的心情低落状态为特征的神经性障碍。患上抑郁症的人会失去进取的动力，不断的攻击自我，就像陷入黑泥潭一样绝望，无力站起来，也不知道自己为什么要站起来。很多人自己匮乏没有关系，但是一旦他与别人比较，心里就不平衡。第九只狐狸来到了葡萄架下，同样是够不到，它心想：听别的狐狸说柠檬的味道似乎和葡萄差不多，既然我吃不到葡萄，何不尝试下柠檬呢？总不能在一棵树上吊死吧？因此，它心满意足地离开去寻找柠檬。这只狐狸的行为，在心理学上我们称之为替代，就是用一种自己可以达到的方式来替代自己不能满足的愿望。第十只狐狸又来到了葡萄架下，它看到自己的能力与高高的葡萄架之间的差距，认识到现有的水平和能力，想吃到葡萄是不可能的。因此它决定利用时间给自己充一下电，它就报了一个研究生课程的进修班，也参加了我们N期的新起点培训，学习了采葡萄的技术，也学习了营销课程，也学习了树立一个良好心态的境界，最后如愿以偿。第十只狐狸采用的是问题指向对应性策略。它能够正确分析自己的问题和关系的性质，找到了最佳的解决方案，是一种比较好的应对方式。第十一只狐狸来到了葡萄架下，它同样也面临着相同的问题，它转动了一下眼睛，把几个同伴骗了来，然后趁它们不注意，用铁锹将它们拍昏，将同伴一个一个的摞起来，踩着同伴的身体，如愿以偿的也吃到了葡萄。这只狐狸最后虽然也解决了问题，但是它在损害他人利益的基础上来解决的。这种方式，这种方法，是为人不齿，也不是人所能干出来的事情。第十二只狐狸来到了葡萄架下，这是一只漂亮的狐狸小姐，它想我一个弱女子，无论如何也够不到葡萄，我为何不用别人的力量呢？因此，她找了一个男朋友就是福利先生，这只狐狸先生借助梯子给狐狸小姐带上了最好的礼物。这只狐狸的表现在心理学上称为补偿原则，就利用自己另一方面的优势，或是别人的优势来解决和弥补自己的不足。这种方式在一些情景之下也不失为一种好的方法，也是我们经常说的借力，报团取暖，优势互补。第十三只狐狸来到了葡萄架下，它对葡萄架的高度非常不满，这就导致了它不能尝到甜美的葡萄。于是它就怪罪起葡萄藤来，说葡萄藤太好高骛远，爬那么高，说葡萄藤的内心其实并没有表面的那么漂亮，牢骚满腹，发泄完以后平静的离开。这只狐狸的行为在心理学上我们称之为抵消作用。就是从某种事物的表面特性，来抵消抵制一个人的真实的感受。第十四只狐狸来到了葡萄架下，发现自己无法吃到向往已久的葡萄，看到落到地上的已经腐烂的葡萄和其它狐狸吃剩下的葡萄皮，于是，它诗兴大发，一本诗集从此诞生。第十四只狐狸在心理学上我们称之为置换作用。就是用一种精神宣泄去代替另一种的精神宣泄。在我们的团队当中，大家有没有发现，很多人明明每天说的很好听，唱的也很好听，学了很多很多内容，但是就是没有实际行动。第十六只狐狸来到了葡萄架下，它发现想吃葡萄的愿望不能实现以后，不久便产生了胃痛，消化不良，这些情况的出现，为了什么？就是这只狐狸一直不明白，它一直很注意饮食怎么会在消化这种出问题呢？这种情况的发生在心理学中我们可以称之为转化，也就是将个体心理上的痛苦转换成躯体上的痛苦，或者说躯体上的记录。第十七只狐狸又来到了葡萄架下，它发现了同样的问题，它嘴一撇，说：这有什么了不起，我们狐狸中有人吃过了，谁说这个猴子才能吃到果子呢？狐狸也一样。这只狐狸的表现的言行是一种情绪的取向应对方式，在心理学中我们可以称之为傍同作用，也就是说当自我的价值低于他人的价值时，寻找自己有关系的人来实现自我的价值。第十八只狐狸来到了葡萄架下，它心想：我自己吃不到葡萄，别的狐狸来了也吃不到葡萄，为什么我们不学习猴子捞月的合作精神呢？前有猴子捞月，现有狐狸摘葡萄，说不定会成为千古佳话的，于是，它动员数所有想吃葡萄的狐狸进行合作，搭乘了狐狸梯，这样大家都吃到了甜甜的葡萄。第十八只狐狸采取的是问题取向的应对方法，它懂得合作的道理，最终的结果，既利于自己，又利于大家，也就是我们经常谈到的：融合不整合，跨界不打劫，拥有不占有，独立不孤立。优势互补，五脏的相生相克，形成一个完美的程序，在心神的作用下，在团队文化系统文化的作用下，通过气血两条通道，让我们的机体，让我们的团队健康、顺利、平稳有序的发展。好的，今天跟大家分享的内容就到此结束，谢谢大家的聆听，也希望大家认真的去分享，认真的发言，我们下一周再见。

沟通障碍及市场开拓思路剖析（一）

沟通障碍及市场开拓思路剖析（一） 主讲：张一民     编辑：陈美好 大家下午好，今天这一堂课开得非常非常艰难，从另一个侧面体现了我们群里边的领导人的一个素质层面，群众的眼睛是雪亮的，谁在这里边去投机取巧？谁在这里边不负责任？谁在这里面只要求别人不要求自己？我想请各位领导人自己对号入座，我们的共享经济一定是以人为本的，一定要做自己，做出表率，如果说你作为一个领导人不能身先士卒，不能为团队成员做出榜样，那么你的威信从哪里来呢？所以，领导力这一期的培训，我们严格要求，现在群里还缺少一位学员，请大家特别是群主和我们的主持人把它记下来，不参加此次培训的，体验装停发。没有严格的纪律，没有严格的要求，就不能提升我们的领导力，更不能组建和形成我们系统文化。也希望大家理解。好的，别的不多说了，我们的课程正式开始。今天跟大家讲解的这一节课叫沟通障碍解密，沟通顺畅，一切皆有可能，沟通不顺畅，一切皆无可能。微循环障碍可以引发414种疾病和33种肿瘤，那么沟通的障碍是什么？它会引发一些什么？沟通的障碍具体表现情况是怎么样的？在这一节课当中，我给大家做一个详细的剖析。刚才发了一个图片，叫态度决定一切。在我们市场运作的过程当中，我们都谈到态度，都谈到了心态，都谈到了一个度，那么大家有没有发现一个问题？说到心态，大家都会说，真正做到的时候呢？态度到底代表什么意思？“态”上边一个大下边一个心，中间加一点，大心为“态”。如果只是一个大的心，大的胸怀，你没有定心定位，就是没有那一点的定心定位，你的心沉不到底。沉不下来，那么你所有的态度都是空话，你所有的心态都是说给别人听的，你根本落实不到实处。所以说这就是“态”它的含义。“度”呢？尺度。也就是说，你的心态一定要有一个合理的尺度，不能过也不能不足。比方说感恩的心态，如果你把感恩挂在口头上，那么就是虚假。把感恩不挂在口头上，你也没有感恩的心态。那怎么去掌握这个度呢？感恩的心态，这个度就是在一定的场合应该提到感恩，更重要的，你要把实际行动做出来，让感恩变成你的实际行动。比如推崇你的指导老师，感谢您的指导老师，给你的指导老师树立威信，在别人的面前去点赞你的指导老师，而不是当着别人面，当着指导老师的面，感恩感谢，拐回头就去讽刺打击，甚至挖苦，甚至说老师的坏话。感恩的心态是如此，那么老板的心态呢？长远的心态呢？空杯的心态呢？所以请大家仔细去考虑，态度决定一切。“态”是你的胸怀。“度”是你的尺度。只有把你的胸怀和尺度把握到一个适当的，别人能够接受或者能够让别人理解的，或者久经考验的人前人后一个样子的，才能够真正决定一切。反过来，如果你的态度没有尺度，你的态度是虚假的，口头上的，那么它也决定一切。好的态度，有尺度的态度决定一切的成功。没有尺度的态度，没有态度也会决定一切的失败。第二句话不是别人能给你什么，而是你自己能够争取到什么，那么怎么样去争取呢？首先你得争取到上级的支持，争取到系统的支持，争取到公司的支持，争取到下级的支持。也就是说，在某一个层面上，把争取到的这些支持分为两类：第一，上级对你的政策支持，对你的激励支持，对你的方方面面配合的支持；要争取到下级对你的尊敬跟你的配合的支持。没有上级和下级对你的支持，你的一切都等于零。那么如何能够争取到呢？也就是说，你本人应该有一个好的心态，要有一个好的尺度，你自己要主动地给上级打电话，跟上级主动地建立一种咨询线的关系，特别是在背后要多去推崇你的指导老师。多去推崇你的系统联盟领导人，多去推崇公司，推崇公司的文化，推崇公司的产品，推崇公司的模式，推崇公司的教育体系。简单一句话，还是安上安下，你让上级安心，上级就会支持你，就对你放心，你要下级安心，下级就会配合你，会以业绩来回报你。精神乞丐以及精神乞讨行为，乞丐一词，我想大家并不陌生，提到乞丐，人们往往想到是乞丐的一无所有和一无是处，团队中的精神乞丐也不乏其行为，团队中精神乞丐若是在合作中盛行和泛滥，处处充满了抱怨，处处充满消极，处处充满怠工，这些行为将严重影响团队的正常运行。那么领导人如何有效地识别精神乞丐的行为，精神乞讨的行为，并正确的引导，这关系到我们整个团队建设，以及整个沟通当中出现的问题。下面我将列出团队当中的七类精神乞丐的一种表现，供大家识别。大家看到这个图片，一个人坐在地上靠着施工板，他把自己完全隐身，还在抱怨：不要忽略我，不要忽略我，那么你有没有想到，你没有自己的亮点，没有自己突出的一种让别人注意到你的行为，别人怎么样去注意到你呢？你的亮点值得上级怎么样支持你？也就是说，你有没有全力以赴的在运作？你有没有一个良好的心态？你有没有碰到问题去解决问题的能力？你有没有给你的下级提供一些帮助和支持和配合？所以不要再强调不要忽略我，不要不管我，不要忘记我，不要丢下我。如果你优秀，如果你有亮点，如果你有可以被你的上下级利用之处，能够为他们得到帮助，他们不但不会忽略你，反而处处会关照你，提醒你，处处会把你推向前台，推向领导岗位上。所以一切的问题都在于自身，不要强调外部的某些因素。要想改变这个世界，要想改变别人对你的注意，要想改变别人对你的支持和帮助，首先你要改变你自己，给自己一个让别人重视，让别人提携，让别人帮助，让别人尊敬你的理由。这样你才能从根本上去改变。精神乞丐的第一种：就是领导不和我沟通，我就不和领导沟通。这类人缺乏神，什么是神呢？大家看一看，一个衤旁一个申，申是什么？是一个田上下出头。那代表什么意思呢？“田”指的是什么？是指我们的命根子，田地是农民的命根子，我们的根据地是军队的命根子，我们的系统，我们的文化，我们的平台是我们的命根子。那么，在这个田地上，在这个系统当中，你能不能出类拔萃？你能不能高人一等？你能不能做出突出的贡献？同时，你的衣食住行，你的生活细节，你的穿衣打扮，能不能和你的现在的位置和你现在做的事情和你现在所经营的诺金微通相匹配？你天天给别人做健康，讲健康，你自己的一脸病色；你天天和别人谈成功，但是你自己的穿戴就像一个乞丐，不修边幅；你天天和别人讲心态，但是你的工作室，你的内部的环境是一团乱糟，怎么能体现出你作为领导人的逻辑性？严谨性？对别人尊重，也是对自己尊重。所以细节决定成败。 第一种表现：领导不和我沟通，我就不和领导沟通，这类人缺神，这种行为在精神乞讨行为当中是最为严重。有些人在团队当中自恃有才，觉得自己是靠才能吃饭，和领导人沟通一副无所谓，和领导人从不主动沟通。理由是，你是领导人，你不和我沟通，我才不主动和你沟通呢！这是什么样的一个心态？所以说这一类的人干不出成绩来抱怨满腹，干出一点点成绩来尾巴翘上天。自认为我有能力，我可以创造业绩，任何人都得去跟我沟通，别人就得去讨好我，最终你会死得很惨。大家看看第一个图片，有一个人通过阶梯到了一个高层，但是他没有意识到他上一个高层，下面是空洞的，是没有任何根基，随时随地会摔下，掉到无底的深渊。当然了，我自信，我拼搏，天生我材必有用，这是一种正能量，相反，这种正能量，如果你不把握一个度，你以此为傲，那么就变成你的掘墓人。领导人不与你主动沟通的因素很多，或者是因为时间问题，或者因为领导人的人格风格问题。如果你不主动与领导人沟通，可能你就会丧失领导人了解你的机会，或者是丧失你自己展示才华的机会，你也可能就此错过大好的发展良机。因为领导人不了解你，他对你的不了解，一旦有机会，他怎么样会推荐你呢？所以千万不要把领导人当神，更不要是神召唤的时候再去，神不召唤就不去。如果你信神，你就得时不时的去拜神，否则有时有难的时候，神也不会关照你的。沟通当中的障碍主要在于你能否主动地跟你的上级和下级沟通。对上级来讲，你主动沟通不是把责任不是把问题推给上级，而是把发生的问题自己先有了解决问题的1到2种方案，请你的上级来帮你决策。有了功劳去推给上级，有了责任自己担起来，这样你才是一个合格的领导人。对于你的下级，你要主动去了解他们的工作情况，生活情况，家庭情况，让他们事事感觉到你的关心和关爱。当下级有了问题的时候，你要引导他们自己解决问题，当他们的参谋长，而不要去替他们解决问题。当下级出现问题的时候，你要积极的引导他们这一种问题出现的原因，找到背后的因，你才能避免下一次同类问题的再次出现。所以当我们跟上级和下级沟通的时候，一定要主动，一定要采用引导式的沟通方法，一定要分析问题，让对方主动地找到问题发生的根本原因，让对方去解决问题，最后你给予支持就可以。那对于上级呢，把你提出的问题的解决方案一定汇报给上级，然后上级替你做参谋，最后由你自己去执行，只有这样才能真正的获得上级的支持和下级的尊重。一个领导人要做到大上立德，其次立功，再次立言。大上立德什么意思？德是德行，是品德，就是一个合格的领导人，人品是第一位的。其次是立功，就是你的能力。对于中国诺金诺金微通来讲，你的能力就是你组建团队的能力，就是你每个月完成你任务的能力，就是你的团队文化形成的能力。再次立言，就是要把你的想法把你的思维通过表达的方式，通过演讲，通过分享，通过传播让更多的人认可你。让更多的人认可你的理念，让更多的人去接受你。如果作为一个领导人，你上不立德，中不立功，下不立言，那么你很快就会从领导的职位上掉下来。因为大家见到你以后就不愿跟你打交道，大家见到你以后不愿意跟你多沟通，人人敬而远之，人人见到你就像见到瘟神一样，那么你这个领导怎么领？怎么导？如何解决呢？无论领导人是主动沟通型的，还是非主动沟通型的，记住，领导人往往也是孤独的，他从内心更加渴望有人与他沟通。沟通内容不仅仅限于工作或者非工作，工作上或者有助于团队建设，或有益于团队发展的想法，你都应该主动的与领导人沟通，让你的思想及时的变成领导的决策行为，由你来执行，去落地，变成团队的发展，变成业绩的倍增，为团队的发展做出贡献。千里马有伯乐，草没有。如果说你是一位千里马，你得学会投伯乐所好。你只有投伯乐所好，伯乐才能重视到你，他才能够喜欢你，他才能够进一步的支持你，帮助你。所以千里马，你得学会投伯乐所好方为现代意义上的千里马。大家看到这个图片，一棵大树，基层就是我们的树冠，是枝叶，它要求的是茂盛。也就是工作是基层，应该向阳，充分表现自己的才能，已将高层的思想发扬光大。如果你作为一个基层，你没有好的业绩，你又没有好的状态，你也没有好的市场发展前景，你再没有积极向上的一种氛围，你再没有充分学习的那种能力，你再没有敢打敢拼的勇于担当的这么一种市场拓展的行为，你如何将高层的思想发扬光大呢？你如何能有结果呢？中层就是指的传递和转化，也就是你的中间，你的主干，你的骨干。它的作用是把高层的思想精华传达给基层，让基层去开花结果，枝繁叶茂，而不要自己去开花结果，枝繁叶茂。那样你就失去了作为中层的意义。高层也是决策层，干活时高层要阴，不要轻易地钻出地面，应逐后的深，渗透到土壤当中，充分吸收大地的养分，是培育精神。如果你作为一个高层管理者，你天天去显摆你自己，从地底下钻出来，显得好像你整个团队都不行，那么，你死的就会很快。因为树根出来，土地就会被太阳晒死，离开土地，你也不可能汲取很多的营养和精华，没有营养和精华，你怎么样给树干和树叶去输送营养呢？那么这一棵大树就会因为根扎的不深，根扎的不密而缺乏营养枯萎死。所以我们在中国诺金诺金微通当中，我们的基层业务员、我们的共享委、我们的代理商是基层。也就枝繁叶茂，这个是结果。我们的中层是什么呢？就是我们的108预备役和108智囊团，这是我们的中层。你要传递，你要转化。我们的高层就是五大联盟的领导人，将来我们的108联盟的所有领导人，就是我们的盟主。我们的盟主应该怎么样扎根扎根再扎根？不要事事自己跑到前面去，要把表现的机会给中层，要把最后的结果给了基层，这才是一个合格的系统联盟领导人。

沟通障碍及市场开拓思路剖析（四）

沟通障碍及市场开拓思路剖析（四） 主讲：张一民     编辑：陈美好第三个就是技巧，越简单的技巧越好复制。掌握技巧的核心精髓就是什么呢？简单、易学、好用。怎么简单？怎么易学？怎么好用呢？它的精髓怎么样去提纯呢？规律，原理，你把它提炼出来就可以了。比方说有100多种心脑血管疾病，就一个原理，源自于血管的淤堵，对吧？堵到哪里哪里是病，只是不同的堵的地方，采取一个不同的名字而已，这就是提炼出它的规律，它的原理。我们所有的疾病，无非是“堵、虚、乱”三个字。我们所有的领导人的培训，无非就是四句话，哪四句话呢？以人为本，换位思考，共同致富，多劳多得。其实就这四句话，在六节，包括未来的四节课，一共十节课，都是在这四句话的基础上，给大家拆分出来，给大家详细的解剖。所以要掌握基本功，成功就很轻松了。如果没有办法被复制的能力，便失去了价值。你的方法再好，业绩上升的再快，如果没有办法复制，那也是昙花一现。能复制的知识标准和规律和原理，所以马克思主义基本原理和理论，在苏联就是斯大林列宁模式，在中国就是毛泽东模式，在越南就是越南模式。一旦这个原理搞明白了，针对不同国家的国情，你都可以创造一个成功的结果。如果你死搬硬套，如果说你不因地制宜，那么你就是本本主义，就注定要失败的，这是中国革命已经证实的东西。为什么苏联的改革会失败？中国的改革会成功？就是苏联的改革否定了全盘，否定了马克思列宁主义，否定了斯大林模式，他要创造一个新的模式，结果失败了。中国的改革为什么成功？因为它继承了毛泽东思想、马克思列宁主义，在继承的基础上，摸着石头过河，在实践当中一边探索一边调整，不行我再回来，行了我就继续往前走。先搞试点，再推广全面。苏联的改革为什么失败？因为苏联没有邓小平，所以说无法被复制传承的能力就失去了价值。磨练技巧最好的地方，去哪儿呢？市场。所以领导人一定要会用的三大新法，也就是三大法宝：沟通、授权、激励。没有沟通，他就不可能坚定相信，就不能达成共识。没有授权，他就不可能激发他自己的主观能动性。没有激励，他就不可能全力以赴的跟随整个系统，达成我们的系统目标。所以说这一切都来源于我们的领导人要用顾问式的销售技巧，销售什么？销售你的人品，销售你的策划方案，销售你的管理模式。最后一个就是你的心魔在作怪，没名单，不敢谈，怕拒绝，这三大心魔，彼此相生。因为没有名单，没去经营，没去认识，怎么会有名单呢？所以不够熟练的不敢谈，而不敢谈就是因为知道会被拒绝，同样的因为怕被拒绝，所以不敢谈。因为不敢谈，所以自己没名单。正推反推都连在一起，其实心魔只有一个字：怕。你有心魔在作怪吗？我是不是怕朋友知道我在做速效保健诺金微通呢？我是不是觉得用产品就好做团队太辛苦呢？我是不是有一个以上的朋友是归类在不想找的对象中呢？我是不是在当下没有成交以后，就不好意思再打电话跟进和邀约呢？我是不是曾经觉得当领导人好辛苦，还是当伙伴比较没有压力呢？我是不是很清楚自己其实每天花在经营上的时间不够长？我是不是有时候会有想放弃的念头？我是不是在对方拒绝我的时候会打击到我的信心？各位，你有吗？我是不是觉得要伙伴花钱来上课是件很困难很麻烦的事情？我是不是觉得领导来盯我的业绩只是为了他自己的收益呢？我是不是觉得为什么做诺金微通这么辛苦呢？难道不能轻松点吗？我想这些问题都会在市场当中出现的，其实它已经很早都出现了。我是不是觉得自己条件不好？没口碑还没时间，只是试试看看而已呢？我是不是觉得达标好难还是顺其自然就好呢？一个月50单实在太难了，能不能少点？我是不是怀疑过做速效保健真的可以帮助人成功？我是不是因为深信伙伴伤害过，所以现在不容易相信人了呢？如果你自己打钩有五个以下还算基本健康，你需要重新定位，做事业规划，做策划，找你领导人。如果你打勾的有6到10个，你是亚健康，你要借力了，你要寻求资源了，要通过大量的行动消除你的心魔。如果你的打勾有11个到15个，你就属于严重的疾病状态，你要重新寻找自信，要给自己一个刻骨铭心的理由，不然的话你只有放弃。 接下来看看第二大项新人起步的四大步。第一步就是建立事业心态，我指的是创业者，就是未来你的团队骨干，要心态正，事业成，不成也成。快速而有效的建立起正确的事业心态。什么是正确的事业心态呢？成人达己，稳步前进，稳扎稳打，3到5年建立起自己的稳定的团队，建立起自己稳定的客户群，建立起自己初步的系统文化，形成一套自己初期的运作标准、策划标准、执行标准和总结监督标准。明白改变过程必然辛苦，但成功的结果确实很甜美。速效保健，诺金微通是没有风险的事业，是你改变生命的转折点，是你学做人的一所没有围墙的大学，值得你这一生去追求，去从事，去砥砺前行。第二步就是放大自身的格局，格局决定了事业，格局决定了态度。每一个伟人在年轻的时候都给自己设定了成为伟人的事情，这个世界可以给你的远远比你认为可以得到的会更多。没人会因为你的出生而看不起你，只是因为你不够努力而忽略你。大家看一看这个图片，一个大写的人，在中间的是感召力，感召力会影响什么呢？会点燃别人的激情，赢得别人的信任，让别人和你同样负责任，让你的事业才有成功的可能性。感召还能达到共赢，还能让你承诺，还能懂得让你付出，还能让别人去欣赏你，这一切都在于你衷心的感召力。你的感召力有多强呢？第三步就是提升行销能力了，全世界所有的顶尖的行销人员，都不喜欢卖产品，因为他们知道他们卖的是价值，卖的是自己的价值观，卖的是自己的人品，卖的是自己的思想和思维，卖的是解决客户问题的解决方案。所以要熟练基本的行销话术，以备不时之需，牢记我们的“三斧子半”。要提升你的销售层次，要服务先于销售。为什么我们的宗旨叫全心全意为客户服务呢？售前服务解决的是客户相信的问题，售中服务解决的是客户效果的问题，售后服务解决的是客户自动转介绍的问题，您做到了吗？所以卖产品不如卖商机，卖商机不如帮助他们创造生命的奇迹。给我一个支点，我可以撬动整个地球，所以你缺的就是这么一个信心，一个支点，这个支点就是你的行销能力。第四步就是设定目标，100%的执行。做事有借口，那么目标就一定有缺口。没了目标，就犹如人散了魂失了魄，就等于人生的流浪。千里之行，始于足下。伟大的成就来自于每天做完该做的事。乱设目标的人跟不设目标的人一样可恶。享受实现合理目标的过程，要荣辱不惊。关于这块，我就不详谈了。我们有一节课叫“目标的制定和达成”，那个讲的比较详细，在这里我就一带而过了。最后给大家说说诺金微通注定是要失败的五种人，看看有没有你，有你抓紧改正，如果你不改正，那么你就彻底放弃，不放弃注定你也失败。第一种人是完全不行的人。哪完全不行？不行动的人，不用产品的人，意志不坚定的人，就是墙头草，语言行动轻如羽毛的人不扎根、不不落地，不断抱怨，传播消极言论的这五种人的第一种都是完全不行的人，就像挖井，挖来挖去挖的不够深。第二种人是感觉能行，最终不行的人。这种是什么表现呢？低姿态，求人做的人。不感谢推荐人的人，挑领导毛病的人，想法太保守以老卖老的人，缺乏素质水准的人，没有持续性的人，所以这个素质啊，在各个细节就能体现。我们全心营造这样一个氛围，沟通，理解，信任，创设人之间的互动，我为人人、人人为我的合作氛围，这是你整个团队的素质的体现。体现在什么地方呢？体现于团队的每一个人的身上，体现在你的形象店的氛围上面来。第三种人是终点前失败的人。没有一起做的能力不善于合作的人；不能包容别人的人，人格上有问题的人，人品不行；没有找到人才的人，做了多少年，下面一堆客户没有骨干；不会培养人才的人，有骨干，有人才，你不会培养，这些人会离你而去；没有系统支持的人。我们的标准是要找到羊群中的骆驼，我们的最终目标是让我们的骨干核心每一个人都找到他的骨干核心，形成强大的客户群。第四种人是成功以后又失败的人。傲慢不被认可和尊重的人，没有人支持或没有人跟随的人，拥有错误观念的人，不懂法律政策的人，子女教育失败的人。这五种人都是可能先成功后失败。他缺乏的是什么？影响力。最重要的是，你的人品，你的能力，你的格局以及你的影响力都不足以让别人跟随你的时候，你就彻底完了。这种人一般都是乍一看很好，越看越没有味道，最后没人理他。你要做一个乍一看一般越看越有味道，越来越多人愿意跟随你的人。第五种人是失败了都不知道的人。方向不对的人，错方向了，越努力离成功越远；团队里没有人才，没有专家的人；不制定目标，不懂策划，没有战略战术的人；独立、孤立，与系统脱节，自创风格的人；不懂得学习的人。这五种人注定要失败。各位领导人，你们对照一下，你们身上有几种情况呢？机会都是留给有准备的人，愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人。亲爱的家人，亲爱的骨干核心，你们都准备好了吗？我相信机会再等着你们，就看你们抓还是不抓？要还是不要？好的，这节课我就给大家分享到这里，谢谢大家。

团队管理（下）

团队管理（下）主讲：张一民    编辑：陈美好团队管理一定要结合当地的风土人情，因地制宜。所以咱们公司在团队管理当中非常明白这一点，我经常说到一句话：公司市场部给的就是方向，给的就是一种整体的策划，每个团队每个系统要根据当地市场的情况，当地的风土人情，人情世故，当地团队的情况，去执行你自己的落地的计划。人情世故，在团队管理当中至关重要。什么叫人情世故？这个不用解释，就是当地的风土人情，当地人的生活习惯，当地人的价值观和当地人的交友和买卖的习惯。团队领导人一定要给老板尊严，把最后的裁决权留给老板。关于人事和财务的问题，不要自己决定或不让老板提，一定要提出建议和预期的效果，让老板自己决定。不能功高震主，要让老板安心和相信。如果你是系统领导人，你是团队长，你是老板，你要一手抓人事，一手抓财务，其他的事让团队领导人去做。自己看结果就可以了。其实就是策划和激励。中国人最不喜欢让别人管的，这就是一个问题，最不喜欢让别人管。你管我，我还想管你呢！所以先把自己管好。每个人把自己管好了，团队自然就好了。需要沟通和商量事情要把不同的意见和相同的意见都摆出来让大家商量。如何对团队的长远发展有利，领导人只起到引导和协调的作用就可以。我也希望我们每一个月的108会议，这种会议的精神，会议的模式，会议的方法，也让大家传承下去。传承到你每一个团队，每一个系统。你们骨干开会也按同一种方法去开。中国人管好自己的最好方式就是给他面子。人人都需要有面子，人人都喜欢被别人尊重，我们再三的强调我们不求人，我们通过引导式的沟通，引导式的提问，通过跟客户提供有力的信息，让客户去求着你帮他解决问题。千万不要搞推销，更不要死缠烂打，因为什么？因为人人都很讲面子，当他有面子的时候很讲理，当他没有面子的时候他一点也不讲理，胡搅蛮缠。你让的越多，你付出的越多，你得到的越多。因为你给别人面子人家也给你面子。你对别人尊重别人也会对你尊重。所以“让”是解决一切问题的基础和要素。会让的人永远比会挣的人高明得多。所以说付出就是收获，无私就是自私，才有了什么叫大爱无疆。在这个时候我们会想：把功劳让给上级，把功劳让给下级，你不要去争，你不要去推，你不要揽功推过，要反过来推功揽过。有问题自己替下级扛着，有问题替上级担着，有功劳给下级有功劳给上级。“让”是一切问题解决的基础和要素。中国人的性格特征是“不一定”，中国人的处事原则是“外圆内方”。所以你要学会当你的下级跟你请求什么事情的时候，你不要说是还是不是。当然了，需要说的时候一定要去说。当你把握不准的时候，你说“我考虑一下”。这个事能不能办呢？你也不要说能办或者不能办。当你的客户问到你我这个病什么时候能调好，你也不要说什么时候调好，什么时候调不好。怎么办？这件事情能不能做到，这一件事情能不能做好，这个病能不能调好，取决于什么什么条件，你把条件摆出来以后，让你的客户自己去选择，他就会知道，这个不是一下说了算的问题。所以中国人的性格特征就是“不一定”，每个人都不一定，但还希望对方都一定，这就是一个矛盾点。自己都不想得罪人，还老想让对方得罪人。自己都想揽功推过，反而希望别人推功揽过。中国人处世原则是外圆内方，表面一说什么都无所谓，实际你碰到他一点点私利的话，他马上给你翻脸。处理任何事情外圆内方。不关原则的事情无所谓，碰到原则的事情一定要坚持原则，这是中国人的人性。事不关己，高高挂起，只要不碍我的事，你爱怎么着怎么着，但是牵涉到我的一点利益，我就给你掰扯掰扯。了解到中国人的人性的话，我们要把事情把它摊开。这个病什么时候能好？你说这个病要好需要几个方面的条件：你的生活习惯，你得病的时间长短，你吃药时间长短，你有没有做过手术切过器官，你能不能按时按量吃产品等等，几个条件摆出来以后，你觉得多长时间能好？这样，对方就明白了。当你的下级要求你跟着去做市场的时候，你也不要说去，也不要说不去，那干嘛呢？给他说一下：你看，我不只是你一个下级，你将来也不一定就是你一个下级，你有无数个下级但你的上级就只有一个，如果我今天跟你一个人去跑市场了，咱们其他的伙伴找我找不到怎么办？如果将来你有无数个下级，每个人都要你跟他们出去跑市场，你能分得开身吗？如果是你，你该怎么办呢？很简单，把客户邀请到咱们这儿来，咱们所有的会员都可以把客户约到工作室来，我们可以照顾到大家伙的利益，将来你带团队也应该这样去带。把这事情和条件给他摆明白，让他自己去找到答案。外面的事情都好办，内心的深处很固执不易改变，不一定是正常的，一定是特殊。什么意思？就很多人说话都没有去咬牙印儿的。没有作结论和肯定的。到真正需要做决定的时候一定是特殊的情况，非常危机的时候，必须有一个人直接拍板，为这个事情负责。一旦客户做出决定的时候，应该马上办理转账，马上给他注册，马上购买产品，就是这个道理。也就是说，当他做出决定那一刻，一定是暂时的，或者是深思熟虑的，或者当时的一种特殊的情况。但是换了这个情况，过了这个时段，可能就会犹豫。第三个方面，团队管理把自己该做的事情做好。团队管理分为三个层次：基层、中层和高层。基层管理要务实，中层管理要应变，高层管理需要配合。高层管理给谁配合：给上级配合，给下级配合，给公司配合，给系统配合。中层管理要应变，应什么变？怎么应变？三个字：推、拖、拉。去妥善的处理你团队当中出现的种种问题，这种问题不要往上推，也不要不管，一定要在你的手里把它妥善的处理。基层管理要务实，什么叫务实？就是以出业绩发展团队为最主要的工作任务。如果你是一个系统领导人，自己一定要当配角，找别人当主角才是会用人的人。要让别人上台，要让别人去表现，让别人去领奖，让别人去得到满足，就是会用人。你不要事事都跑到前面。其实说到底，还是一句话：你是树根，不要当树叶。中国人最厉害的功夫就是专门表现给上面的人看，引导下面的人干，功劳自己揽过来。你觉得你很聪明吗？这些伎俩几千年来都是已经被前人总结出来的，你还在这样去做，你觉得你聪明吗？其实我们看来你做这些动作真的很愚蠢。这些小聪明是起不到任何效果的，只会让你最后众叛亲离。这一点大家一定要注意注意再注意，不要做任何事情给上面看，让下面人干，自己把功劳全揽过来。一定要做给下面的人看，引导下面的人干，功劳给上级，功劳给下级。让，是作为一个领导人的最厉害的功夫。做老总最重要的事情是策划将来的事情。如果你每天都在处理现在的事情就是没人可用了，或者你根本就不会用人。领导人一定要务实，业绩第一，同时一定要应变，要变到让老板老总放心。处理事情，不要拖泥带水，当日事当日毕。一个系统，一个联盟，如果你没有业绩，什么都不要去讲。一个团队如果你没有业绩或者业绩很低的话，你什么也不要讲，说任何话都是没用的。中国人最大的兴趣是大家同心协力，证明老板认为很优秀的人原来也不怎么优秀，这就是典型的羡慕嫉妒恨。我们团队是不是也出现这种情况？只要领导、只要公司、只要系统表扬一个人，下面就开始：“哎呀，她怎么怎么样？”这就是中国人的民族的劣根性。对于正能量的，我们大家要极力的扶持。对于负能量的，我们大家要齐心的把它屏蔽。让这些负能量、指责、抱怨、消极在你的团队没有任何的空间和立足之地。这就需要作为系统领导人，团队领导人，你们从自己身上树立正气。第四个方面，团队管理要培养敏锐的第六感觉。领导含义：领是引领，是带领。导是方向，是导向。所以领导人要有强大的带动力和引领正确方向和大家坚信你的目的地。什么意思呢？就是作为一个领导人，你要有强大的带动力和引领正确方向让大家坚信的这么一种能力。领导人要把团队带到目的地，又能很好地把握成员的动向。最好的方法就是把团队比喻成一棵树，自己领导人是树根，自己是树根，骨干是树干，成员是枝叶，成绩突出的是花，消费者是云，云是飘来飘去的，消费者是最不固定的。我们的成绩，我们的团队的稳定，是我们的老顾客、老客户，而不是满天的云彩，也不是飘来飘去的消费者。所以你在团队管理当中的重点的重点是服务好老顾客，同时重点的重点还是把新顾客转换成老顾客。如何转换？如何稳定老顾客呢？就是让他们用出效果，解决他们的问题，让他们在团队、在这个平台上、在这个系统当中得到他们应该有的价值，让他们在团队当中去安身立命，让他们达成自己的目标，让他们健康财富双丰收。只有这样，才能把人留住。只有这样，才能把根留住。领导人千万不要表现自己。根露出来对自己没有好处的。树根的作用是支撑大家汲取营养的，无条件付出的，要把自己深深的埋在土中。所以说，当你的团队成型了以后，要淡化领导，让下边人去表现。领导人最重要的是方向感和第六感。五官是可以骗人的。眼看，耳听，鼻嗅，舌尝和手脚皮肤能感觉到的都不一定是真实。这中间有一个小故事，非常有意思。一个阔太太在家具店买了一张床，第二天她给这个家具店男老板打电话，她说：“把你这个床给我退了”。老板说：“为什么呀？是质量问题还是什么原因呀？”她说：“不行啊，这个床到家以后，我往床上一躺，就听见火车在响，我睡不着觉。”这老板很纳闷：怎么躺床上有火车在响呢？她说：“你不信你过来试试。”老板就过去。结果老板到她家以后往床上一躺，没有火车响啊。这位女士就不相信。她说：“不对啊，我躺床上就有火车响你躺着就没有火车响？我再试试。”结果这个女人往床上一躺，的确有火车响。她说：“你看我一躺就有火车响，你不信，那咱俩一块儿感觉感觉？”这个店老板没有办法，只好也躺在床上。正在两个人一男女在床上听火车响的时候，门突然开了，这个女士她老公回来了，一看他老婆跟另外一个男人在床上躺着，他就问：“你们俩干什么事啊？”他俩说：“我们俩躺在床上听火车响。”如果这个事是你，你相信吗？你也亲眼看到了。但是事实情况就是：这个女人的家住在火车道旁边，当火车路过的时候会引起床的响动，事实是这样。但是她老公打死也不相信自己的老婆跟一个男人躺在床上是在听火车响，不是胡扯吗？所以五官能够感觉到的不一定是真实的。团队管理中的第五项：在团队中完善自我。美国人是个人主义，日本人是集体主义，中国人是交付主义，也就是看着办。是个人主义形成的集体主义，是集体主义当中的个人主义，一切看我的意愿。我不知道大家对这一点能不能想明白。所有的事情都是看着办，不一定，等等再说，这是中国人最大的智慧，如果你不懂这一点，那么你在团队管理当中会处处被动。什么叫交付主义呢？就是每一个人的价值得到体现形成的集体主义，也是集体主义当中每个人都能得到收获。如果大家理解了这一点，你就能明白什么叫有诺金特色的共享经济了，你就明白什么叫共同富裕多劳多得了。大家仔细去考虑一下，因为这些事情靠悟的，有时候讲是讲不明白的。第二中国文化中为人处世讲究外圆内方，但是最讨厌的就是马屁精，但是你要知道马屁的味道，你要推崇。要推崇，不要吹捧。吹捧就是马屁，推崇就是马屁的味道。马屁精是人人讨厌的。但是如果你不尊重别人，不去推崇别人，别人心里也是不高兴的。这就要掌握一个度，讲话达到别人想打你都下不去手是高明的讲话。马屁是拍给老板看的，拍到老板有面子就够了，如果刻意给老板拍马屁，你就死定了。做人要做到初看没什么，越看越了不起。如果是初看了不起，越看越没什么，就完了。就像我们经常说的，这个人初一看一般般，结果越看越有味道，越接触越觉得这个人有涵养，越接触越觉得这个人很伟大，越接触越觉得这个人知识、能力方方面面为人处世都是非常好的，让你离不开他。但有些人初一看觉得很厉害很优秀，再一看，原来如此，再一看，这个人人品不行，那这样就完了。高手不会每次都要求打赢，但是要求不败，如果高手遇到一个最差劲的人，最后高手一定是倒霉的，为什么？对方就不按常理出牌，他就跟你不是一个层次，你这边跟他玩拳击，他拿枪一枪把你打死了，你怨谁？你不吃亏不倒霉吗？做人做事有几个境界：心中无剑手中无剑，这是糊涂一盆，没有任何的目标。心中无剑手中有剑，就是刚刚掌握点技巧，逮谁给谁讲，就是常说的“大嘴巴”。心中有剑手中无剑，有想法没有实际行动的人，空想理论家。心中有剑手中有剑，才是我们基层的或中层的领导人。最高境界是什么呢？心中无剑手中无剑，任何事情都可以当成一个武器，真正达到无为而有为的状态，杀人与无形为最高境界。我们在团队管理当中，我们在市场运作当中，你属于哪一个境界呢？你自己可以去对照。职位越高越不能开口说话，如果有不同的意见就不好办了，不好收场，先征求大家的意见。机会很多，只是我们没有选择机会的能力，所以要全力以赴的提升自己的判断力和选择力。对于基层业务员，明朗化的东西越多越好；对于高层，明朗化意味着管理的复杂化。所以该你知道的你知道，不该你知道的你不能知道。我们每一次的管理，每一次的培训，对人员的级别要求是非常严格就在这里。我希望通过今天的讲课，今天的分享，我再一次的提醒：我们的各级培训会，希望我们领导人严格的按要求去办。打个比方，我们这一次的高层的高管的培训就是我们群里的三十几个人，是要点名的。我们的新起点培训会一定是共享委员以上级别的。而且还是动的共享委员积极的共享委员。因为他不到那个级别，第一次他听不明白，即使听明白了也会制造很多很多问题。当你明白的事情，当你明白这些道理，你就自动要规范你的行为了，所以对基层业务员明朗化的东西越多越好，对于高层明朗化意味着管理复杂化。团队管理最重要的是造势和引导，把你的思维变成高速公路的引桥，让你的伙伴直接引入到高速公路，进入快车道。你的心胸能够容纳多少人，你就能够带领多少人的团队。在团队中成就自我，把个人主义和团队主义结合起来。中国人明白成全和分享是两个概念，团队成员和骨干成全了你，你成功了就要分享你的成功经验，引领他们带领他们走向成功。团队领导人的提案不能自己讲出来，一定要找到一个合适的人在合适的场合提出来，你最后进行裁决。大家看到这一点，你就明白了我们的民主集中制，你就明白了我们的108智囊团的管理体系，你更明白了中国诺金诺金微通现在采取的有诺金特色的共享经济的管理模式它的必要性。骨干遇到问题考虑的是我如何解决，领导人遇到问题就是考虑要让谁去解决的问题。在高层出现问题你要考虑谁去解决这个事情更恰当，同时要给他一个原则，给他一个方向。中层遇到问题一定要自己解决自己画句号。基层遇到问题能自己解决的就解决，不能解决反应给中层。最后给大家说一下团队的用人方法：基层的业务员你要用“有”，就是有业绩的，业绩好的，你要用这些人。不要用那些讲空话讲大话的人。中层的领导，你要用“能”，能够处理问题的人，能够画句号的人，能够带领一个团队一帮人干的人。高层，你要用“无”，用能够策划的人，能够把握方向和制定战略策略的人。这就是团队用人的方法。也是我们公司中国诺金诺金微通，我们市场部用的方法。最后，把团队管理的秘诀告诉大家：团队管理讲阴阳，万事处理要妥当，换位思考先思量，让字当头心舒畅。今天上午第一节课到此结束，交给主持人。 

团队管理（上）

团队管理（上）主讲：张一民    编辑：陈美好  大家上午好，今天我给大家分享的主题是团队管理。说到团队管理，我们先了解一下团队的含义。团队是什么呢？是有一群共同价值观的人，通过有效的组合，通过优势互补，他们具有同样的目标，一致的行动，统一达成目的的人。团队是这么个含义，团队管理的这个管理到底是一个什么意思呢？管，是硬性的。理，是软性的。“管”就是对于一件事情，你要介入。“理”是对于事情要把它理顺。如果把“管”作为制度的话，“理”就是人情。如果把“管”作为阳性的话，“理”就是阴性。在一个家庭当中，“管”的是父亲，“理”的是母亲。所以对于中国团队的管理，对于中国诺金诺金微通团队的管理，我们一定要本照着以人为本、换位思考的方式来进行管理。接下来我们将深入课程的分析。第一个部分是团队管理的含义。团队管理的全部意义是管的合理。什么叫管的合理呢？就是你该管的你管，不该你管的，千万不能管。应该按照制度去执行的，你就严格按制度去执行，有些不违犯原则的事情，你要通过说服教育，沟通和引导，让团队来自行的处理和消化，这就叫管的合理。既然有管的合理就有管的不合理。什么叫管的不合理呢？就是不该你管的你管了。比方说你是系统领导人，该你管的是策划，是给大家引导方向，是给大家提供教育和培训。不该你管的就是帮助下边的人员替代下面人员去做市场，谈客户。管的不合理就是你越俎代庖了，管的不合理就是你不该做的事情你去做了。也就是一颗大树，你是树根，你应该在地下汲取大地营养，你跑到树梢上去接受阳光了，这就是你管的不合理。合理不合理是变动的，不是固定的，也是可以相互转化的。刚才说到管理，系统领导人的管理，是给大家指方向，搞策划，定目标，做激励，做培训。但是对于你的陌生市场，你的新市场，你怎么样？你就得一竿子插到底，伸到市场的一线，深入到基层，去做你应该做的事情。对于有问题的团队，对于你的整个团队当中中层这一块不作为的，甚至中层这些干部，这些领导人心态不好的，那你要一手抓到底。所以说，管理和不管理，合理和不合理是相互变动的，而不是固定的。既不能只管你自己该管的，又不能管你自己不该管的。既不能死板硬套，又不能灵活多变。那么中间这个度应该怎么掌握呢？在于你的中间人，在于你的市场，在于你的团队的具体情况，你要审时度势，灵活机动。你要总结出整理出一套适合你当地市场，适合你自己团队特点的管理方法。需要集权的一定要集权，要一个人拍板。需要民主的一定要大家讨论，大家商量。在非常时期关键时期你就得搞独裁。在一般时期，你又该搞民主。常言说，三个臭皮匠顶一个诸葛亮。这话对不对？对。但是还有一句话，真理往往集中在少数人的手里。什么叫老板，什么叫领导，就是在关键的时候力排众议，自己拍板，修正方向的时候，同时，这种修正，这种拍板，不是凭感情的，在大量的事实和经验的前提之下，通过自己的第六感觉，做出的一个判断。所以领导的决策是非常非常重要的，它决定了一个团队的价值取向，决定了一个团队的走向，决定了一个企业的方向，所以我们的系统领导人，你在决策的时候一定要慎之又慎，一定要三思而后行。西方合法就是合理，中国人绝对不会遵守不合理的法。这句话怎么解读？也就是在西方世界，欧美的一些国家，合法的就是合理的，你杀人就应该偿命，你就应该受到惩罚，中国人绝对不遵守不合理的法，什么意思呢？就是国家定的法律好，企业定的法规也好，团队的法规也好，制度也好，如果不合理，他们是不会遵守的。他们不违法，但是他们经常去做法律没有规定的事情，也就是我们经常说的打擦边球。中国人是世界上最会找理由的人，称为理由专家。就是找借口最多的，所以中国人绝对不违法，奉公守法，但是他们做的都是法律没有规定的事情，我们经常说是钻法律的空子，一旦法律健全，这些人毫无遁形之处。所以我们中国诺金诺金微通，我们的团队管理一定要合情、合理、合法。无论到什么时候，我们所说的，我们所做的，我们所经历过的，都应该经得起时间的考验和验证。所以千万千万记住，只有合情、合理、合法同时具备，我们的事业才能做强、做大、做稳。对于中国人的团队管理，应该采取只看结果，不听理由的方式最为有效。在团队的管理当中，上到公司市场部下到我们各个系统联盟，下到各团队，这个人是不是定心定位不要听他口头上的。这个人是不是有实际的大量的行动，全力以赴，不要存在口头上说。要看他的实际，这个实际是什么呢？实际就是结果，这个结果就是他们的业绩，也就是它们的上单率。你不要看这个人学习有多么的卖力，每一次会议都有参加，每一次的分享都是激情满怀，每一次唱的高调比谁都高，这是表面现象。你看他什么？看他的团队的下属的团队成员对他的认可情况。我们企业的文化是顺天爱人奉献社会，我们文化的传承是通过我们的教育部，通过我们五大联盟，传递到我们各个团队当中去。那能否证明我们就是按照企业文化去进行日常的工作呢？两个考核点：对于我们的基层代理商能不能顺天爱人能不能奉献社会就是看他每个月的销售量。你的销售量越多，你帮的人就越多，你对社会的奉献就越大。对于我们的中层领导人，也就是我们的共享委，也就是我们的108预备役，顺天爱人奉献社会的落地是什么呢？你有没有去每个月组织1到2场我们的健康沙龙？你有没有组织你的团队每月进行一次的关于销售技巧方面的培训？你有没有成立你自己的形象店和工作室？你有没有给你的团队和业务员去传递公司方方方面面的教育培训内容？这就是你中层对于顺天爱人奉献社会文化落地的具体结果。对于高层呢？顺天爱人奉献社会对于高层来讲，怎么顺天？怎么爱人？顺天的天就是规律，就是原理，你有没有把你团队的运作方方面面的经验提炼成整理成原理和规律？你有没有为你的团队指明方向？规划出切实可行的行动计划呢？你有没有建立你自己系统的文化呢？这就是结果。奉献社会指的是什么？你的落地效果是什么？对于你的系统联盟领导人来讲，奉献社会也就看你整个系统有多少个经营骨干，在你整个系统当中，你所有的108，有几个每个月都能超额的完成任务？这就是你奉献社会。最起码奉献我们108系统联盟这个小社会吧。你本来一个月也就是100单到150单，结果你有5到6个108，同时在奖金池里拿奖金，你觉得合适吗？本身你这个团队当中大部分业绩都是某一个市场，人家出的，人家这个市场还没有108，你叫其他的108到这个奖金池拿奖金，你觉得合适吗？那你是奉献社会这个小社会还是撅起这个社会的财富呢？要我说你就是资本家。系统领导人对于108的管理一定要落实到实地，一定让我们每一个108通过你的配合，通过你的引导，通过提升他们自己的行动力，提升他们个人的素质，让他们的团队自动自发的一个月完成50单100单200单300单500单。只有这样我们的系统联盟才能发展壮大，不然的话就会投机取巧，就会进入躺赚的境界。也就是说在未来，如果我们不严格要求这一点，我们的108也会变成现在的共享委的奖金池。到那个时候一切都来不及了。所以顺天爱人奉献社会，对于基层的落地就是看你的业绩；对于中层的落地就是看你的传递；对于高层的落地就是看你的策划。合理的真正含义是“安”。安身立命，心定才能愿意，愿意才能心甘情愿，才能全力以赴。管得合理就是让你的上级心安，下级心安，叫安上安下。团队管理的永恒主题，就是如何让团队成员愿意为团队目标的达成尽自己最大的努力。如果你作为一个中层领导人，作为一个系统领导人，你自己的系统，你自己的团队都没有一个目标，你怎么让我们的团队成员系统成员围绕目标去达成一致呢？大家思维都达不成一致，大家为什么能够团结一致去完成自己的最大目标呢？如果一个系统，一个团队，你每个月没有目标，你不去设立目标，你怎么能有计划？没有计划，你何来策划方案呢？没有目标，没有计划，没有策划，哪来的有计划的行动？最后你就是听天由命撞大运。那我就可以直接跟你说，你这样的领导人就不是顺天爱人奉献社会，你就是一个混子。这话说起来很难听，但是事实情况就是这样。中国人特别是中国人管理的团队，对于中国人，中国诺金诺金微通的团队，我们只看结果。但是这个结果不一定非是上多少单，就是不同的人，不同的层次，看的结果不一样。团队管理要做的四件事情：“安”老板。让老板对团队有信心，不担心。“安”指导。让指导对团队有耐心，不抱怨。“安”骨干。让骨干在团队中定心不留后路。“安”会员。让会员在团队中舒心，为会员谋取利益的最大化，提供发展的良好空间。总结起来就是安上安下。问题是你怎么安上？怎么安下？所以我们的领导人，我们的系统领导人，你怎么样去安上怎么样去安下？你要有一套合理的标准，你要有一套合理的做法。如果要让你的上级心安，你就要把这个月的计划目标和一些实施方案，实时向他请示，实时向他请教，请他给予指导。到月底你能够按时的超额的去完成你所定的目标和计划，即使完不成你也会总结出完不成的教训和措施，下一步如何完成的措施你要拿出来，请你的领导拍板，这就是安上的一些具体方法。如何安下呢？就是要为你自己的下级制定目标，定计划，协助他们去完成如何完成计划的具体行动方案，同时在行动当中去配合他们，指导他们，手把手的去教他们，而不要替他们去做，让他们一个月两个月三个月形成个人完成自己目标，完成自己行动计划的习惯的时候，那么你的下级就安了。所以老板安了，指导安了，骨干安了，会员安了，那你的团队就稳定了。这一切一切的“安”都在于你领导人的格局，在于你领导人的心态，在于你领导人的智商和情商，更在于你领导人的定心和定位。顾客和会员是无情的，只有老顾客、老会员才是真正支撑企业的基础。所以把新顾客和新会员变成老顾客、老会员是团队管理的重中之重。所以“留人”是团队管理当中永恒的课题。有人说：“我看着我们五大系统联盟领导人，这些人的水平不怎么样嘛，我看他们的能力也是很一般嘛，他们不就熬出来了吗？”他们的能力尽管一般，他们的素养尽管一般，他们尽管不是一些非常高明的精英人士，但是他们的忠诚度，跟随公司10年、14年，跟随公司8年到10年，这就是中国诺金诺金微通对于老会员、老的将军们的待遇。如果你也能在中国诺金奋斗三年、五年、十年、八年，我相信你的业绩，你的成就，一定要远远超过他们。问题是你能不能在一家公司定位定个三年、五年、十年、八年的呢？你能不能耐得住寂寞？不受外面那些虚夸的一些诱惑呢？不要看我们现在的领导人他们怎么怎么样？你不要挑他们的毛病。你有能力，你有本事，你也通过三年两年上到你的系统联盟，你也创造一个跟随你10年8年14年的团队。所以说朋友们，家人们，中国诺金诺金微通，绝对绝对不会让老实人吃亏。在团队管理当中，你能不能把顾客留住？你能不能把新客户变成老客户？你能不能让客户不断地重复消费？让他一旦用上体悟口服液，成为他生命的必需品，你能不能让他重复的每一年去消费，你能不能让他由一个人变成一个家庭？由一个家庭变成一个家族？这是你在团队管理当中永恒的课题。团队管理要事事管的合理，该管的管，不该管的，千万不能管。领导人最大的智慧就是明确什么事该管，并且管的合理。什么事不该管，该让谁去管，如何管。作为系统领导人，你该管的是方向，是策划，是目标，是激励，是培训，是氛围，是能量场。怎么样管的合理是你自己的事情。什么事不该管呢？中层的事儿不该管，基层的你更不该管。如果你是基层，你就管好你的业绩就行了，你不要对你的上级指指点点，你也不要对公司对系统指指点点，但是你要有合理化的建议，你可以通过正规的渠道去反映，提出你建设性的建议，你不要去抱怨。就是该你做的你去做，该你管的你去管，并且要管的合理做的踏实。在团队管理过程当中，四种事情：第一种，重要的事情。第二种，急要不重要的事情。第三种，重要不急要的事情。第四种，不急要不重要的事情。我们的系统领导人应该管哪些事情呢？就是重要，但是不急要的事情。我们的中层干部应该管哪些事情呢？重要又急要的，甚至有一些急要不重要的你也得管。我们基层的领导人要管急要的重要的事情，因为每一件事都很急，每一件事都很重要，你要上业绩，对于不急要不重要的事情你可以找人替你去办就可以了。团队文化是什么呢？我们的五大系统联盟，你们建立你们自己的文化了吗？如果一个团队一个系统没有文化就等于一个军队没有军旗是一个道理，一个党没有党章是一个道。团队文化说起来很玄，其实很简单，就是团队当中达成了一个共识，这个共识就是你们的团队文化。中国人在维持一个不公平，是在维持一个合理的不公平，不是在维持一个公平，因为资源不足，机会有限，所以团队内部没有公平，只有合理的不公平。所以你应该展现你自己，你应该去突出你自己，你应该让你的领导人多去了解你自己，引起领导人的重视，在领导人的视野当中，有你这么一个人，有你这么一个团队。当碰到合适的机会，他会提拔你会重用你。如果资源有限的时候，他会首先让你去占有这个资源。如果机会有限的时候，他会首先让你去占领这个机会。所以只有一个合理的不公平，才能为大家接受，如果绝对公平的事情是没有的。共享委是绝对公平，但是没有任何的动力，对还是不对？108和108预备役也是合理的不公平才有动力，才有前行的激劲。在团队管理中要快乐，要轻松，你就要懂得无为。无为不是无所作为，是让下属有所作为，而不是你自己亲力亲为。职位越高越要无为，职位越低越要有为。其实我在昨天沟通障碍解密当中已经谈到了一点，我们的高层现在都在做基层的事情，我们的基层成了无为了，他只是负责把客户名单给你，只是负责把客户电话给你，只是把客户拉到你面前什么也不管，就全是你的事情，最后他收钱，是不是他成老板你成员工了？正好把这个事做反了。大家一定要记住，你要当教练，不要当保姆，你的团队领导人是做计划，做策划，做方向的。基层业务员是做业绩的，中层的团队长是做培训的，做配合的。大家想一想，有多少我们的108甚至还有一些系统联盟领导人在拿着手诊仪跟客户在检测身体啊？跟着客户满天的满地的跑啊？甚至还要替客户去做售后服务啊？谁的问题？是因为你自己没有把你的会员教会，你自己都不知道你在干什么？一天到晚忙的不可开交，累死了怨谁？怨自己。我们来看看第二大项，团队的文化。团队文化就是在团队内部达成共识。团队没有共识，就像一个民族没有信仰。你的凝聚力，决策力，执行力的来源就是团队的共识。团队是少数人的组合，而不是多数人的组合，团队成员之间很难讨论，一讨论就乱套。成员之间很好商量，一拍即合，什么意思？我经常说，在一个地区只需要五个人就可以了，五位领导人就是你的肝心脾肺肾，包括你自己。其他人都是客户都是转介绍。由你们五个人形成一个核心的班子，形成你自己的形象店，让你的客户转介绍客户，你就完全可以了。当你作为一个系统，每一个地区都有你一个形象店，每一个地区都有你五个领导核心形成的领导集体的时候，那么你的系统就正式展现一个规模了。团队的人数不能多，多了以后就乱套了，任何事情一讨论就乱套，为什么？人多了大家思想不统一，价值观不统一，没有达成共识。人少了以后也很好商量一拍即合嘛，人多了以后各唱各的调嘛。做中国式的团队管理，做中国诺金的团队管理，要了解中国人的人性。中国人的人性是什么呢？中国人是世界上报仇期最长报仇心最强的人。所以团队管理最好的办法就是一开始就做对，你不要去刻意的讨好所有人，更不要无意地得罪任何人，更不能得罪小人。怎么一开始就做对呢？如何一开始就做对呢？严格按照中国诺金诺金微通共享经济的模式去做，严格按照企业的顺天爱人奉献社会的理念去落地，严格按照不销而销的理论，严格按照以人为本、换位思考、多劳多得、共同致富的理念去做你团队的策划。只要方向对了，快慢无所谓，慢就是快，快就是慢。只有你一开始做对，你才不去讨好所有人。只有你一开始去做对，你才不会去得罪任何人，你更不能得罪小人。为什么？小人就会离你远去，因为他没有可乘之机。

沟通障碍及市场开拓思路剖析（三）

沟通障碍及市场开拓思路剖析（三） 主讲：张一民     编辑：陈美好第八种表现：不上进，抱怨公司氛围不好。这类人缺乏目标。这类人在公司的表现就是经常说的：“混吧，反正公司的管理比较混乱，反正自己也无所谓”……他们经常抱怨公司，抱怨系统，抱怨团队，抱怨领导人。还有人会说：“我想上进，但公司和系统和团队乱成这样，我怎么能上进”？听起来，不上进是公司、系统和团队的错，甚至是领导人的错。我觉得这类人就是缺乏目标，缺乏人生的目的，缺乏工作的目的，或者是搞错了目的。公司也好，团队好，系统也好，氛围好不好，会影响一个人的发展，但是不能完全影响一个人的发展。常言说，小隐隐于山，大隐隐于市。环境会影响一个人，但又不完全影响一个人。一个人改变的因素是内因，外因是次要的。想进步就得树立正确的人生目标，工作目标，不受外界环境的干扰或者克服干扰。也就是说，你自己要想在诺金微通创业成功，你就应该请你的指导老师给你做一个职业生涯的规划，为自己定立一个创业的目标，首先适应这个环境，完了提升自己，改变环境，最后成就自己。只有这样，你才能把各种不利于自己的因素变成有利于自己的因素。只有这样，你才能借上级的力，借下级的力，得到上级的支持，得到下级的理解和下级的配合，你的团队才是稳定持久的，你才能真正地为自己种下一棵苹果树。通过自己的努力，浇水，施肥，灌溉，除害，修枝剪叶，让它成为一棵真真正正健康的苹果树。由一棵苹果树再复制成一个苹果园，由一个苹果园再复制成千万个苹果园，请问这个时候你还缺苹果吃吗？ 这一共给大家列举了八项精神乞丐，也是我们团队管理，我们销售沟通过程当中的沟通的八种障碍表现。也希望大家每一个人都要对对号入入座，借此来关心和关切一下你团队当中的成员，及时的进行商讨，及时的采取方式和方法，及时的采取措施，让你团队当中的骨干成员去消除这些不利的因素，建立起你真正的团队文化，系统文化，订立你自己的系统目标，团队目标，按照计划坚定不移的稳扎稳打的稳定前行。好的，这节课就给大家分享到这里。         今天下午两节课，第一节课，请李凡老师点评，第二节课，请马建军老师点评。 好的，这是我们的下一节课，市场开拓思路。大家可以看到，我们这一期的108智囊团的高管培训，第一课讲的就是领导力，第二课讲的是营销密码，第三课讲的是沟通障碍紧密，这都是在一个思维的层面上，或者是一种策划的层面上，或者说在于团队领导人的高度的一些课程，而没有具体的一些方法。为什么这样去说呢？因为你只要有思维，有方向，才能有具体的方针和策略。作为团队领导人系统领导人，你最基本掌握的，最应该掌握的基本功，就是策划能力，激励能力，安上安下的能力。那么接下来呢？市场开拓的思路，其实就是为你和你的团队去打造一节如何开拓市场、制定方向、进行策划的一节课程，也希望这一节课程能够帮到大家。 首先我们来看看第一个问题：为什么市场开拓不顺利？这个不顺利，分两个阶段：第一个阶段，就是团队组建的初期，市场开拓就不顺利，原因是什么？有内部原因和外部原因。外部原因：可能是整个保健品市场鱼龙混杂，各个项目、各个盘子风起云涌，产品多的不能再多。同类的产品也太多。内部原因：就是我们团队和系统内部一些人的心态、思路，包括一些策划，出现了问题。第一个就是怕字当头。为什么谈到这个话题？因为我们都知道，市场是同样的市场，环境是同样的环境，真正市场开拓不顺利的真正根本原因，还是内部原因。所以才有那句话，改变自己才能够有可能改变你周围的世界。第一个就是怕字当头，怕什么呢？怕失败，怕别人看不起，怕拒绝，怕伙伴挣不到钱，怕自己成功太慢，怕自己改变的不够快，怕自己输给自己……为什么怕失败呢？就是他没有成功的思路和方法。为什么怕别人看不起呢？是因为他自己不专业，老是在求别人，让别人给面子。为什么怕拒绝呢？是因为他自己不能克服客户的八大抗拒，不能教育客户从外行变内行，不能去分析顾客的心理，不能解决病理病因的问题。为什么怕伙伴挣不到钱呢？是因为他自己都没有挣到钱，或者说他自己挣到钱却没有形成标准，没有形成一套让伙伴进行正确运作的策划方案。也就是说，随大溜或者说散养，或者说顺其自然。这种思想是要不得的。如果这样，这棵苹果树可能就会长得乱七八糟。为什么怕自己成功太慢呢？凡是怕自己成功太慢，怕自己改变不够快，怕自己输给自己的，就是一个心理因素，不自信。没有给自己一个必须成功的刻骨铭心的理由。所以怕字就是内心空白，是因为没有坚定的信念，没有明确的目标，没有持久的学习力，没有良好的创业心态，没有一个适合的事业规划和一个刻骨铭心的成功理由。这样才会怕字当头。第二个就是分享观念陈旧。还是公司、产品、制度老三样，过去说的三板斧，逮谁给谁说，并且是一锅烩，其实哪一样都说不清楚，分享的内容也不经过推理，也不经过整理，也不经过推销，广告，忽悠人的嫌疑很大。比如讲师所背负的责任与创造的价值是来自于大量吸收资讯以后的整理功夫，整理成伙伴可以用来分享的观念，整理成伙伴可以用来运作的技巧。而很多领导人不具备这一点，甚至很多领导人到那个位置，他现在做的还是一个业务员和分享者的工作。如果你不能把你的经验，不能把你市场拓展的经验，把它总结成或者整理成标准的程序和顺序，那么你的伙伴就没有办法复制。所以按照客户的需求进行客观的分享，真实可信才是关键。如何进行客观的分享呢？比如，说到咱们诺金体悟的产品，你说：“哎呀，你喝吧，这个病好那个病好了。”这是不客观的。什么叫客观呢？体悟的产品尽管很好，调理好了众多的病人，但是没有你的配合，没有你的按时按量服用产品，没有你的彻底的改变你的不良习惯，那么再好的产品对你来讲也是一无是处。我们的产品不是治病的，你也不要说它是治病，我们产品是干什么呢？我们产品总的一句话是恢复人体的自组织能力，是恢复人体脏腑的功能的，是恢复人体的气血，是恢复人体气血运行通道的顺畅性。说到底就是“三清两通一提升”，不是针对某种病，而是针对得病的人。当你把这些客观的道理，客观的功效，客观的作用，跟客户讲明白，再把客户的病理病因引导他自己找到的时候，那么你的分享就变得有针对性，就变得真实可信，就变得没有推销的嫌疑。常言说：道、法、术。我经常说，有道无术术可求，有术无道止于术。具体这个道、法、术是什么意思呢？针对我们中国诺金诺金微通来讲，“道”是指硬性的条件和软性条件两个方面。“法”和“术”也是同样。“道”在硬性条件就是你的定位，定心定位以及你的战略目标，或者说你的策划方案。“道”在软性方面是什么呢？就是你的价值远景，就是你的企业文化。如果硬性的定位和战略和策划没有，软性的就不能落地，你的价值、你的文化就不能落地。如果只有硬性的定位和战略，没有软性的价值远景和文化的树立，那么你就变成了一个什么呢？就是为一个自挣钱而工作的人，成为守财奴或者钱奴。你就没有办法建立一个强大的系统，你这个系统即使建立起来，你也没有强大的凝聚力，这是“道”的一个层面。“法”是法度。也就是说，在硬性上需要的是你制定一些策略，如何把你的战略实行，如何通过管理让你的策略落实到位，这是硬性的。由定位变成策略，由战略变成管理，就是“道”的中间落地的一个过渡和桥梁，就是什么该做什么不该做？软性条件就是你的形象。这个形象，包括你个人的形象，你的专卖店的形象，你整个团队的形象，就是你团队的气场。另外包括你的人脉关系，如果让一个农民和一个企业家同时运作诺金微通，我相信他们的人脉关系是不一样的，最后取得的成就也不会一样。所以说我们要想快速的提高整个团队的素质，首先要提升你自己的素质。要想改变你整个团队的形象，要从改变你个人的形象开始入手。“术”就是具体的方法。从应用上指的是工具和手法，或者是方法。从软性的条件来看，它指的是你的具体的沟通技巧和你的心态。这一点不用给大家再做解读了，大家已经很明白。“道”、“法”、“术”，要想从一个境界达到另一个境界，从“术”的境界到达“法”的境界，从“法”的境界到达“道”的境界，是需要一个长期的磨练。“术”是最基层的业务员在市场拓展当中需要掌握的。“法”是我们的中层108、108智囊团、预备役他们需要承上启下的。“道”是我们的系统联盟领导人要给大家做整体的方向和策划的。所以说我们今天给大家的培训，大家要给自己定定位，你属于“道”的层面？还是“法”的层面？还是“术”的层面？第三个就是领导人整理的功夫欠佳。就是把问题整理成解决问题的标准，把经验整理成成功的标准。整理分为整合和管理，化简为繁，去伪存真，是每位领导人都应该具有的能力。团队当中最重要的也是最宝贵的资源就是领导人的时间。专注力放在哪里，成就便会出现在哪里。现在出现了我们的领导人跟着我们的业务员提着手诊仪到市场上去给客户检测的现象，那你成了什么了？你是一个领导人，这是一个领导人该做的事情吗？还出现了领导人坐到你的形象店里面接待所有的客户，给他们做检测，给他们做沟通，这是你领导人该干的活儿吗？这些是一个基层员工最应该干的事情，而不是你一个高层领导人该干的事情。我经常讲，不要当保姆，要当教练。你的真正的工作核心是在“道”的层面，最低也在“法”的层面，你现在干的什么呢？都是干的“术”。所以说哪个市场宁愿离了你不行，你很厉害，结果其实是什么呢？其实你是一个影响团队发展的最大的障碍。那么需要整理的有什么内容呢？第一个要整理课程的内容。今天我们讲的课程，你作为领导人，能不能把它整理出来？整理成提纲给你的系统给你的团队的业务员去培训呢？第二个要整理你的市场推广和拓展的过程当中针对不同人的沟通技巧、沟通方法、检测技巧、检测方法，你能不能把它整理成一个可复制的标准？第三个，除了中国诺金诺金微通以外，对于同行业、健康产业这些信息你能整理出来多少呢？如何整理出标准，让大家对比一个公司、一个产品、一个模式和一个教育系统的差别呢？怎么样让大家去选择的时候有一个比较呢？只有优化和整合，才能真正的提升你的工作效率，领导人千万要记住，整理的功夫是你最需要提升的，整理这个工作也是你最主要的工作。你只有把这些标准整理出来以后，你才能交给你的中层，让他们去传递、传达，才能让你的基层根据中层的传达，才能去行动，达到一个结果。第四个就是化繁为简缺思路，简单重复缺执行。这四个分几个方面。第一个是观念，领导人的观念。一切在于观念的改变，因为诺金微通不是一份一夕致富的事业，如果没有坚持3到5年的决心，非诚勿扰，你也不要干，你也不可能进入我们的骨干核心。试试看，作为友就会试试看的结果，浪费自己的时间，又浪费团队的保护者，特别是你的肝、心、脾、肺、肾。如果有人试试看，你不要让他进入你的骨干核心。还有改变的速度不够快，注定被淘汰。因为当今世界，当今健康产业，没有给你改变的时间，也没有给你学习的时间，都是需要你自己快速的改变，快速的提升自己。怎么去做呢？当你还不够有能力的时候要多借力；已经有能力了要多用点力。要感恩一切发生在自己身上的事情，无论好事儿还是坏事儿，这才是一个领导人的最正确的观念。好心态决定一切，每一天都要为了明天，只有付出才能有杰出。每天对自己要有新的自我认识，每天晚上要审视自己，完善自己，认真确立自己的人生价值观。作为一个领导人要自律、自励、感恩和宽厚，这是最基本的作为领导人人品的一种四个标准：自律、自励、感恩、宽厚。观念下来就是知识知识的力量，未来的速效保健一定要走向专业化、永续化和全球化，你准备好了吗？如果到现在的三斧子半，你都不能解决，你都不能灵活的应用，你怎么样去带领你的团队带领千军万马呢？产品脉络以当前最新的信息接收、整理，你整理过吗？你了解过速效保健所有的功能性食品，在目前国内健康行业当中都有哪些品种，哪些公司呢？你了解过相关产业的专业素养吗？比方说健康领域，信息领域。你明白不明白各种的运动模式的优缺点，优势和劣势在哪里？如果连什么极差、双轨、五级三节制等，包括新零售、三级分销、分盘制、拆分制等等，你都不了解，你怎么样比较我们的共享经济的优势？你怎么样同客户去沟通？碰到一个系统领导人，或者说一个网头，你怎么样给他切入话题？所以说从现在起，我们所有的领导人，你要快速的构建完整的知识系统。为了什么，以便于伙伴快速的学习。未来速效保健将跨越多个领域，专业的素质以及你的素养，将成为未来决胜的关键。

开发客户的五种方式

开发客户的五种方式主讲人：张一民      编辑：陈美好  108智囊团预备役核心群的所有骨干精英们，大家上午好！今天又到了我们星期二学习营销技巧的时间了，今天的内容非常重要，时间可能不会长，但是内容很精彩，也是牵扯到你业绩和收入的，更是牵扯到你整个团队发展。本节课的内容由三个方面组成，这三个方面分别是：开发顾客的五种方式，包括你整体业绩和收入方方面面。讲完以后，大家一定要说实话，说真话，把你听课的感受表达出来，也同时把你在市场当中碰到的困惑跟今天我讲的内容一一对号入座，尽快地去修正你在市场拓展过程当中出现的问题，避免因为方向的错误造成你团队业绩、个人收入的停止不前，甚至逐渐下滑。一提到开发顾客，我们每一个人都感觉到很头疼，因为开发客户，这是所有健康行业一个最大的难题。那么我们过去的传统的做法是什么呢？有一句话叫“脸色一变，市场一片”，什么意思？就是在直销或者营销，特别是健康产业整个几十年的运作过程当中，我们一直在强调自我消费。其实，这个自我消费，从我们市场运作的观点来看，是非常正确的。但是如果你仅仅是自我消费，那么你就是一个客户而已，甚至很多团队领导人把坚持当成一种口头禅。有一句话叫“剩者为王”，大家想想，你真正剩到最后，你真能成王吗？如果不改变你自己的营销能力，不提升你的营销手段，你剩到最后也是一个产品摆件，您说是吗？“剩者为王”的真正含义是在你不断的提升自己营销技巧和营销能力的情况下，你通过长时间重复的坚持，按照计划，大量的行动，最后你才能为王。“为王”是什么意思呢？这个“王”字代表着什么呢？所以不要片面的听某某老师一讲“我过去，我见到一个朋友给他随便一说，他就买了产品了，后来我又给他讲讲模式，他就开始做了，你看我这市场做的现在很好。”那都是表面的话，那都是套话，你让他再做一个试试看。同样的事你让他第二次做，他也不一定做到，因为那是天时地利人和，碰巧了让他碰到了一个有健康观念的、有团队管理经验的、有营销能力的、人缘比较好的精英，是人家把市场做起来的，而不是他把市场做起来的。结果你按照他的方法去说，说了10个人死掉了11个。为什么？你自己也死掉了。另外还有一个错误的言论叫什么呢？要想业绩好，就要不停地分享不停的分享。如果你分享的方式和方法不正确，到处受到打击和排斥，那么你能坚持下来吗？甚至有一些培训机构通过那种激励性培训，说潜能培训，说难听一点的话就叫不要脸的培训，让这些人变成了疯子，变成了为了达到目的不择手段，这样也不是我们所需要的。另外还有一种情况，明明对方已经认可了我们的产品，对方也了解了我们的模式，也同意跟你合作了，但最终离你而去，甚至跟你一段时间人家自己就撤了。为什么？我们有些市场领导人接触了这些真正的营销人员很多很多，从他手里过过的，或者通过我们之间认识的，他介绍我们之间认识的，我所知道的已经很多很多，但到现在他身边还是光杆司令。为什么会是这样？这些人对公司也认可，对模式也认可，对产品也认可，那为什么不能跟着你一起把这事做起来呢？是谁的问题？要么是你人品的问题，要么就是管理的问题，要么就是你的个人能力的问题，要么就是你个人为人处世的问题，还有一点就是你的格局问题。今天我们群里面听课的所有的老师，你要认认真真地去思索这些问题。我们经常讲中医是以人为本的，西医是以病为本的；中医看的是整体，西医看的是局部。这个话我讲了很多很多，今天早起我听到一位国医大师的讲座，他说了一句话，我觉得非常有道理。他说什么是健康？中医生活化就是健康。大家想想有没有道理？中医生活化就是健康，中医是什么医呢？不是中国的医学，它是中间的医学，是平衡的医学，是中正的医学，也就是相当于你只关注了疾病，只关注了邪气，只看到别人的缺点，你没有看到别人的优点。你只关心你自己的利润，你没有考虑客户的需求。所以这些事情的发生，都是你急功近利心态的作祟。谈到这里，我想跟大家强调一下，你要想快速的把市场做起来，你一定要整体地去看待和了解客户开发的五种方式，你自己对对号入入座，你看看你是哪一种方式。如果你笨的一种方式一叶障目，不见泰山的话，那么你就会在这条错误的路上一直在坚持，坚持，坚持，凭着一股热忱，凭着一种相信，凭着一种信念，在坚持坚持坚持。如果你真正还在按照你过去的路上去坚持，那坚持到最后，你再听20年，你还是目前现在的这种状况，可能还不如现在。为什么？方向错了，你越坚持走的越远，我想大家是可以理解的。中医看的是整体，西医看的是局部，我们做营销一定要看到整体。你要知道开发顾客一共有几种方式，你现在用的哪一种方式，这种方式的缺点和优点是什么？你一定要了解，不了解这个的话，你错都不知道咋错了，按照中医的说法，死都不知道怎么死的。所以有些人不是死于疾病而死于无知，这句话同样适用于我们的市场开发，团队建设。接下来我把开发顾客的五种方式给大家做一个解读。第一种是等待顾客；第二种是找顾客；第三种是吸引顾客；第四种是教育顾客；第五种是转介绍顾客。一共是这五种方式。当你的业绩没有起来，当你的团队没有形成，我不建议大家去开这个店。因为这个店面有一定的费用，如果你没有团队的话，你每天的开门把你绑都绑死到这个店里了。如果说你在没有团队有人才的话，你再去请一个店长，请两个店员，那你的开支会更大。所以开形象店一定要条件成熟。我不是说你有多大的团队你就可以开店，没有团队就不能开店，不是那样。而是说你条件成熟了，108可以开，条件成熟了，108预备役也可以开。在特殊的情况下，新市场只要你形成团队了，我们的骨干也可以开。我们的形象店跟传统店面一样，一定要有它的营销功能，这个营销功能包括所有的营销措施，营销手段，包括所有的促销，包括所有的引流客户，你都要具备这些功能。要逐步树立客户的口碑。其实开个店面有一个最大的功能就是要引流一些陌生人客户，如果你把它当成一个直销的工作室，只是业务员互相去带人，又变成了一个，说难听话讲叫传销窝点。我们的形象店一定要把形象把它打出来，他是公司的一块招牌，他是中国诺金的一个窗口，这个店面的功能一定要齐全。所以我再三的给大家提一些要求，你的店面有沟通室，有办公室，有交流室，有会议室，产品展示台，等等，这些都得要有的。如果你弄两间破房间，里面什么都没有，搞得脏兮兮的，你这还叫诺金形象店吗？一看你就是打游击的，就是草台班子，就相当于拿了一个宝石到地摊上去卖，人家就认为是个玻璃球，就你这小破烂地方能卖出什么高品质产品来呢？再一个我们店里面的内环境一定要干净整洁，同时我们的氛围，人和人之间的关系都要和谐。第二种方式是找顾客。在咱们过去的培训当中我说过一句话，叫谁先开口谁先死，这句话什么含义呢？就是谁主动谁就被动。这个跟我们其它的销售公司培训的是完全不一样。我们走的是不销而销的路线。其它公司在培训：你要主动出击，你要死缠烂打，你要扔掉面子，把脸皮扔到地上踩踩踩，等等。我们不去这样做。我们要求的是顾客自动地来找我们购买产品，我们追求的是顾客对我们的一种尊重。我们挣钱一定要有尊严的挣钱。所以说朋友们，我们的老板们，我们的核心精英们，找顾客对不对？不能说它错。主动对不对？也不能说它错？看你怎么样去主动。你主动的付出，你主动的去跟客户交流，但是你千万不要主动的去做推销。大家有没有看到，反正我这是哪个群里都在，就在我们这一个月疫情这么严重的情况之下，我们各个群非常的活跃，每一个群都在讲中医常识，每个群都在讲健康知识，每一个群都在讲课。当然了，我这个月是最忙的一个月，我平均一天的三节课，甚至高峰了一天都四节课。那天我发了一个调侃，“嗓子不爆炸我就不放假，大脑不重启我就不休息”，其实大家最近可能听到我讲课的时候语音不太好了，有时候麦克风放放就停了，因为嗓子不舒服。所以也请大家原谅，因为讲的太多太多了，讲课是最耗气的。这一个月疫情这么严重，连沟通交流都没有办法到实体店，但是我们看到了一种很好的前景，我们所有的几十个群，全部非常非常活跃，甚至还有我们的专题，我们的招商会，我们的健康沙龙，我们的中医家常话，包括我们各系统、各个团队、各个骨干都有了自己的群。也就是说我们现在108智囊团、预备役有50多个人，大部分都拥有了自己的群，这是一个什么样的状态，什么样的现象呢？这就形成了一种氛围，形成了一种动势，形成了一种大家都在由外行变内行这么一种积极的学习热情，这是我们最愿意看到的。如果用这种方式吸引客户，OK，我赞成。如果你是用打折去促销去优惠，靠利去吸引客户，那么你只是短暂的。这个方面已经教训很多了，我就不再谈了，甚至包括中国诺金公司的多少年的教训，也包括我们各个系统、各个团队的教训，也包括整个中国大健康产业一波又一波起盘又关盘，等等这些的教训，都足以说明了一个问题，什么样的问题呢？要想长久稳定的发展，一定要有一整套的稳定客户、教育客户、稳定发展的战略规划。好在我们中国诺金集团公司22年，我们模式可以调整，但是我们的理念“舜天爱人，奉献社会”的企业精神没有变，宗旨没有变，全心全意为客户服务的宗旨没有变，这是第三种吸引顾客。第四种开发顾客的方式就是教育顾客，也就是把顾客从外行变成内行，以顾客的身份变成朋友的身份，只有教育过来的顾客才会忠诚，但是这种方式反过来对我们的代理商的要求反而比较高。为什么？你要教育顾客你得是内行吧；你要教育顾客你得放下成交吧；你要教育顾客你要长期的系列化的教育吧。所以这就要求我们代理商的心态、格局、专业知识、专业程度要达到一定的高度。打个比方，疫情期间，我可以在网上一天三节课给大家讲，疫情过去以后呢？我就不能这样跟大家去讲，那你这个群怎么办呢？是不是就要求我们的群主、我们系统里面的讲师要定期的，每个礼拜在群里边有两节或者三节课，去把这个课程讲下去。其实为了这一步我已经提前做了很多准备，我从这个月的开始就把我讲课的内容打了包了，都发到群里面了。为什么？就是当你们群里边如果没有讲师的时候，你可以用这个语音打包，把它转换成文字，要求普通话比较好的，按照稿子念，也可以把这一堂课讲下来。只有这种方式，我们的水平才能快速的提高，因为你提高不到一定水平，你在群里就没办法讲，你跟顾客就没办法去讲，你线下沙龙就没办法去搞。我们培训讲师的目的就是协助各个市场、各个团队线下做沙龙，线上做沙龙。所以各系统的领导人一定要把这一块重视起来。最近我就发现一凡联盟的李凡老师，已经在群里面讲了很多节课了，我觉得这是一个好的现象，这是一个榜样，我们每一个系统领导人都要学会在自己的群里分享和讲课。因为这是一种带动，你实在不会讲，你可以把这个音频转化成文字，打成稿子你可以念嘛，为什么就不可以呢？好，今天我的分享到此结束，谢谢大家。

沟通障碍及市场开拓思路剖析（二）

沟通障碍及市场开拓思路剖析（二） 主讲：张一民     编辑：陈美好第二种表现就是领导人不认可我，我就不好好干。这类人缺容，什么意思？容在中医学上称为什么容阳，就是你缺乏实实在在的气血。在为人处事上呢，就是缺乏被别人认可，没有自信。这一类人一般来讲，虚荣心比较强，这种精神乞讨行为在团队中较为常见。先前工作中做出了点成绩，但领导人迟迟没有表示肯定，他就会认为是不是领导人不认可我呀？不认可我就不好干了，于是开始消极，开始怠工。工作不能按时保质保量的完成，工作计划也是推三推四的。那么很快就会从先进分子倒退到了淘汰分子行列。有一个非常非常可笑的问题，不相信大家可以关注一下，凡是在朋友圈经常晒美食的，经常晒幸福的，经常晒恩爱的，你发现她在现实生活当中往往缺的就是这些东西。越说什么，他越缺什么。越晒什么，往往越缺什么。大家看到第一张图片，一个男士在照镜子，他的后背是千疮百孔，但是他的前面呢，衣冠楚楚。这些人都是两面人，虚荣心比较强。再看看第二张图片，做了一桌子菜，不去吃，去拍，去晒，其实饿得都不行了。因为这一类人往往都是非常注重虚荣心的，往往都是怕让别人看不起。他不去从根本上、从实质上去解决自己的问题，提高自己的生活品质，提升自己的能力，改变自己的人生，而是做一些表面的现象。我们的团队中更有一些人，见到任何人都是夸的，“你太棒了”，“你很优秀”，“你怎么怎么样”等等。背后呢，说这个人不怎么样，那个人不怎么样，这个人这个毛病那个人那个毛病，好像全世界没有一个人入你的法眼。这是明显的表面一套背后一套。干出点成绩，领导给点鼓励，给点表扬，他就是得意忘形。如果领导没有给肯定和表扬他就开始消极怠工，好像他做的所有的一切都是给领导干的。所以有一大批人都出现了一种情况：干给上级看，让下级去干，只是做表面文章，这些小聪明不要再耍，因为我们中国诺金诺金微通讲究的是共同致富多劳多得。到月底，你的总业绩、你的考核往那一摆，你说什么都没有用。再一个我们的五大联盟系统都有自己的系统入口，每一个月月初你是多少单子，月末你是多少单子，大家一加减就出来了。出来了以后，你再说你如何牛，可你的单子数在那儿放着，对不对？所以说公开、透明、公正才是我们共享经济的最大亮点。不要再用直销的那种阴暗的东西、私下操作的东西用到我们共享经济上。有些领导人也不要一而再、再而三的像保姆一样护着你的下级，给他们开后门，给他们讲情，给他们保这个保那个，最后呢，所有的结果我相信大家已经知道了，在这里我就不说了。对于这类人，如何去解呢？虚荣心每个人都有，但是要正确的对待虚荣心，你用的当是推进器，用不当会是灭火器。也就是说，你用的得当，你会助你工作中成绩突飞猛进；你用的不得当，你会在工作中浇灭你的热情或稀释了你的积极性。所以有的领导人对下属作出成绩不一定当面肯定，但是在私下与他人沟通的时候，会对你的工作予以肯定。其实工作得好是本分，你上业绩是为你自己挣钱的，还要谁去夸你吗？工作做得好是本分，也能显示出你的能力，明眼人不看不说都能看懂。有些时候真的不需要领导人给你捅破那张纸。当你自己真正明白这一切的时候，和你的上级沟通，你不要有点功劳，都揽到你的身上；和你的下级沟通，你也不要拿领导的架子去压人家。一个领导人，你不要揽功诿过。你要把你的功劳都给你的上级给你的下级，出现问题，来，哥们儿我来扛。你要有担当，替你的下级去扛起来，这才是一个好的领导。在考察下级去识别人才的时候，你要通过表扬以后观察他的具体表现。通过本次的考核，你才能给予重用，特别是系统联盟当中的肝、心、脾、肺、肾，你要有意识地去表扬她，有意识地去激励他，最后通过你认真的观察，通过一些具体事情的考察、考核，你才能最终判断这个人是不是虚荣心强。如果你一表扬他就撒花儿的去干，业绩很好，哪一天你不表扬他，不重视他以后，他就给你尥蹶子，就给你消极怠工，这种人坚决不要用，这种人都是虚荣心太强的人。所以表扬、观察、考核、重用是发现组建你肝、心、脾、肺、肾团队领导核心的一个顺序，一个流程。 第三种表现：领导人不鼓励我，我就不好好干。这类人在团队基层当中最多，每天几乎就要靠领导的鼓励为生，领导哪一天忘了踩油门，这些人就能从早到晚坐在同一个地方，没有丝毫的动作变化，这些人在公司没有破坏力，在团队也没有破坏力，但是也没有执行力，我称这种人叫“混子”，团队能不能发展，业绩能不能上升，跟他毫无关系。这一类人，一般都是老好人。这一类人一般对任何事情都是漠不关心的，但这一类人也是你团队当中占多数的人。那么如何管理这些人呢？要引导他们学会自己加油，学会自己踩油门，就是自我激励。怎么样才能做到这一点呢？跟他在一起交流和谈心，让他首先定心定位，接下来，协助他制定好自己的职业生涯规划，给他搞一个策划方案，方案出来以后，跟他一同去定行动计划，最后监督他按计划进行行动，这是一个代理商市场生存的基本本能，否则的话就会成为淘汰的首选对象。现在的市场不会给你学加油的时间，也没有学踩油门的机会。公司、系统、团队需要的是有驾驶证的学员而不是学徒。学会安排自己的工作，学会自我激励，才能够自我成长。只有学会自我激励，才能充分地发挥内在的动力。 第四种表现：我不开心是因为领导人不会哄我。这类人缺炼，锻炼的炼。这类人是团队中最易情绪化的会员，自己心情好与坏，完全由领导人来决定，开心好像是领导人哄的，不开心好像也是领导人给的。经常说一句话：要让我开心，其实很简单，你早这么说不就完了吗？千万不要忘了，有几位领导人是艺术家出身的呢？怎么样破解呢？首先要肯定一点，一个人不能管理好自己的情绪，一个人容易情绪化，不管他多大年龄，都是一个不成熟的表现，我们老家话叫“青瓜蛋子”，也是内功欠修炼的表现，是有人格的缺陷的，容易情绪化，不利于工作的开展，更不利于个人的成长。这些人，顺的时候，全是满口的马列主义，都是唱高调。只要伤害他一点点利益，马上情绪化，马上撂挑子不干，甚至说出一些威胁人的话语。要学会克服感情用事，多接受心理的磨练，让自己在心理受挫的工作情况下进行工作，加强理智性控制的训练和锻炼。自己的情绪一定要自我控制，以自我为中心，而不要以别人或者领导为中心，只有这样才能永久的克服情绪化。一个人要学会承受痛苦，有些话适合烂在肚子里，有些痛苦适合无声无息的忘记，当你经历过，你成长了，自己知道就好，很多改变不需要你自己说，别人也会看得到。一个人的智商和情商将决定你整个人能力的体现。智商和情商平衡的时候，他也是一对阴阳，那么你的专注力、你的思辨力、你的感召力、你的操作力都是非常优秀的。当一个人的情商非常高，智商不太高的时候，可能你的操作力和感召力会大一些，但是你的专注力和思辨力就会弱一些。如果一个人的智商高，情商低的话，那么你的专注力和思辨力会高，你的操作力和感召力就会很低。只有智商和情商平衡，阴阳平衡才能思辨力、感召力、操作力和专注力，才能四力和谐。 第五种表现：完不成任务总拿一堆客观理由来应付。这类人缺什么，缺法。法是法度的意思，方法的意思。团队中这样的也不少见，每月总是完不成销售任务。就像我们的108，别人基本上的50单，整个108都完成不了，你还找出一堆理由，你有意思吗？还经常让你领导人“你给我保一保吧”，“你给我挪挪单子吧”，有意思吗？完不成还说公司不应该这样去做，公司的门槛太高了等等，如果任何人都能这样去做的话，那我们的108是不是又变成了共享委啊？那谁还去干活呢？我们的预备役，每个月你的团队只要求10单，你连10单完不成，你还好意思说你是108预备役吗？你还好意思说你是个领导人吗？你还好意思说你带领着一个团队吗？所以当公司在我们的运作模式上跟我们的系统领导人再三的给大家去协调，到目前为止，还有一些领导人说这样那样的问题，为什么？因为108是我们大家的108，这些钱装不到公司，一分钱到不了公司，都是大家的钱。那么你这样把不合格的、完不成任务的人硬塞到108里，硬塞到108智囊团和预备役里边，你这是出于什么样的心态呢？完成任务，这是你的本分，你别说我完成任务了，我多完成了，你多完成了，你多挣了。你这个月多完成了，下一个月你不完成公司还得给你或者让别人替你干活，完了给你钱吗？你这是一个什么样的心态呢？我们的领导人更不能去允许和包庇这样的现象出现，更不能给这人再去说情，你给这些人说情等于降低了你的格局。今天是领导人的培训会议，为什么我再三的要求不是名单里的要清除出群呢？因为我们应该说点真话吧，我们应该说出实话了，我们再也不能拿那些借口来骗自己。还有一些人，每月完不成销售任务，但总会拿一大筐的理由来证明自己，我尽力了，我全力以赴了，我努力了……你既然努力了，那到底是什么样的结果呢？有人说，我过去业绩很好，现在不好，是因为什么什么原因……我说还是你自己的原因，为什么？是因为你自己只是割韭菜而没有去种韭菜；你只是拉人头玩业绩了，你没有做好售后服务，你那些熟人人头拉完了，以后你就再也拉不来了，你就想躺着挣钱，有可能吗？这些人都有一个什么样的理由呢？“哎呀，我们的产品太贵了”，“哎呀，我们这个地区是难民窝”，“哎呀，我们的人没钱太穷了”，“哎呀，都是其他公司的影响”，“哎呀，这么资金盘，拆分盘的影响”，“哎呀，现在疫情啊”等等这些理由，但是同样的环境，同样的市场，为什么有些团队做的非常稳健，非常优秀呢？尽管是市场出现一些特殊的情况，你也有能力有方法去解决，不应该成为你完不成任务的借口，你更不能要求你的系统领导人，更不能要求你公司来给你平这个仓。这样是不道德的，是拿人家的努力，你自己把钱装到包包里，也就是说你只是想共享了，你没有共创，更没有共建。所以有这种想法，有这种理由的人，我奉劝你以后不要再这样想，不要到每个月的月底，都给你的系统领导人添麻烦，都给公司添麻烦。你完成业绩，你理所应当应该进入108，应该进入108预备役奖金池，完不成你不要有任何借口，找你自己的原因，下一个月努力完成就可以了。不要叫这个保你那个照顾你，如果都去照顾都去包容，谁还去做业绩？谁还去做市场？这一点也请大家认真的去思考。借口借口，我们随时随地都在寻找借口，因为只有借口才会保护我们。其实，借口只会吃掉我们的 。很多都是因为借口而死无葬身之地的。借口的一辈子，最后一无是处。反过来应该只为成功找方法，不为失败找借口。如果长此以往，肯定是自己的工作方法或工作心态等出了问题，应该向同仁们学习，看看人家其他系统，其他团队，了解他们是如何开发市场的，如何管理客户的，如何轻轻松松地实现销售的目标的。作为销售人员，作为代理商，我们要的是业绩，不是人们对于客观原因的理解，要增强自身对于客观情况的预测，发现与把控的能力，才能做到不为外界的环境所左右。所以要给自己一次机会，给自己一次改变，去提升自己把握预测的能力，提升自己解决问题、突破逆境的能力。 第六种表现：做错事，同时自省做错了，还希望大家不要小题大做。这类人缺什么？缺电。这类人在公司中大错不犯小错不断。培训不是迟到就是早退，工作中不是丢三就是落四，工作不是无头就是无尾，不是有大窟隆，就是有小洞洞……但他们觉得无所谓，做任何事情拖拖拉拉，无头无尾，没有任何的逻辑，想到哪是哪。当大家都盯着他，他会说“这有什么稀奇的，别人也是这么干的”。这类人是小错没有被电过，否则的话绝对不会如此。有一句话，请大家记住。好处要一点一点的给，惩罚要一次性到位。不电就不电，电就要让他终身难忘。习惯决定了性格，性格决定了命运，勿以善小而不为，勿以恶小而为之。不要觉得小恶不是恶，小善不是善，因为小恶失足成千古恨的多的是，因小善而铸千秋伟业的也大有人在。团队中小事做好了，就没有什么大事。小问题解决了，就没有什么大问题。即使做错了事也要勇于承认，勇于改正。想成功就得从小处、从细节着眼，从小处着手。对一个优秀领导人，三种品德：人品、态度和能力。人品占第一位，态度占第二位，能力占第三位。只有一个领导人人品好、有能力、有好的心态，才能真正成为一个合格的领导人。怎么样才能做到这一点呢？对于自己，要自立、自强、自学，自我提升，如果你做到了这些，你的上级会对你信任，同时，你要加强实干性，要发挥自己的潜质。那么你的下属呢？把你当成领袖，当成导师，当成榜样，对你特别的尊重。你的同事呢？对你也是非常敬重，把你当成一个好的搭档，好的朋友。你的客户呢？对你产生信赖，认为你是一个很精明，很专业的领导人。 第七种表现：不懂技术，抱怨公司没有培训。这类人缺悟。营销各个环节都有技术含量，服务能力不强，销售技巧不足，表达能力不够等问题，一旦暴露出来，大多数人会说“公司没有培训过这方面内容啊”，就这么一句话，就让我们丧失了很多的良好的销售机会。我可以这样去讲，中国诺金诺金微通的教育系统应该是非常非常完善的，有几个人真正去学了，包括我们的108，包括我们群里所有的领导人，有几个人真正的去悟了？有几个人真正能够把三斧子半融会贯通了？如果你没有悟性，你的灵感从哪里来？你没有灵感，你如何去创造你非凡的业绩呢？难道在健康产业这么多年，10年、14年、8年、6年，你就一点点也不学习吗？你连最基本的推崇、配合、销售，你都不知道吗？如果没有的话，你为什么不去咨询？你为什么不向公司反映？你为什么还不在你的团队建立学习型团队？你为什么还不在你的团队去开创系统的培训？原因之一就是你自己没有感悟的到。当你的市场出现问题的时候你才发现，“哦，原来我们这边缺乏培训，缺乏系统的学习”。能认识到这一点还不晚，就怕认识了以后，你不去改变，你不去创造学习型组织，你也不去倡导和实行你的培训计划。你只有把你的团队都打造成这个行业的内行，你的团队才能稳定；你只有把你的客户都教育成健康行业的内行，你的客户才能稳定。你的业务员，你的客户都成内行了，你的中层骨干再是内行，你的团队就会立于永远的不败之地。公司的培训也是有局限性的，培训的内容在变化，永远比市场要慢一个节拍，这个大家应该都知道。为什么？每个月的新起点培训都是我在市场跑了一个月，我把市场上出现的问题加以总结，在月底的新起点培训会议上给大家培训出来，是不是都比市场慢一个节拍？市场本身其实就是最好的培训教材，应把市场实践很好的利用起来，进行实践、学习、再实践的过程。而不要一味地依靠公司的培训来满足市场销售工作的需要。那些善于总结的人，肯定是销售工作做得比较好的人。那些善于在实践中总结的人才是培训真正受益最大的人。如果你就不行动，培训也没用。不善于对培训内容融会贯通，只是死板的死记硬套的时候，就是给你一块金砖，你也难以建成金字塔。销售技术的提升需要培训，更需要来于自己对市场实践的总结。所以学习、总结、实践；实践、学习、总结；学习、总结、实践；总结、实践、学习，是一个循环。任何事情不能割裂，要螺旋式的循环上升。